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    但是秦凡已經抓了一個反面典型，肯定要樹一個正面典型，尹亞光自己爭氣，想辦法簽了三個客戶，正是幫他樹立威信的時候了。

    “在這里我要著重表揚一下尹亞光尹經理，作為一個大一的學生，在第一周取得了三單的輝煌成績，這成績的后面代表的是什么？是他的用心付出跟能力！

    我知道，剛入職，你們很多人在心里不服他，覺得他是學弟，靠的是關系才當上的經理，可是現在，事實擺在眼前，業績擺在這里，你們服了嗎？”

    秦凡環顧著會議桌端坐的六個女孩子問道。

    “服了。”

    伍韋鳳作為一個畢業兩年多的銷售，此時對于尹亞光那是心服口服。

    伍韋鳳服了，還沒畢業的幾個女孩子更是沒得說。

    秦凡又接著說道：“其他的同事也很不錯，像伍韋鳳第一個星期也出單了，而鐘硯棋啊，蘇曉云，崔桂尊跟李婷雖然還沒出單，但是電話的數量還是不錯的，意向客戶少的也有四五個，多的七八個，這是一個很好的開始，大家一起給自己鼓鼓掌?！?

    說完秦凡帶頭開始鼓掌，尹亞光跟伍韋鳳也積極的引導者其他的隊員。

    到了這里秦凡話鋒一轉：“電話數量有了，但是意向客戶的比例還是比較低，為什么呢？可能出在咱們電話銷售的技巧以及對于客戶的分析判斷上面了。”

    “電話銷售技巧這個東西，只能意會不可言傳，必須要經過大量的實踐磨練才能夠把技巧鍛煉出來，我今天要跟大家接著分享的是關于客戶的分析?！?

    “客戶，大家都知道，就是買我們產品或者服務的個人或者公司，而我們恒基財稅服務的對象是那些小微企業。為什么是小微企業呢？因為大點的企業他們完全有能力自己請一個專門的會計?！?

    “所以我的客戶是從小微企業里面來，大家一定要時刻記住這一點，這個很重要。”

    “那么如何從里面篩選我們的意向客戶也就是準客戶呢？我覺得三個要素發掘到位基本上啥都明白了?！?

    “哪三個要素？需求，購買了跟決策權！任何行業，任何真正的客戶都離不開這三個要素。”

    “首先咱們來說需求。咱們面對的每一家小微企業他都是有做賬報稅的需求，我甚至可以說，他們每一家都有代理記賬報稅的需求！”

    “問題是，有的需求很迫切，比如剛好跟別人的合同到期或者剛好準備注冊公司；有的需求很隱蔽，比如剛簽了合同交了三個月的費用。那么你們會重點跟進那一種客戶？”

    秦凡看著會議室的其余同時問道。

    “肯定是選需求格外迫切的??！”

    尹亞光笑著回答道。

    秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是實際操作中的時候，有幾個人去用心發掘跟分析客戶的需求的呢？從下周一開始，所有的人要把自己的客戶需求等級做一個標記，a級，b級，到c級三個級別?！?
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