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    在侯滄海印象中，面條就是一個小生意。當(dāng)初他準(zhǔn)備做面條廠，一方面是對江州老面條廠的感情，想要幫這些老工人一把；另一方面，他本身缺乏實力，急于想要尋找一個較為便宜的地盤，面條廠是各方面條件都不錯的理想生產(chǎn)基地。

    但是，當(dāng)他進入面條行業(yè)以來，開始注意面條行業(yè)，猛然發(fā)現(xiàn)面條真要做起來，還真不是一個小生意。

    方便面前五家企業(yè)的市場份額占了全國市場的75%，約有400多億的市場規(guī)模。面條行業(yè)比方便面的產(chǎn)業(yè)空間要大的多得多，但是排名前十的面條廠加在一起占的市場份額不到全國5%，全國沒有巨無霸型的面條企業(yè)。以山南為例，整個山南面條行業(yè)嚴重地域分割，市面上滿是中小型企業(yè)。這就給了面條廠巨大機會。

    廣告在江州轟炸半個月后，江莉帶著銷售團隊開始按照事先劃定的區(qū)域進行大面積鋪貨。前期的廣告和江州老面條廠的基礎(chǔ)開始發(fā)揮作用，不少店主都表示愿意進貨，可是聽到要先付款再拿貨以后，便開始不太樂意。

    江莉是醫(yī)藥代表出身，做藥是典型模式就是先貨后款。她本身對于侯滄海的策略有些不太理解，第一天上午行動遇到挫折以后，急忙回到江州老面條大本營。

    “侯子，能不能做一些調(diào)整，比如一個星期或是半個月回一次款？”江莉提出了折衷方案。如果侯滄海同意折衷方案，她拿出來的業(yè)績肯定要好看得多。

    侯滄海態(tài)度非常堅決，道：“面條價格不貴，不管是大超市還是小商店，進一次貨的成本不高，如果在這種情況下都不能做到先貨后款，那么我們最好考慮轉(zhuǎn)行去做一些更加保守的事情。這是原則問題，我們必須堅持。在這個原則下，具體方式你自己把握。”

    侯滄海、張小蘭和江莉在食堂小房間吃飯。小房間外面是大廳，很多工人家庭選擇在食堂吃飯。食堂大廳顯得很熱鬧，人氣十足。如果不是要談事情，侯滄海很愿意跟工人們坐在一起吃飯，在吃飯之時，人最放松。侯滄海能聽到工廠里發(fā)生的真實情況，掌握工人的實時情緒。

    因為今天要談事情，所以坐進了小房間。

    吃過午飯，江莉知道侯滄海的決心不可動搖，便不再爭取退一步的方案，全力以赴按照“先款后貨”方案進行推銷。通過上午試探，她知道由于每次進貨量小，總會有一部分商戶會同意以“先款后貨”進一批廣告打得兇的江州老面條，業(yè)績不會太好看，也不至于為零。

    在小包間里，侯滄海和張小蘭泡了杯茶，繼續(xù)聊天。

    “侯子，今天江莉過來談事，我在分管面條廠，你基本上沒有和我商量就一言而決了。那么，我這個副總裁就真成了花**。”  張小蘭實則傾向于江莉退一步的策略，為了維護侯滄海權(quán)威，免得政出多門，一直沒有發(fā)言。等到江莉離開后，她覺得應(yīng)該把權(quán)限劃分清楚。

    侯滄海將手放在張小蘭手背上，輕輕握住，道：“江州面條廠是一個小企業(yè)，但是我想讓它做為保健品的試驗田，實驗不一樣的銷售體系。我有當(dāng)醫(yī)藥代表的經(jīng)歷，現(xiàn)在還在是海龍空調(diào)業(yè)務(wù)員，非常痛恨先貨后款的銷售模式。在這種模式下，生產(chǎn)廠家成為渠道的玩偶，這樣極不公平。我想要打造一個由公司業(yè)務(wù)員加上一級、二級、三級經(jīng)銷商構(gòu)成的銷售體系，在這個體系內(nèi)，一級、二級、三級經(jīng)銷商有嚴格區(qū)域劃分，也有明確的價格體系。這里面核心一條是先貨后款，否則銷售體系沒有存在的基礎(chǔ)。我所堅持的先貨后款看起來是小事，實則是規(guī)則制定權(quán)的問題。”

    張小蘭也握住侯滄海的手，道：“我不反對你雄心勃勃建立銷售體系，我說的是權(quán)力界限。如果我真要當(dāng)花**，那還不如到路橋公司去。”

    侯滄海沒有料到張小蘭會是這種反應(yīng)。他想了想，道：“我們是構(gòu)建了一個大企業(yè)的架子，但是實際上面條廠就是一個小企業(yè)。大企業(yè)就如一條大船，船長、大副、二副、水手長、輪機長等很齊全，還有完整的后方保障，包括運營信息提供、客戶維護、銷售網(wǎng)絡(luò)等等。面條廠只是一條小船，我既是船長也是水手長，要維護銷售網(wǎng)絡(luò)也要保障后勤維修。”
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