第(2/3)頁 他很難理解陽州銷售部的管理行為,也很難理解羅矮子的心態(tài),既然海龍空調(diào)銷售不出去,退貨就行了,如今既不退貨,又不付款,實在講不通這個道理。除非另有不為人知的貓膩。 在情況不明之時,侯滄海不準(zhǔn)備花費大量時間和精力來想通這個道理,道:“羅總覺得海龍空調(diào)不行,那就把貨退給我們,把該結(jié)的款結(jié)掉。” 羅矮子壓根不想給這個不懂事的業(yè)務(wù)員好臉色,道:“我跟詹文宏說好的,貨賣好,我付款,沒有賣完,你們就等著。” 侯滄海道:“如果你一輩子都賣不完,難道我們要等一輩子。” 羅矮子胖臉上有一絲笑意,然后笑臉轉(zhuǎn)化成怒意,又轉(zhuǎn)化成輕蔑。他將報紙拿起來,用力丟在桌上,怒氣沖沖地出門,把侯滄海丟在辦公室。然后,又一個女性行政人員來到辦公室,將侯滄海請了出來。 侯滄海沒有與女性行政人員發(fā)生沖突,聽從了招呼,來到銷售大廳。 其實,以侯滄海現(xiàn)在的資源,有無數(shù)辦法可以反制羅矮子。比如,讓麻貴暗中調(diào)查他,找到其軟肋,逼其就范;比如,以催債公司的方法大鬧門市部,影響勝利電器生意,逼其就范;比如,用趙波的法律事務(wù)所介入,直接起訴;比如,找新聞媒體曝光,引起風(fēng)波;比如,找?guī)讉€人假裝道上兄弟威脅一番; 侯滄海坐在勝利電器大廳里,把這些可用的方法編成數(shù)字,羅列出來,寫在紙上。他悲哀地發(fā)現(xiàn),能夠管用的辦法居然大部分是歪門邪道,最不管用的居然是法律事務(wù)所介入,更讓人驚訝地是原本應(yīng)該是仲裁者的管理部門根本不在自己思維之中。 辦法羅列出來,侯滄海卻不準(zhǔn)備使用。他準(zhǔn)備用一個業(yè)務(wù)員的正經(jīng)手段來解決這件事,雖然無疑會增加很多難度,但是這個經(jīng)歷對自己將來建設(shè)銷售體系肯定有大有幫助。他不急不燥地坐在空調(diào)區(qū),近距離觀摩勝利電器公司銷售員的銷售行為,以及顧客的購買行為。 對于一個沒有遠大目標(biāo)的人來說,枯坐銷售區(qū)絕對枯燥和難受,侯滄海有著遠大目標(biāo),因些對于觀察具體銷售活動很有興趣。為了不影響銷售員,每當(dāng)有顧客過來詢問空調(diào)之時,他就假裝顧客,靠近旁聽。 轉(zhuǎn)眼之間,上午時間過去,羅矮子沒有再現(xiàn)身。到了午飯時間,侯滄海仍然在空調(diào)區(qū)留連,一個三十歲左右的女性銷售員走了過來,和氣地道:“你是海龍空調(diào)的業(yè)務(wù)員吧,以前沒有見過你。羅總肯定不會回來,別等了。” 侯滄海興致盎然地道:“謝謝你,我去吃飯,下午再來。” 銷售員道:“羅總到這里來沒有規(guī)律,今天你是運氣好才遇上。真是別等了,沒有用。” 侯滄海自然不會聽這個銷售員勸告。在今天上午旁聽中,他意外地頗有心得。回想起顧客的行為,他設(shè)計了三個問題,第一個問題是顧客從各個空調(diào)品牌走過去的時候,讓他停下腳步的原因是什么?第二個問題是停下腳步時,他最想了解是什么?第三個問題是讓他做出消費決定的理由是什么? 能夠真實地了解消費者的購買邏輯,肯定能夠更加深入地理解銷售。 吃完午飯,侯滄海買了幾個毛毛熊,又昂首闊步地走進了勝利電器。上午與侯滄海交談過的銷售員又道:“羅總還沒到,你的事情其他人解決不了,回去吧。” 侯滄海微笑著與銷售員交談,得知這個銷售員姓叫趙玉華,便親切地稱之為趙姐。當(dāng)空調(diào)區(qū)下午第一筆生意完成后,侯滄海拿著毛毛熊來到女顧客旁邊,展露出迷人笑容,用吊牌表示海龍空調(diào)業(yè)務(wù)員身份,又以毛毛熊為誘惑,向顧客作了訪談。 問完三個問題,送走顧客,侯滄海趕緊記下顧客的回答要點。 第(2/3)頁