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    他很難理解陽州銷售部的管理行為，也很難理解羅矮子的心態(tài)，既然海龍空調(diào)銷售不出去，退貨就行了，如今既不退貨，又不付款，實在講不通這個道理。除非另有不為人知的貓膩。

    在情況不明之時，侯滄海不準(zhǔn)備花費大量時間和精力來想通這個道理，道：“羅總覺得海龍空調(diào)不行，那就把貨退給我們，把該結(jié)的款結(jié)掉。”

    羅矮子壓根不想給這個不懂事的業(yè)務(wù)員好臉色，道：“我跟詹文宏說好的，貨賣好，我付款，沒有賣完，你們就等著。”

    侯滄海道：“如果你一輩子都賣不完，難道我們要等一輩子。”

    羅矮子胖臉上有一絲笑意，然后笑臉轉(zhuǎn)化成怒意，又轉(zhuǎn)化成輕蔑。他將報紙拿起來，用力丟在桌上，怒氣沖沖地出門，把侯滄海丟在辦公室。然后，又一個女性行政人員來到辦公室，將侯滄海請了出來。

    侯滄海沒有與女性行政人員發(fā)生沖突，聽從了招呼，來到銷售大廳。

    其實，以侯滄海現(xiàn)在的資源，有無數(shù)辦法可以反制羅矮子。比如，讓麻貴暗中調(diào)查他，找到其軟肋，逼其就范；比如，以催債公司的方法大鬧門市部，影響勝利電器生意，逼其就范；比如，用趙波的法律事務(wù)所介入，直接起訴；比如，找新聞媒體曝光，引起風(fēng)波；比如，找?guī)讉€人假裝道上兄弟威脅一番；

    侯滄海坐在勝利電器大廳里，把這些可用的方法編成數(shù)字，羅列出來，寫在紙上。他悲哀地發(fā)現(xiàn)，能夠管用的辦法居然大部分是歪門邪道，最不管用的居然是法律事務(wù)所介入，更讓人驚訝地是原本應(yīng)該是仲裁者的管理部門根本不在自己思維之中。

    辦法羅列出來，侯滄海卻不準(zhǔn)備使用。他準(zhǔn)備用一個業(yè)務(wù)員的正經(jīng)手段來解決這件事，雖然無疑會增加很多難度，但是這個經(jīng)歷對自己將來建設(shè)銷售體系肯定有大有幫助。他不急不燥地坐在空調(diào)區(qū)，近距離觀摩勝利電器公司銷售員的銷售行為，以及顧客的購買行為。

    對于一個沒有遠大目標(biāo)的人來說，枯坐銷售區(qū)絕對枯燥和難受，侯滄海有著遠大目標(biāo)，因些對于觀察具體銷售活動很有興趣。為了不影響銷售員，每當(dāng)有顧客過來詢問空調(diào)之時，他就假裝顧客，靠近旁聽。

    轉(zhuǎn)眼之間，上午時間過去，羅矮子沒有再現(xiàn)身。到了午飯時間，侯滄海仍然在空調(diào)區(qū)留連，一個三十歲左右的女性銷售員走了過來，和氣地道：“你是海龍空調(diào)的業(yè)務(wù)員吧，以前沒有見過你。羅總肯定不會回來，別等了。”

    侯滄海興致盎然地道：“謝謝你，我去吃飯，下午再來。”

    銷售員道：“羅總到這里來沒有規(guī)律，今天你是運氣好才遇上。真是別等了，沒有用。”

    侯滄海自然不會聽這個銷售員勸告。在今天上午旁聽中，他意外地頗有心得。回想起顧客的行為，他設(shè)計了三個問題，第一個問題是顧客從各個空調(diào)品牌走過去的時候，讓他停下腳步的原因是什么？第二個問題是停下腳步時，他最想了解是什么？第三個問題是讓他做出消費決定的理由是什么？

    能夠真實地了解消費者的購買邏輯，肯定能夠更加深入地理解銷售。

    吃完午飯，侯滄海買了幾個毛毛熊，又昂首闊步地走進了勝利電器。上午與侯滄海交談過的銷售員又道：“羅總還沒到，你的事情其他人解決不了，回去吧。”

    侯滄海微笑著與銷售員交談，得知這個銷售員姓叫趙玉華，便親切地稱之為趙姐。當(dāng)空調(diào)區(qū)下午第一筆生意完成后，侯滄海拿著毛毛熊來到女顧客旁邊，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龍空調(diào)業(yè)務(wù)員身份，又以毛毛熊為誘惑，向顧客作了訪談。

    問完三個問題，送走顧客，侯滄海趕緊記下顧客的回答要點。
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