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    侯滄海拉開門，道：“梁子，什么急事？以后我關(guān)了門，你少敲啊。”

    張小蘭本來跟在侯滄海身后，聞言鬧了一個大紅臉，悄悄踢了胡言亂語的侯子一腳。

    梁毅然裝作沒有瞧見柔情萬種的張小蘭，道：“昨晚我們聊了以后，我給寧教授打了電話。他覺得我們對銷售模式的探索挺有意思，剛剛他給我回了電話，準(zhǔn)備帶財經(jīng)大學(xué)市場商銷專業(yè)最牛教授過來，和我們一起探討。”

    侯滄海豎起大拇指，道：“這算是綜合研究中心第一次出手吧。等會我給楊兵打電話，讓他也到江州來，參加這次研究會。江莉和全體業(yè)務(wù)員也參加。楊莉莉、程琳、我和小蘭，也參加。”

    綜合研究中心成立以后，表面上幾乎沒有開展業(yè)務(wù)，這引起了諸多高管疑惑。為了更好掩護(hù)綜合研究中心的另一大主責(zé)，有必要履行更多明面上的職責(zé)。

    這原本是一次關(guān)于銷售的研討，隨著會議展開，參會人員擴展到了面條廠技術(shù)人員，當(dāng)天下午，在高州的望城房地產(chǎn)公司陳杰、楊定和和周苗也回到江州參會。會議持續(xù)了三天，經(jīng)過一線銷售員和大學(xué)市場營銷研究人員的反復(fù)碰撞，修正了侯滄海的部分設(shè)想，建立了一套滄海集團(tuán)的銷售模式，簡稱滄海銷售模式。

    滄海銷售模式有如下幾個大要點：

    一是各省對應(yīng)的經(jīng)銷商，從縱向看，分為一級批發(fā)、二級批發(fā)、三級批發(fā)，每一級都必須嚴(yán)格執(zhí)行對應(yīng)的銷售價格和返利標(biāo)準(zhǔn)。從橫向看，每個批發(fā)商只能在銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，嚴(yán)禁向區(qū)域外市場銷售；

    二是一級批發(fā)商同時又是物流商，負(fù)責(zé)倉儲、資金和向終端供貨，同時管理每個地區(qū)的二級批發(fā)商，二級批發(fā)商則要管理三級批發(fā)商。原則上一個省只有一個一級批發(fā)商。

    三是實行保證金制度，一級批發(fā)商拿貨必須提前將全年預(yù)計銷售額度的百分之十打到滄海集團(tuán)賬戶，作為保證金。滄海集團(tuán)將支付保征金利息。在經(jīng)營過程中，每月進(jìn)貨前批發(fā)商必須結(jié)清貨款，才能發(fā)新貨。每年年底，滄海集團(tuán)返還保證金，并且給批發(fā)商返利。

    四是建議滄海集團(tuán)地屬營銷員隊伍，營銷員原則上一省兩個，只是負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、服務(wù)和監(jiān)督，不負(fù)責(zé)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)。

    這是一個相對粗線條的銷售模式，也是一個銷售大綱。

    侯滄海在市場中得到的經(jīng)驗或者教訓(xùn)是市場永遠(yuǎn)不會按照某個人的規(guī)劃來運行，在市場中野蠻生長出來的規(guī)則往往強于在頭腦中策劃出來的規(guī)則。在另一方面，必須要有一雙慧眼，能發(fā)現(xiàn)并利用野蠻生長出來的規(guī)則，因勢利導(dǎo)，提煉成理論，然后用來指導(dǎo)實踐。簡單來說，這就是實踐——理論——實踐在銷售領(lǐng)域的實際運用。

    本次研討會被命名為面條廠銷售研討會，其規(guī)則在書面上被稱之為滄海銷售模式，在大家口中被稱為面條廠模式。

    八月，江莉留下四分之三業(yè)務(wù)員維持江州市場。她則帶著三個骨干銷售員前往南州。

    侯滄海和張小蘭高度重視面條廠對南州市場的開發(fā)，跟隨與江莉和業(yè)務(wù)員一起來到南州，隨時觀察銷售進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題。由于江州面條沒有走向全國市場，只是在山南省境內(nèi)，因此各地區(qū)經(jīng)銷商名義上是二級經(jīng)銷商，實則相當(dāng)于一級經(jīng)銷商。

    在一地實驗，然后全面推開，這是政府工作經(jīng)驗。侯滄海相當(dāng)熟悉這個模式，將其運用到滄海集團(tuán)銷售體系建設(shè)中。

    南州二級經(jīng)銷商是老段。

    老段曾經(jīng)是二七山南公司的中層骨干，也曾經(jīng)是侯滄海的上級，深受大偉哥信任。蘇松莉執(zhí)掌二七公司以后，老段便沉默下來，主攻南州東城的所有醫(yī)院，辭去了培訓(xùn)、人事和法務(wù)等職責(zé)。辭職的原因是蘇松莉大幅削減了培訓(xùn)、人事和法務(wù)經(jīng)費，他干起來毫無興趣。

    這一次侯滄海給老段發(fā)出邀請以后，老段毫不猶豫接受了面條廠伸來的橄欖枝，成為了南州二級經(jīng)銷商。老段主攻南州東城時，手下有七個人。這七個人都是老段逐步發(fā)展和培養(yǎng)的，只認(rèn)老段，不認(rèn)公司。老段就以七個醫(yī)藥代表為班底，組建銷售面條的公司。他們和當(dāng)年高州公司采取了相同的模式——一套人馬兩塊牌子。
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