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    守著海龍空調(diào)貨車將所有積壓在勝利電器的空調(diào)拉走以后，侯滄海開著自己新買的越野車跟隨其后，一路前往海龍空調(diào)工廠。

    回山南南州時(shí)，侯滄海特意沒有開張小蘭那輛豪車，而是開自己新買的越野車。乘坐這輛普通越野車到海龍空調(diào)廠還可能有多種解釋，開著豪車到海龍空調(diào)廠絕對是異類，以后絕對沒法在空調(diào)廠當(dāng)業(yè)務(wù)員了。

    “你怎么想到空調(diào)廠當(dāng)業(yè)務(wù)員，到底能學(xué)到什么東西，這個(gè)空調(diào)廠的銷售體系就是一團(tuán)糟。”初次與愛人親密接觸，張小蘭渾身散發(fā)柔情蜜意，不管從那個(gè)角度看侯滄海都覺得順眼。

    “我到海龍當(dāng)業(yè)務(wù)員根本沒有任何準(zhǔn)備，算是隨機(jī)事件。沒有想到能吸取這么多有益的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，真是太值了。董事長，這個(gè)隨機(jī)選擇讓我看到了銷售體系沒有建設(shè)好會(huì)遇到多大麻煩。”

    “講具體一點(diǎn)。”

    “如今電器銷售體系中有一個(gè)大問題，就是先送貨后收款。勝利電器老板拿到六十八萬元的空調(diào)，根本不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來，他就占據(jù)了絕對主動(dòng)，可進(jìn)可退，將生產(chǎn)商拿捏得死死的。以前我們在高州做藥的時(shí)候立下一條規(guī)矩，不能讓藥店免費(fèi)拿貨進(jìn)行代銷。藥店是要贏利的經(jīng)濟(jì)體，凡是付了錢的貨，為了賣出去，肯定要擺在最顯眼的地方。沒有付錢的藥品，由于藥店沒有經(jīng)濟(jì)壓力，往往會(huì)擺在最不顯然的位置，銷售員也不會(huì)重點(diǎn)推薦。這一次我來當(dāng)業(yè)務(wù)員，詹文宏讓我收款是想給我難題，沒有料到我通過這事堅(jiān)定了以前的想法，我做保健品，必須要先給錢再拿貨，這要做成鐵規(guī)定。”

    張小蘭大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入的第一個(gè)行業(yè)是房地產(chǎn)，這是她唯一從事過的行業(yè)，對于銷售行業(yè)比較陌生，所以沒有更好建議。她只是憑著本能推斷當(dāng)前流行的銷售模式，道：“如果大家都采取先送貨后收款的模式，那就形成了行規(guī)。你先收錢再送貨的模式就根本行不通，除非你的產(chǎn)品獨(dú)一無二，不可替代，不管是空調(diào)行業(yè)還是保健品行業(yè)，很難有獨(dú)一無二不可替代的產(chǎn)品。”

    侯滄海道：“我現(xiàn)在還沒有完全想透其中細(xì)節(jié)，但是我堅(jiān)信，不管是產(chǎn)品質(zhì)量本身，還是營銷模式，只要能讓經(jīng)銷商賺錢，他們肯定就能接受我的模式。不能讓經(jīng)銷商賺錢，就算跪著求他們，他們也不愿意銷售你的產(chǎn)品，形成利潤共同體，這才是關(guān)鍵的。”

    越野車跟在貨車后面，一路來到位于山南的廠區(qū)。

    在接近廠區(qū)的時(shí)候，侯滄海按照約定給高聞濤總經(jīng)理打了電話。

    兩輛車開進(jìn)廠區(qū)，侯滄海被眼前陣勢下了一跳，整個(gè)廠區(qū)站滿了工人，還拉著橫幅——海龍空調(diào)砸空調(diào)儀式現(xiàn)場。

    貨車開進(jìn)廠區(qū)以后，廠區(qū)大門迅速關(guān)閉。一隊(duì)裝卸工人將運(yùn)回來價(jià)值三十多萬的空調(diào)搬到院子，拆除掉包裝，一臺(tái)一臺(tái)空調(diào)依次排開，頗為壯觀。高聞濤站在臨時(shí)搭建的演講臺(tái)上，一條一條講解海龍空調(diào)存在的質(zhì)量問題，講完問題以后，他跳下高臺(tái)，掄起鐵錘，砸向在地上排列整齊的空調(diào)。

    這一臺(tái)臺(tái)空調(diào)價(jià)格不便宜，凝結(jié)著無數(shù)工人的心血。今天到場的絕大部分是車間工人，總經(jīng)理每砸下鐵錘，都會(huì)發(fā)出轟地一聲響。響聲刺激到車間工人的耳膜之中，巨大壓力傳遞到了其心臟上。

    高聞濤一個(gè)人要砸爛這些空調(diào)顯然很費(fèi)力，砸了八臺(tái)空調(diào)以后，將鐵錘交給了副職們。在副職位砸空調(diào)之時(shí)，他回到演講臺(tái)，向全廠工人宣布“海龍空調(diào)質(zhì)量整頓年”正式啟動(dòng)。

    侯滄海和張小蘭嚴(yán)格來說都是局外人。張小蘭自不待言，與海龍空調(diào)沒有任何交集，連用戶都不算。侯滄海雖然是海龍空調(diào)業(yè)務(wù)員，實(shí)際上他只是海龍空調(diào)的過客，超脫于海龍空調(diào)之外。在他們兩人眼里，這是一場游戲，是為了生存進(jìn)行的游戲。高聞濤演成功了，海龍空調(diào)就會(huì)新生，如果演砸了，海龍空調(diào)最終會(huì)在市場競爭中失敗。

    但是局中人的感受又不一樣，人群聚在一起便會(huì)出現(xiàn)群體氛圍。看著領(lǐng)導(dǎo)們砸爛空調(diào)，不少一線工人們眼里已經(jīng)含著淚水，握緊了拳頭。

    砸空調(diào)是為了砸醒內(nèi)部工人，作為下一步質(zhì)量整頓的吹鋒號，因此整個(gè)行為封閉在廠區(qū)，沒有透露給外界任何消息。如果在砸空調(diào)現(xiàn)場發(fā)布消息，會(huì)強(qiáng)化顧客心中海龍空調(diào)質(zhì)量差的印象。這一段視頻由工廠宣傳部門錄了下來，只有等到海龍空調(diào)真正拿出了讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品以后，才會(huì)將這一段視頻播放出去。

    有了這個(gè)時(shí)間差，砸空調(diào)才能成為一個(gè)宣傳事件，而不會(huì)成為一場宣傳事故。

    活動(dòng)結(jié)束后，海龍空調(diào)廠彌漫著悲壯氣息。
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