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    “a級客戶，最近一周內可以成交！b級客戶，一個月內可以成交！c級客戶三個月內可以成交，那種完全沒有成功可能性的客戶就不要列出來了。”

    看到所有人在本子上記錄好了，秦凡這才又接著說道：“第二個是購買力！什么是購買力？就是我想買一件衣服，但是我能買得起，這個叫購買力！光有需求，沒有購買力的客戶，那就是浪費時間！”

    “比如我現在很想買一輛勞斯萊斯，但是我現在根本拿不出那么多的錢！加入一個勞斯萊斯的銷售在我身上死磨硬泡，能起到什么結果嗎？”

    看著所有的人都搖了搖頭，秦凡這才笑著說道：“沒有任何結果，只會浪費時間跟精力！”

    說到這里，秦凡在會議上的小白板上寫了一個大大的s字母，說道：“假如你的客戶既有馬上成交的需求，又有購買力，那么你可以把你的這個a級客戶標記為s級客戶了。”

    “如何判斷客戶的購買力呢？這個就需要上門拜訪的時候注意觀察了。多觀察客戶公司的規模，員工的人數，家具電器等等相關的信息。咱們代理記賬一年也就四千塊錢的費用，絕大部分客戶都買得起，如果他們連4000塊錢都出不起的時候，他也就快要倒閉了。”

    “但是也有很多客戶是真的連幾千塊錢都拿不出來了，這個情況在小微企業里面比比皆是，這也是我提醒你們要注意的地方。”

    秦凡從會議桌上打開了一瓶礦泉水，喝了一口然后接著說道：“最后要講的是決策權！一個人有了需求，也有購買力，就一定能夠成交嗎？我看未必！”

    秦凡笑著說道：“打個比方，我以后公司做大了，我也很有錢了，這時候我想買一輛勞斯萊斯，就已經不再成為不可能的事情了對吧？可惜啊，我怕老婆，家里的財政大權是我老婆鄧恬做主！”

    說到這里會議室的同事們忍不住嗤嗤的笑了起來。

    秦凡自己也笑了，繼續說道：“假如萊斯萊斯的女銷售一門心思的在我身上使勁，你們說這個事能成嗎？”

    “不能成！”

    現在的會議室氣氛又慢慢的好了很多。

    “為什么不能成？因為錢不在我手里，在我老婆手里嘛！而且女銷售那么漂亮，沒事在我身上琢磨，我老婆不更加生氣了？不罵你一頓狗血淋頭都不錯了，你還想成交。”

    秦凡說道這里，會議室里又是一陣哄堂大笑。

    這樣的活生生的有趣的例子更加容易讓人能夠理解并且記住相關的知識點。

    “所以，同事們啊！當你們發現一個客戶既有需求，需求也很強烈，購買力也很強，但是就是遲遲下不了決心，排除了他個人的性格之后，只有一個可能，那就是他做不了主！既然他做不了主，你就必須盡快的找到后面能夠做主的人才行！”

    “成交一家客戶，就跟我們玩游戲做任務集卡片一樣的，只有集合了需求，購買力，決策人這三個基本要素之后，任務才可能完成，大家明白了嗎？”

    說完后，秦凡看著大家大聲的問道。

    “明白了。”

    會議室的同事們幾乎是異口同聲的回答道。
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