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第二百六十一章 服務(wù)到爽-《侯滄海商路筆記》


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    守著海龍空調(diào)貨車將所有積壓在勝利電器的空調(diào)拉走以后,侯滄海開著自己新買的越野車跟隨其后,一路前往海龍空調(diào)工廠。

    回山南南州時(shí),侯滄海特意沒有開張小蘭那輛豪車,而是開自己新買的越野車。乘坐這輛普通越野車到海龍空調(diào)廠還可能有多種解釋,開著豪車到海龍空調(diào)廠絕對是異類,以后絕對沒法在空調(diào)廠當(dāng)業(yè)務(wù)員了。

    “你怎么想到空調(diào)廠當(dāng)業(yè)務(wù)員,到底能學(xué)到什么東西,這個(gè)空調(diào)廠的銷售體系就是一團(tuán)糟。”初次與愛人親密接觸,張小蘭渾身散發(fā)柔情蜜意,不管從那個(gè)角度看侯滄海都覺得順眼。

    “我到海龍當(dāng)業(yè)務(wù)員根本沒有任何準(zhǔn)備,算是隨機(jī)事件。沒有想到能吸取這么多有益的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),真是太值了。董事長,這個(gè)隨機(jī)選擇讓我看到了銷售體系沒有建設(shè)好會(huì)遇到多大麻煩。”

    “講具體一點(diǎn)。”

    “如今電器銷售體系中有一個(gè)大問題,就是先送貨后收款。勝利電器老板拿到六十八萬元的空調(diào),根本不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來,他就占據(jù)了絕對主動(dòng),可進(jìn)可退,將生產(chǎn)商拿捏得死死的。以前我們在高州做藥的時(shí)候立下一條規(guī)矩,不能讓藥店免費(fèi)拿貨進(jìn)行代銷。藥店是要贏利的經(jīng)濟(jì)體,凡是付了錢的貨,為了賣出去,肯定要擺在最顯眼的地方。沒有付錢的藥品,由于藥店沒有經(jīng)濟(jì)壓力,往往會(huì)擺在最不顯然的位置,銷售員也不會(huì)重點(diǎn)推薦。這一次我來當(dāng)業(yè)務(wù)員,詹文宏讓我收款是想給我難題,沒有料到我通過這事堅(jiān)定了以前的想法,我做保健品,必須要先給錢再拿貨,這要做成鐵規(guī)定。”

    張小蘭大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入的第一個(gè)行業(yè)是房地產(chǎn),這是她唯一從事過的行業(yè),對于銷售行業(yè)比較陌生,所以沒有更好建議。她只是憑著本能推斷當(dāng)前流行的銷售模式,道:“如果大家都采取先送貨后收款的模式,那就形成了行規(guī)。你先收錢再送貨的模式就根本行不通,除非你的產(chǎn)品獨(dú)一無二,不可替代,不管是空調(diào)行業(yè)還是保健品行業(yè),很難有獨(dú)一無二不可替代的產(chǎn)品。”

    侯滄海道:“我現(xiàn)在還沒有完全想透其中細(xì)節(jié),但是我堅(jiān)信,不管是產(chǎn)品質(zhì)量本身,還是營銷模式,只要能讓經(jīng)銷商賺錢,他們肯定就能接受我的模式。不能讓經(jīng)銷商賺錢,就算跪著求他們,他們也不愿意銷售你的產(chǎn)品,形成利潤共同體,這才是關(guān)鍵的。”

    越野車跟在貨車后面,一路來到位于山南的廠區(qū)。

    在接近廠區(qū)的時(shí)候,侯滄海按照約定給高聞濤總經(jīng)理打了電話。

    兩輛車開進(jìn)廠區(qū),侯滄海被眼前陣勢下了一跳,整個(gè)廠區(qū)站滿了工人,還拉著橫幅——海龍空調(diào)砸空調(diào)儀式現(xiàn)場。

    貨車開進(jìn)廠區(qū)以后,廠區(qū)大門迅速關(guān)閉。一隊(duì)裝卸工人將運(yùn)回來價(jià)值三十多萬的空調(diào)搬到院子,拆除掉包裝,一臺(tái)一臺(tái)空調(diào)依次排開,頗為壯觀。高聞濤站在臨時(shí)搭建的演講臺(tái)上,一條一條講解海龍空調(diào)存在的質(zhì)量問題,講完問題以后,他跳下高臺(tái),掄起鐵錘,砸向在地上排列整齊的空調(diào)。

    這一臺(tái)臺(tái)空調(diào)價(jià)格不便宜,凝結(jié)著無數(shù)工人的心血。今天到場的絕大部分是車間工人,總經(jīng)理每砸下鐵錘,都會(huì)發(fā)出轟地一聲響。響聲刺激到車間工人的耳膜之中,巨大壓力傳遞到了其心臟上。

    高聞濤一個(gè)人要砸爛這些空調(diào)顯然很費(fèi)力,砸了八臺(tái)空調(diào)以后,將鐵錘交給了副職們。在副職位砸空調(diào)之時(shí),他回到演講臺(tái),向全廠工人宣布“海龍空調(diào)質(zhì)量整頓年”正式啟動(dòng)。

    侯滄海和張小蘭嚴(yán)格來說都是局外人。張小蘭自不待言,與海龍空調(diào)沒有任何交集,連用戶都不算。侯滄海雖然是海龍空調(diào)業(yè)務(wù)員,實(shí)際上他只是海龍空調(diào)的過客,超脫于海龍空調(diào)之外。在他們兩人眼里,這是一場游戲,是為了生存進(jìn)行的游戲。高聞濤演成功了,海龍空調(diào)就會(huì)新生,如果演砸了,海龍空調(diào)最終會(huì)在市場競爭中失敗。

    但是局中人的感受又不一樣,人群聚在一起便會(huì)出現(xiàn)群體氛圍。看著領(lǐng)導(dǎo)們砸爛空調(diào),不少一線工人們眼里已經(jīng)含著淚水,握緊了拳頭。

    砸空調(diào)是為了砸醒內(nèi)部工人,作為下一步質(zhì)量整頓的吹鋒號,因此整個(gè)行為封閉在廠區(qū),沒有透露給外界任何消息。如果在砸空調(diào)現(xiàn)場發(fā)布消息,會(huì)強(qiáng)化顧客心中海龍空調(diào)質(zhì)量差的印象。這一段視頻由工廠宣傳部門錄了下來,只有等到海龍空調(diào)真正拿出了讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品以后,才會(huì)將這一段視頻播放出去。

    有了這個(gè)時(shí)間差,砸空調(diào)才能成為一個(gè)宣傳事件,而不會(huì)成為一場宣傳事故。

    活動(dòng)結(jié)束后,海龍空調(diào)廠彌漫著悲壯氣息。
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