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    拾取篇    第十九章    心理效應與定律--黃金法則2

    什么是馬太效應？

    --量才施用

    《圣經·新約·馬太福音》中有這樣一個故事：一個國王遠行前，給自己的仆人一些銀子，一個給了五千，一個給了二千，一個給了一千，就往外國去了。

    那領五千的隨即拿去做買賣，另外賺了五千；那領二千的也照樣另賺了二千；但那領一千的去掘開地，把主人的銀子埋藏了。

    過了許久，那些仆人的主人來了，和他們算賬。

    那領五千銀子的又帶著那另外的五千來，說：“主人啊，你交給我五千銀子，請看，我又賺了五千。”

    那領二千的說：“主人啊，你交給我二千銀子，請看，我又賺了二千。”

    那領一千的也來了，說：“主人啊，我害怕丟失銀子，就把你的一千銀子埋藏在地里。

    請看，你的原銀子在這里。”

    國王命令將第三個仆人的一千兩銀子賞給第一個仆人，說：“凡是少的，就連他所有的，也要奪過來。

    凡是多的，還要給他，叫他多多益善。”

    這就是馬太效應。

    對于企業管理，馬太效應包含了三點啟示：

    要根據每個人的實際能力，量才施用，把最合適的人放在最合適的崗位。

    量才施用是企業用人應遵守的黃金法則。

    要引導人才適應市場經濟的發展，樹立競爭意識，引入競爭機制。

    只有在競爭的環境中人才的潛力才會被激發出來，企業才會有不斷的創新，才能擁有持久的競爭力。

    要運用目標激勵機制，獎勤罰懶、優勝劣汰。

    不過在運用過程中，要掌握分寸。

    對企業經營發展而言，馬太效應則告訴我們，要想在某一個領域保持優勢，就必須在此領域迅速做大。

    當你成為某個領域的領頭羊的時候，即使投資回報率相同，你也能更輕易地獲得比弱小的同行更大的收益。

    而若沒有實力迅速在某個領域做大，就要不停地尋找新的發展領域，才能保證獲得較好的回報。

    什么是鯰魚效應？

    --人才是磨出來的

    以前，挪威人在海上捕得沙丁魚后，希望魚能活著抵達港口，因為活魚比死魚的價格高好幾倍，然而只有一艘漁船能成功地帶活魚回港。

    人們紛紛探訪，想知道這位船長是怎么做的。

    可他嚴守成功秘密。

    直到他死后，人們打開他船上的魚槽，發現和別人的沒有什么不同，只不過里面多了一條鯰魚。

    百思之后終于明白，原來鯰魚裝入魚槽后，由于環境陌生、生性好動而四處游蕩，偶爾追殺沙丁魚。

    沙丁魚則因發現異己而緊張不已，四處逃竄，把整槽魚攪得上下浮動，也使水面不斷波動，從而氧氣充分。

    如此這般，就能保證沙丁魚活蹦亂跳地運進漁港。

    這就是所謂的“鯰魚效應”。

    鯰魚效應”就在于兩個方面的作用：帶動作用和刺激作用。

    帶動作用，是因為那些“鯰魚”有著較高的個人素質、較強的業務能力和較強的個人感召力，周圍的人群總是在關注著他們、不知不覺地仿效并追隨他們。

    刺激作用，是因為“鯰魚”積極向上、能力強，能夠獲得比其他人更多的關注、支持和更好的待遇，會其他人群帶來壓力，從而刺激他們的自尊心，再輔以得當的引導，就會出現“比、學、趕、超”的良好工作氛圍。

    例如在管理中運用是指當一個組織內部人浮于事、缺乏效率等情況下，在內部挖掘或從外部引入一些“鯰魚”。

    通過提升他們的積極性和主動性，來帶動和刺激組織的其他人員，從而在組織內部形成一個人人向上的良好競爭氛圍。

    這里的“鯰魚”是指那些個人素質高、業務能力強、有著較強的個人感召力的業務骨干。

    他們在組織中可以擁有一定范圍內的權力，但他們常常運用的卻是非權力領導力，依靠個人魅力去帶動和激勵組織中的其他人員。

    什么是“睡眠者效應”？

    --重復影響提高認可度

    自從腦白金廣告在媒體上播出后，負面評論便不絕于耳，廣告業內人士毅然決然地將其視為毫無美感和創意的失敗案例，但是憑此廣告，腦白金卻創下了幾十億元的銷售額。

    為什么一個讓大多數人反感的廣告反而導致產品的熱銷呢？

    國外一名消費行為學家認為：過多地重復廣告信息雖然引起受眾的反感，但卻不影響受眾對信息的記憶以及日后的商品購買行為，隨著時間的推移，人們那些愉快或不愉快的情緒反應都會不復存在，只有廣告信息牢牢地保持在消費者記憶深處--從根本上說，這就是一種“睡眠者效應”。

    所謂的“睡眠者效應”，指的是由于時間間隔，導致人們容易忘記信息的來源，而只保留了對內容的模糊記憶。

    心理學家凱爾曼和卡爾·霍夫蘭本來研究的命題是“信息高低可靠性的影響有多久可保持，會不會隨時間的推移而發生變化？”

    結果在進行研究的時候，他們意外發現了“睡眠者效應”。

    如果信息傳播源是一個威信高的人，在他說話剛結束時，他的說話內容對受傳者的影響是頗大的，但是隔了一段時間后，由于受傳者忘記了說話者，而只記得說話的內容，結果其影響明顯有了降低--可見，其中降低的這部分影響效果主要少去了說話者威信高所產生的情感效應；如果信息傳播源是一個威信較低的人，那么，在他說話時，他所傳播的信息產生的影響是很小的，但是過了一段時間后，聽話者對說話者的印象便逐漸變得淡薄，只記得他當初說了什么，這便導致信息的影響力有了明顯的提高--由于說話者的威信低所產生的情感效應降低，以致提高了聽話者對他所傳播信息的認可度。

    什么是庫里肖夫效應？

    --電影創作依賴的認知基礎

    蘇聯電影導演列夫·庫里肖夫為了弄了清楚蒙太奇（注：蒙太奇就是根據影片所要表達的內容，和觀眾的心理順序，將一部影片分別拍攝成許多鏡頭，然后再按照原定的構思組接起來）的并列作用，從某一部影片中選了演員莫茲尤辛的一個特寫鏡頭，這個特寫沒有任何表情。

    然后，庫里肖夫把這個鏡頭與其他影片的小片斷連接成三個組合。

    在第一種組合中，特寫后面緊接著一張桌上擺了一盤湯的鏡頭；第二個組合是莫茲尤辛面部的鏡頭與一個棺材里面躺著一個女尸的鏡頭緊緊相連；第三個組合是這個特寫后面緊接著一個小女孩在玩著一個滑稽的玩具狗熊。

    然后，庫里肖夫把這三種不同的組合放映給觀眾看，結果看了三個組合的觀眾都對演員的表演大為贊賞，觀看第一個組合的觀眾從那盤忘在桌上沒喝的湯，看出了莫茲尤辛的沉思的心情；觀看第二個組合的觀眾則看到演員沉重悲傷的表情，并且也感到非常感動；而觀看第三個組合的觀眾卻看到了演員輕松愉快的微笑，一起跟著高興起來。

    因此，庫里肖夫認識到造成觀眾情緒反應的并不是單個鏡頭的內容，而是幾個畫面的并列：單個鏡頭只是電影的素材，蒙太奇的創作才是電影藝術！--這便是庫里肖夫效應。

    庫里肖夫效應是一個關于認知的心理效應，說明人的認知并不完全依賴于單個場景或者單個元素，而且還取決于這些場景或者元素的連接順序。

    比如，有這樣三個片段，一個是一張微笑的臉，一個是一張驚恐的臉，另一個是對著一個人瞄準的手槍。

    如果我們按照先微笑的臉、繼而瞄準的手槍、最后驚恐的臉的順序將這三個片段連接起來，人們就會認為這個人是一個懦夫；然而，如果我們把順序變換一下，按照如下的順序連接片段：驚恐的臉、瞄準的手槍、微笑的臉，人們則會認為這個人很英勇。

    正是由于人的認知存在庫里肖夫效應，才使得電影導演在創作時有了充分的發揮空間。

    我們平時所看的電影，在創作的時候，制作者并不是按照事件的發生順序拍攝鏡頭的，而是導演按照劇本或影片的主題思想，分別拍成許多鏡頭，然后再按原定的創作構思，把這些不同的鏡頭有機地、藝術地組織、剪輯在一起，使之產生連貫、對比、聯想、襯托、懸念等聯系，從而構成一個符合邏輯的故事。

    什么是首因效應？

    --第一印象比較深刻

    一個新聞系的畢業生正急于尋找工作。

    一天，他到某報社問總編：“你們需要一個編輯嗎？”

    “不需要！”

    “那么記者呢？”

    “不需要！”

    “那么排字工人、校對呢？”

    “不，我們現在什么空缺也沒有。”

    “那么，你們一定需要這個東西。”

    說著，他從公文包中拿出一塊精致的小牌子，上面寫著“額滿，暫不雇用”。

    總編看了看牌子，微笑著點了點頭，說：“如果你愿意，可以到我們廣告部工作。”

    這個大學生通過自己制作的牌子，表現了自己的機智和樂觀，給總編留下了美好的“第一印象”，引起對方極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。

    當我們進入一個新環境，參加面試，或與某人第一次打交道的時候，常常會聽到這樣的忠告：“要注意你給別人的第一印象噢！”

    第一印象，又稱為初次印象，指兩個素不相識的陌生人第一次見面時所獲得的印象。

    人們對你形成的某種第一印象，通常難以改變。

    而且，人們還會尋找更多的理由去支持這種印象。

    有的時候，盡管你表現的特征并不符合原先留給別人的印象，人們在很長一段時間里仍然要堅持對你的最初評價。

    第一印象在人們交往時所產生的這種先入為主的作用，被叫做首因效應。

    其實，人類有一種特性，就是對任何堪稱“第一”的事物都具有天生的興趣并有著極強的記憶能力。

    承認第一，卻無視第二，不經意地你就能列出許許多多的第一。

    如世界第一高峰，中國第一個皇帝，美國第一個總統，第一個登上月球的人等等，可是緊隨其后的第二呢？

    你可能就說不上幾個。

    生活中，人同樣對第一情有獨鐘，你會記住第一任老師，第一天上班，初戀等等，但對第二就沒什么深刻的印象。

    這就是“首因效應”的表現。

    因此，我們要特別注意給別人的第一個印象，要爭取在第一次亮相的時候，就表現出最有光彩的自己。

    什么蔡格尼克效應？

    --初戀最難忘

    蔡加尼克效應是格式塔學派心理學家勒溫的弟子蔡加尼克于1927年發現的一種記憶現象。

    在一次實驗中，他讓被試連續去做22種小的工作，其中有些工作讓被試完成，而另一些工作則令被試中途停止，接著去做別的工作。

    就全部實驗來說，每種工作被完成或被中止的次數完全相等；就每個被試來說，完成的工作和被中止的工作各占一半。

    當每一被試完成一次實驗后、他就立刻讓被試去回憶所做過的工作名稱。

    結果發現，絕大多數被試首先回憶到的卻是那些被中止而未完成的工作名稱，對此，被試不僅回憶得快，而且也回憶得又多又準確。

    這種記憶現象被稱之為蔡加尼克效應。

    這種心理效應的發現，可以幫助人們解釋平素里許多古怪的記憶現象。

    例如，有時把約定的日期或預定的事情寫進記事本時，往往容易忘記掉。

    這是因為，在記事本上寫的行動，代替了踐約或預定要做的事。

    也就是說，寫到記事本也就意味著把這件事做好了。

    一般說來，不用的東西，我們就容易忘掉。

    “象考試前開夜車，考完試后就忘得一干二凈，這也是大家都經驗過的，這樣的事情也是蔡加尼克效應的一種表現”。

    這種效應被人用來解釋遺忘的原因，認為“刀子不用就生銹”。

    因此，在記憶中這種“不使用法則”也可能是遺忘的主要原因之一。

    同理，初戀的人，往往是住在記憶里的人，兩個人沒有完成婚姻的結合，自然也就很難忘了。

    你知道了嗎？

    什么是巴納姆效應？

    --算命先生說的“真準”

    有一位著名雜技師，名叫肖曼·巴納姆。

    他在評價自己的表演時說過，因為他的節目中包含了每個人都喜歡的成分，所以他很受歡迎。

    他能使“每一分鐘都有人上當受騙”。

    一種籠統的、一般性的人格描述，人們卻常常認為十分準確地揭示了自己的特點，這種現象在心理學上稱為“巴納姆效應”。

    有位心理學家做過一個實驗。

    他給一群人做完明尼蘇打多項人格檢查后，拿出兩份檢查結果讓參加者判斷哪一份是更貼近自己。

    事實上，這兩份結果中，一份是多數人的回答平均起來的結果，另一份才是參加者自己的結果。

    參加者往往認為前者更準確地表達了自己的人格特征。

    巴納姆效應在生活中十分常見。

    比如算命，很多人算命后都會覺得算命先生說的“真準”。

    實際上，那些訴諸算命的人本身情緒低落、失意，對生活失去信心，沒有安全感。

    一個缺乏安全感的人，心理的依賴性大大增強，很容易受到心理暗示。

    算命先生善于揣摩人的內心感受，很快就能覺察到求助者的感受，說些稍加安慰的話語，求助者立刻會升起一股暖意。

    算命先生接下來的似是而非、無關痛癢的“人生預測”便會使求助者深信不疑了。

    什么是皮格馬利翁效應？

    --期待是一種力量

    古希臘神話中，塞浦路斯島有位叫皮格馬利翁的年輕王子，他酷愛雕塑。

    通過自己的艱辛努力，皮格馬利翁雕塑了一尊女神像。

    他十分鐘情于自己的得意之作，整天含情脈脈的注視著她。

    不知道過了多少天，女神奇跡般地復活了，并樂意做他的妻子。

    雖然只是個傳說，卻蘊含了一個非常深刻的哲理：期待是一種力量。
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