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    老業務員李強喝了些酒，酒精上頭，拉著侯滄海講起做業務員的“三陪”訣竅。

    侯滄海以前做過醫藥代表，對銷售行業并不陌生，道：“老李，搞銷售如果只靠這三招，業務肯定不怎么樣。”

    李強見菜鳥業務員不**自己，既尷尬又有點生氣，高聲道：“你覺得用什么辦法能搞好銷售，不陪吃，不陪喝，不陪玩，想把銷售做好，做夢去吧。”

    李強最喜歡做的事情是給菜鳥業務員當老師，每次當老師時，總能享受到菜鳥們崇拜的眼光，這是他難得的開心日子。今年來的這個菜鳥太讓人難受了，自以為當過醫藥代表，不把老業務員放在眼里。他現在覺得詹文宏的決定太英明，就是要把這個燙手的山芋交給他，被燙了幾次以后，自然知道尊重老前輩。

    侯滄海做過醫藥代表，任過江南地產總經理，如今自己又是小型房地產公司董事長。他既明白老板的需求，也知道銷售人員的想法，對李強的三陪說法不以為然。他反駁道：“你這個三陪理論不行，這樣做不能真正滿足客戶，反而把自己弄得完全沒有尊嚴。什么行為能打動客戶，這是太簡單的事情，讓客戶賺錢的行為才能打動客戶，才能贏得客戶尊敬。三陪不是走道，讓客戶賺錢、實現共贏才是正道。”

    “你行你行，地上事全知，天下事知一半，你去見了羅矮子就知道水深水淺。別在這里吹牛。”李強一點都沒有感受到教導新業務員的快樂，還反被批評教育，只能郁悶地離開。

    收錢這事在侯滄海眼里不算什么大事，這么多風浪都闖了過來，不信在這個淺攤能翻船。侯滄海盡管在戰略上輕視所謂羅矮子，但是在戰術上并沒有輕視，從經銷部拿到資料以后，細細地研讀，反復琢磨。

    勝利電器公司位于陽州老城區，接近嶺西大學。公司在一家商場底樓占據四百多平米，空調種類有六種，海利空調果然在角落，只有兩臺，灰頭灰腦享受著守衛著商場角落。

    詢問了銷售員以后，侯滄海找到羅矮子辦公室，遞上名片。

    “你，誰啊？”  羅矮子是個長得滾圓的矮胖子，整個身材如皮球一般，身材不怎么樣，做生意卻是鬼精鬼精的。他打量侯滄海兩眼，覺得這個新來業務員一點都不像業務員，站在自己面前挺著胸，不彎腰，像門神，又像干部。

    “羅總，我是海龍空調新來的業務員侯滄海，希望能為勝利電子公司服務。”侯滄海拖了一根椅子，坐在羅矮子對面。他第一句話還是挺客氣，然后準備看對方如何應答。

    羅矮子自顧自抽了煙，拿起報紙，遮住臉，抽煙，看報，不理睬侯滄海，仿佛海龍空調的業務員不存在一般。

    侯滄海到海龍空調做業務員，并非為了生存，而是為了實現遠大目標而進入新行業的最底層。對于他來說，在海龍當業務員更接近一場生活和生存的游戲。既然是游戲，他就有一種超然于此事之外的瀟灑感。被羅矮子領遇后，也不生氣，順手拿起桌上報紙，也點了煙，翹二郎腿，自顧自看了起來。

    羅矮子終于放下報紙，將煙頭摁滅在煙灰缸里，道：“你是業務員嗎，有你這種業務員，是不是來挑事？讓詹文宏過來談事，你還不夠格。”

    羅矮子是詹文宏眼中的刺頭，其性格中肯定有強勢的地方，否則就不是刺頭。再加上他又是陽州城家電聯盟的秘書長，在陽州家器銷售領域廣有人脈。因此，侯滄海根本不寄希望說幾句好話就能拿到六十八萬貨款。所以，他來到公司便采取硬碰硬的措施。如果羅矮子是個硬核桃，他便要做一個能敲碎硬核桃的鐵錘。

    侯滄海挺有風度地道：“羅總，不存在是否夠格的問題。我代表海龍空調，和你在法律上是平等的。我今天到這里來有一個目的，代表公司對賬。”

    “你有什么資格讓我對賬，海龍空調就是孬公司，爛貨。”  羅矮子從鼻孔里噴出哼的一聲，又數出一串國內空調大品牌的名字，豎起小指頭，表示對海龍空調渾不在意。

    在來到勝利電器之前，侯滄海仔細研究過陽州經銷部能夠提供的資料。去年春季，六十八萬的貨進入勝利電器公司，到今天為止，陽州經銷部不清楚羅矮子到底銷售出去多少，完全是一筆糊涂帳。
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