見孫曉紅停下來喝水，三井浩介問道：“孫小姐，所言極是，那你對創新是怎么理解的呢？”

    “三井先生，真正的創新是微創新，是把吃、喝、玩、購、游、樂、娛等業態更科學合理的組合并充分迎合人們生活和心里需求的功能和業態置入商業綜合體里，將網絡上無法真切感受的東西落實在現實中，將原有的商業業態更科學合理的組合，增強人們的身理和心里的體驗和感受，從而增加項目的吸引力。去主力店化和餐飲比例盡可能放大，這些都是謬論，不是每個項目每個開發商都能做到的；

    我們要考慮三井綜合體資源整合能力和招商能力，以及運營能力，綜合體里的零售業態比例下降，餐飲休閑娛樂業態包括美食街、特色主題概念餐吧、紅酒雪茄吧、ktv、美容美發、兒童體驗館、兒童室內游樂場、成人室內游樂場、成人運動主題館等比重加大。

    這是新時代零售業態必須變革的結果，但更重要的是人們的休閑娛樂性需求加大的結果，有的東西是可以給你無窮的想象空間，但有的東西確實他永遠無法替代的，體驗性、參與性、過程的感受、留存的記憶將是未來商業項目定位所必須考慮和重視的關鍵，也就是不斷增強項目的休閑性、娛樂性、體驗性等，真正為客戶提供他們期望的那種愜意的舒心的過程和感受。

    購物中心分體化，主力店分散化、品牌集合店為主的相對獨立又是一個整體的分散型購物街區型商業綜合體將是一種趨勢，人們的消費更注重過程的體驗和心靈的感受，這將是未來商業綜合體定位和功能規劃的基礎，更是存活商業的基礎。

    有了以上的鋪墊，就到了落地環節，也就是產品的定位及策劃。

    產品的定位，取決于商家的需求，必須對項目里的各個業態商家對物業的要求要有充分的認知和理解，比如口岸、樓層、面積、開間、進深、層高、柱距、樓板荷載、水電氣配置、給排水管徑、煙道等，這樣的產品定位才能準確，反之將嚴重影響后期的招商銷售，更談不上運營；如果說住宅的產品設計是項目成功與否60-70%的占比，那么商業的產品設計將決定著項目生死而不是成功與否了。

    有了好的產品，招商也就水到渠成了。這個時候，我們要考慮業態定位及規劃。

    招商也是有理可循的，幾個原則一定要遵守。

    聚客優先的原則，是招商的根本。

    項目前期招商時的業態定位及商家組合一定要確保開業以后可以吸引到的客流來消費，比如，項目上引進一個年票房達2000萬的數字影院可以帶來年客流約為60萬人；一個真冰溜冰場項目可以帶來年客流50萬左右；一個大型超市可以帶來年客流約為150萬人；一個兒童職業體驗館可以帶來年客流量60-70萬人，一個自創業態的集合店如天津大悅城“騎鵝公社”年客流達到250萬；一個美食廣場可以帶來年客流約100萬人等等。

    總之，按照“聚客優先”的原則選擇聚客商家優先落實，這樣才能確保項目開業就有滿足購物中心生存的基本人流。一個大型商業項目缺乏基本人流支撐，哪怕你引進了一些高單價租金商家進駐，但這些高單價租金商家因為后續沒有基礎的消費支撐而離去。

    盤活人流的原則是關鍵。

    購物中心租金收取標準需要參考商家人流貢獻的觀點，對人流貢獻少的商家多收租金而對人流貢獻大的商家少收租金。對不同的業態、在不同的位置、樓層實行差價招租，對吸引人流貢獻大的商家、位于縱深的商家、樓層高的商家實行低價，對于位于低樓層和交通要道的商鋪實行高價，利用租金的杠桿將合適的商家布置到合適的位置。

    便于管理的原則是保障。

    因為大型商業地產項目尤其是購物中心建筑內引進的經營商家組合，從而使大型商業物業成了一個有多重商業業態聚居的場所，尤其是大規模的購物中心，在里面聚居的各種不同業態的大小商家數百個，不同業態的商家組合不同、各類商家的營業時間不同、不同商家對商業物業的空間、層高、柱距、載荷、配貨通道、水、電、煤、燃氣、空調和各種升降梯及動力有不同的行業標準，需要區別對待，逐一滿足。

    一些特殊業態還有特殊需求，如影院、冰場、演藝中心等需求。因此，在選擇不同商家商業組團就位時候還需要考慮各種商家運行要求的特殊性，例如餐飲區相對集中一點，這樣配套設施設置就相對集中便于管理；再比如營業時間特別長的商家相對來說需要布置集中一點，如電影院、ktv、紅酒吧等營業時間特別長的商家布置在相對一個集中的區域并配上專用垂直交通及空調系統和用電系統，總之，各類商家組團落戶需要考慮貫徹“節約能耗、便于管理的原則”。

    預留發展的原則是延續。

    做商業的人都知道，所有項目從‘培育期’、‘提升期’到‘成熟期’甚至到‘成熟期’以后的經營歲月里，都必須經歷數次業態和商家的不斷調整來更好滿足變化著的消費需求，提升項目檔次、提高收益，因此，在初期定位中預留未來發展空間必不可少。一些專業的商業地產開發商在項目開業之前的商業組團落戶就考慮了初期組合方案、中期組合方案，有了這樣的備用方案，在購物中心設計時就預留了購物中心開業十年以后需要更換或引進商家所需要的物業技術條件了。

    合作共贏的原則是根本。

    與擬引進入駐商家品牌合作在線上和線下領域創新合作共同為顧客提供便利貼心的服務合體驗；與所有入駐商家一起搭建項目商家聯盟，幫助他們推廣商品和服務并設立大數據分析平臺向所有入駐商家開放，與所有入駐商家建立新型租賃共同體關系，抱團發展?！?

    孫曉紅將手中的稿子放了下來，看著對面坐著的三井浩介，等著他的提問。