第二百八十二章 滄海銷售模式-《侯滄海商路筆記》
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侯滄海拉開門,道:“梁子,什么急事?以后我關(guān)了門,你少敲啊。”
張小蘭本來跟在侯滄海身后,聞言鬧了一個大紅臉,悄悄踢了胡言亂語的侯子一腳。
梁毅然裝作沒有瞧見柔情萬種的張小蘭,道:“昨晚我們聊了以后,我給寧教授打了電話。他覺得我們對銷售模式的探索挺有意思,剛剛他給我回了電話,準(zhǔn)備帶財經(jīng)大學(xué)市場商銷專業(yè)最牛教授過來,和我們一起探討。”
侯滄海豎起大拇指,道:“這算是綜合研究中心第一次出手吧。等會我給楊兵打電話,讓他也到江州來,參加這次研究會。江莉和全體業(yè)務(wù)員也參加。楊莉莉、程琳、我和小蘭,也參加。”
綜合研究中心成立以后,表面上幾乎沒有開展業(yè)務(wù),這引起了諸多高管疑惑。為了更好掩護(hù)綜合研究中心的另一大主責(zé),有必要履行更多明面上的職責(zé)。
這原本是一次關(guān)于銷售的研討,隨著會議展開,參會人員擴展到了面條廠技術(shù)人員,當(dāng)天下午,在高州的望城房地產(chǎn)公司陳杰、楊定和和周苗也回到江州參會。會議持續(xù)了三天,經(jīng)過一線銷售員和大學(xué)市場營銷研究人員的反復(fù)碰撞,修正了侯滄海的部分設(shè)想,建立了一套滄海集團(tuán)的銷售模式,簡稱滄海銷售模式。
滄海銷售模式有如下幾個大要點:
一是各省對應(yīng)的經(jīng)銷商,從縱向看,分為一級批發(fā)、二級批發(fā)、三級批發(fā),每一級都必須嚴(yán)格執(zhí)行對應(yīng)的銷售價格和返利標(biāo)準(zhǔn)。從橫向看,每個批發(fā)商只能在銷售區(qū)域進(jìn)行銷售,嚴(yán)禁向區(qū)域外市場銷售;
二是一級批發(fā)商同時又是物流商,負(fù)責(zé)倉儲、資金和向終端供貨,同時管理每個地區(qū)的二級批發(fā)商,二級批發(fā)商則要管理三級批發(fā)商。原則上一個省只有一個一級批發(fā)商。
三是實行保證金制度,一級批發(fā)商拿貨必須提前將全年預(yù)計銷售額度的百分之十打到滄海集團(tuán)賬戶,作為保證金。滄海集團(tuán)將支付保征金利息。在經(jīng)營過程中,每月進(jìn)貨前批發(fā)商必須結(jié)清貨款,才能發(fā)新貨。每年年底,滄海集團(tuán)返還保證金,并且給批發(fā)商返利。
四是建議滄海集團(tuán)地屬營銷員隊伍,營銷員原則上一省兩個,只是負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、服務(wù)和監(jiān)督,不負(fù)責(zé)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)。
這是一個相對粗線條的銷售模式,也是一個銷售大綱。
侯滄海在市場中得到的經(jīng)驗或者教訓(xùn)是市場永遠(yuǎn)不會按照某個人的規(guī)劃來運行,在市場中野蠻生長出來的規(guī)則往往強于在頭腦中策劃出來的規(guī)則。在另一方面,必須要有一雙慧眼,能發(fā)現(xiàn)并利用野蠻生長出來的規(guī)則,因勢利導(dǎo),提煉成理論,然后用來指導(dǎo)實踐。簡單來說,這就是實踐——理論——實踐在銷售領(lǐng)域的實際運用。
本次研討會被命名為面條廠銷售研討會,其規(guī)則在書面上被稱之為滄海銷售模式,在大家口中被稱為面條廠模式。
八月,江莉留下四分之三業(yè)務(wù)員維持江州市場。她則帶著三個骨干銷售員前往南州。
侯滄海和張小蘭高度重視面條廠對南州市場的開發(fā),跟隨與江莉和業(yè)務(wù)員一起來到南州,隨時觀察銷售進(jìn)展,發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題。由于江州面條沒有走向全國市場,只是在山南省境內(nèi),因此各地區(qū)經(jīng)銷商名義上是二級經(jīng)銷商,實則相當(dāng)于一級經(jīng)銷商。
在一地實驗,然后全面推開,這是政府工作經(jīng)驗。侯滄海相當(dāng)熟悉這個模式,將其運用到滄海集團(tuán)銷售體系建設(shè)中。
南州二級經(jīng)銷商是老段。
老段曾經(jīng)是二七山南公司的中層骨干,也曾經(jīng)是侯滄海的上級,深受大偉哥信任。蘇松莉執(zhí)掌二七公司以后,老段便沉默下來,主攻南州東城的所有醫(yī)院,辭去了培訓(xùn)、人事和法務(wù)等職責(zé)。辭職的原因是蘇松莉大幅削減了培訓(xùn)、人事和法務(wù)經(jīng)費,他干起來毫無興趣。
這一次侯滄海給老段發(fā)出邀請以后,老段毫不猶豫接受了面條廠伸來的橄欖枝,成為了南州二級經(jīng)銷商。老段主攻南州東城時,手下有七個人。這七個人都是老段逐步發(fā)展和培養(yǎng)的,只認(rèn)老段,不認(rèn)公司。老段就以七個醫(yī)藥代表為班底,組建銷售面條的公司。他們和當(dāng)年高州公司采取了相同的模式——一套人馬兩塊牌子。
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