銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)6篇
總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書(shū)面材料,它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,快快來(lái)寫一份總結(jié)吧。那么如何把總結(jié)寫出新花樣呢?下面是小編精心整理的銷售技巧培訓(xùn)總結(jié),歡迎閱讀與收藏。
銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)1
為期一天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,回顧當(dāng)天的學(xué)習(xí)收獲,我感慨很多,收獲也很多,體會(huì)也有很多……首先感謝公司給了我這一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),通過(guò)這次得學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售和人生的知識(shí),相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。
如今,在這林林總總的運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)中,每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都是精準(zhǔn)銷售,有戰(zhàn)術(shù),有制度,有方法,但是,每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)再上升一個(gè)程度的時(shí)候,為了自己的銷售業(yè)績(jī),往往都會(huì)用盡辦法的把東西賣出去,當(dāng)然,這未必不可行,不過(guò),這樣所銷售的業(yè)績(jī)是短暫和偶然的,因?yàn)椴皇撬械念櫩投紩?huì)輕易的被你蒙混過(guò)去,我們應(yīng)該用良好的服務(wù),優(yōu)質(zhì)的商品為品牌樹(shù)立口碑,從而得到一個(gè)又一個(gè)的回頭客……
通過(guò)這次培訓(xùn),讓我對(duì)銷售有了更深一層的認(rèn)識(shí),首先,一間店的業(yè)績(jī)不是靠個(gè)人的能力和銷售就能支撐得起的,它靠的是我們這一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的力量才足以支持。團(tuán)隊(duì)是什么?按照老師所說(shuō)的,團(tuán)隊(duì)是一個(gè)有口才的人領(lǐng)導(dǎo)一群有耳朵聽(tīng)的進(jìn)去的人一起協(xié)同合作的團(tuán)體。它是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。而我們身為這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的成員,每個(gè)人都有自己所在的意義和價(jià)值,都有自己的工作和職責(zé),而我們所要做的,不但要做好自己分內(nèi)的工作,擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任,而且,更重要的,是要和其他同事發(fā)揮團(tuán)結(jié)合作的精神,緊密合作,共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。這樣的銷售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán),銷售方面才會(huì)令人更容易接受,整個(gè)團(tuán)體才會(huì)有活力,每個(gè)人的熱情才會(huì)持續(xù)不減,這樣對(duì)于我們,對(duì)于整間店鋪只會(huì)有益而無(wú)害。
作為個(gè)人而言,除了要遵守店鋪的營(yíng)銷流程外,更重要的是要努力提高自身的溝通能力,要有一定的溝通技巧,要做顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu),因此,老師也為我們總結(jié)了幾點(diǎn):
一、外表要整潔,要有禮貌和耐心;
二、保持良好的人員形象,專業(yè)的服務(wù)態(tài)度;
三、能夠提供快捷的服務(wù),要設(shè)身處地的為顧客著想,從而提高自己的銷售業(yè)績(jī);
四、要有足夠的產(chǎn)品知識(shí),專業(yè)的銷售形象,良好的溝通表達(dá)能力;
五、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保養(yǎng)事項(xiàng)并能夠提出建設(shè)性的意見(jiàn),幫助顧客做出正確的商品選擇;
六、關(guān)心顧客的利益,急顧客之所急,借此拉近與顧客的距離,培養(yǎng)回頭客;
七、做好售后工作,耐心的傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求,記住顧客的偏好,這樣才能留住回頭客并能夠?yàn)楣臼占幸娴男畔ⅲ兄谄髽I(yè)和品牌的發(fā)展。還有最重要的一點(diǎn),我們要富有感染力,我們每一天都穿工衣、工鞋,愛(ài)上我們自己的商品,在為顧客介紹商品的時(shí)候,我們的眼神、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)等肢體語(yǔ)言都是一種無(wú)形的感染力,這樣更容易拉近與顧客之間的距離,從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品。總而言之,這次的學(xué)習(xí)是快樂(lè)的,收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),我將在今后的工作生活中學(xué)以致用,真正發(fā)揮出學(xué)習(xí)的用處!
銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)2
來(lái)到xx公司已經(jīng)有40多天了,非常高興能夠加入xx公司,我今年6月畢業(yè)后正式進(jìn)入xx公司,成為了一個(gè)xx公司的新員工,我感到非常榮幸!雖然還不到兩個(gè)月,但是在這短短的時(shí)間里,我卻時(shí)刻感受著關(guān)懷與溫暖。這里有關(guān)注我們成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo),他們的諄諄教誨讓我獲益匪淺,使我得以迅速擺正自己的位置、明確自己的目標(biāo),這里有以親身經(jīng)歷為我們指路的同事,他們用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助我們更快地熟悉自己的工作流程,使我們實(shí)現(xiàn)由學(xué)校人向職業(yè)人的轉(zhuǎn)變,xx為每一個(gè)員工都提供廣闊的事業(yè)舞臺(tái),供我們施展自己的才華,創(chuàng)造自己的人生。
xx有著自己獨(dú)特的培訓(xùn)制度,每一位來(lái)到xx的新員工都會(huì)在xx完善的培訓(xùn)制度中獲益,記得剛來(lái)到xx時(shí),是公司的辦公室部門對(duì)我們進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn),主要是企業(yè)文化方面的培訓(xùn),使我們對(duì)xx的發(fā)展歷程有了更清醒的認(rèn)識(shí),接下來(lái)是分配到了銷售處進(jìn)行培訓(xùn),銷售處是一個(gè)充滿活力的部門,由于我們是剛來(lái)到銷售處,同事們對(duì)我們很是照顧,向我們講述他們的工作經(jīng)歷,并不斷地指導(dǎo)我們接觸業(yè)務(wù)上的一些工作,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí),我們對(duì)銷售處的基本工作也有了一定程度的了解,這對(duì)我以后開(kāi)展工作有著很重要的幫助,很榮幸我們銷售處有著這么熱心的同事。
經(jīng)過(guò)這些天的培訓(xùn),我也學(xué)習(xí)到了很多,使我懂得了要盡快實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變盡快的融入新的工作環(huán)境,在這個(gè)過(guò)程中我們難免會(huì)有不適,但是這不能成為我們逃避的借口。從我們加入xx的.那一天起,我們就是xx的一名員工,也已經(jīng)不再是以前的學(xué)生,因?yàn)檫@樣我們要加快熟悉公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、增強(qiáng)自己的紀(jì)律性,以此來(lái)嚴(yán)格要求自己,來(lái)找準(zhǔn)自己在公司中的定位、盡快融入工作環(huán)境。我也清醒的知道自己還有很多方面的不足,需要學(xué)習(xí)的東西還有很多很多,所以我還必須更加努力。
銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)3
懷著一種空杯的心態(tài),我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過(guò)程中,徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷技巧,客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹,并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解,包括營(yíng)銷技巧中的策略,如何開(kāi)拓市場(chǎng),如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué),實(shí)用性和操作性強(qiáng),采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等方式,生動(dòng)易懂,張弛有度,使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn),我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>
一、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心
信心是人辦事的動(dòng)力,信心是一種力量。每天工作開(kāi)始的時(shí)候,都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,在推銷商品之前要把自己給推銷出去,對(duì)自己要有信心,只要把自己推銷給客戶了,才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠(chéng)心,心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)朋友,才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),消費(fèi)者,經(jīng)銷商的樞紐,信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問(wèn),要養(yǎng)成勤于思考,善于銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,同時(shí)也留給有心的人,作為業(yè)務(wù)員,客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人不斷的提高自己。銷售靠合作,離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的英明決策,離不開(kāi)公司的運(yùn)籌帷幄,離不開(kāi)各部門的支持配合。總的一句話,耐心細(xì)致,感動(dòng)至上。
二、銷售+市場(chǎng)+策略
一件好的產(chǎn)品,要有好的市場(chǎng),好的營(yíng)銷策略。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰,讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼,熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況,改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平,更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營(yíng)銷策略是有準(zhǔn)備的,有的,是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品,為客戶出謀劃策,包裝產(chǎn)品,做促銷活動(dòng)。讓客戶覺(jué)的你是真誠(chéng)的人,是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。
通過(guò)這次培訓(xùn),我受益匪淺,真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài),要有信心,責(zé)任心,要有虛心,進(jìn)取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。
銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)4
20xx年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我,顯然無(wú)論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,因而剛開(kāi)始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說(shuō)是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是,公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)的平臺(tái),非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短,但我感覺(jué)確實(shí)是受了很大的啟發(fā),受益匪淺,也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次,我要感謝公司的人事部,給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售,認(rèn)識(shí)銷售;然后還要感謝的是在這一天,為了培訓(xùn),辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員,是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩,高潮迭起,是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻(xiàn),讓我們感覺(jué)到我們的培訓(xùn)頗有收獲。
聽(tīng)完孫培俊先生的課,深感銷售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒,而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì):
一、良好的專業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要,而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握,打電話前、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么,也就能讓自己在第一時(shí)間清楚,自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí),有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持,不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí),而且能讓你從容不迫。
二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。“思想改變命運(yùn),現(xiàn)在決定未來(lái)”,那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí):拜良師、結(jié)益友、讀好書(shū)、愛(ài)培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),先天天賦不足,用后天的努力來(lái)彌補(bǔ)。
三、敏銳的觀察能力和口才。在這里,孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”,他說(shuō)“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!
四、懂聆聽(tīng),會(huì)提問(wèn),善于把握客戶的性格特點(diǎn),認(rèn)清人際風(fēng)格,加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系,將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽(tīng),表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛,是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
五、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過(guò)成功,也感覺(jué)過(guò)失敗,但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度,品嘗著人生百味,他,做到了一般人無(wú)法做到的,這種積極樂(lè)觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。
六、不要輕易放棄。
在培訓(xùn)內(nèi)容上,孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚(yú),不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》,對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃,讓我們學(xué)會(huì)用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作,并讓我們堅(jiān)定工作信念,更多的是,孫先生指明了我今后的工作方向,為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡,但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂(lè)觀的信念而快樂(lè)喜悅,我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@,我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量,保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),盡人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快樂(lè)!
銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)5
上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn),主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn),雖然只是短短的一天時(shí)間,可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng),參加這次銷售培訓(xùn)心得是,要做好銷售工作,銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信,并要不斷學(xué)習(xí),以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn),能靈活運(yùn)用,提高成交率;通過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷售理念和信念,計(jì)劃和信息分析,人脈等于錢脈,還講到了如何維護(hù)客情,如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品,而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移,見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好,一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己,有積極的心態(tài),有自己的理想和目標(biāo),讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次,詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別,并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題,大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題,即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題,但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),提供不正確解決方案的糟糕演示,沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”,我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí),無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了——“不專業(yè)”銷售員,真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員,提高我們定單的概率,就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記,勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題,從著裝到坐姿,眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽(tīng)很重要,專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話,然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì),以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧,時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí),積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn),只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng),并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)6
心態(tài)---你不是在推銷家具,你是在幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品,而不是賺顧客的錢,顧客喜歡別人向他推銷嗎?--一定不會(huì)!
1. 如果你的做法讓顧客不愉快,如果顧客本身就排斥你的言辭,那么銷售成功的概率就大大減少了!
2. 在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中,其實(shí)是很迷茫的,他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息,也希望導(dǎo)購(gòu)員能給他合理的建議或方案,所以,改變一下心態(tài),就可以與顧客更好的溝通。
3. 始終抱著一種心態(tài):我是在為您選配最合適的家居方案,把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您,我—是您的朋友,是您的家居配套顧問(wèn)。
試想—誰(shuí)會(huì)不接受一個(gè)專家朋友的建議呢?!
狀態(tài) --- 把握關(guān)鍵的第一分鐘:建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿!
2. 穿著要得體、職業(yè),忌隨意、怪異;
3. 快樂(lè)的心情、快樂(lè)的笑容,可以感染周圍的人,可以熔解一座冰山;
4.對(duì)于每一個(gè)顧客,我們都要自信、耐心、熱心,才能與顧客更好地溝通:
》自信:相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的;相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的,相信我們能給顧客提供良好的服務(wù);
》 耐心:不論顧客是否要買,都要耐心地介紹,讓他們更了解我們的產(chǎn)品;
》熱情:冷淡會(huì)使我們損失一些潛在的顧客,我們要用熱情來(lái)感染每一位顧客,就算他們現(xiàn)在不買我們的家具,也會(huì)留下深刻的印象,以后如有能力或朋友要購(gòu)買家具,會(huì)優(yōu)先想起我們;
5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說(shuō):“我把顧客看作是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資,我不只是要賣車給他,我還希望能賣給他每一輛他想買的車;而且,我還希望賣車給他的親戚朋友;如果時(shí)間允許的話,我還想賣車給他的小孩,這樣,當(dāng)有人從我這里買東西時(shí),他就會(huì)記住我,并且跟他遇到的每一個(gè)想買車的人提起我,對(duì)我來(lái)說(shuō),每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實(shí),當(dāng)我們對(duì)每一個(gè)新老顧客都要充滿期盼:也許他現(xiàn)在不買,但他的親戚朋友會(huì)買,又或者他以后會(huì)購(gòu)買;這樣,我們的銷售才會(huì)有激情,才能感染、影響顧客的購(gòu)買情緒。
6. 讓自己更開(kāi)心、積極的幾種方法:
》提早20分鐘起床,把自己打扮得更靚麗
》 想積極的事,忘掉不愉快的事,讓心情充滿陽(yáng)光
》加快走路速度
》運(yùn)用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣,閉氣4分鐘,然后2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出重復(fù)數(shù)次
》問(wèn)自己,如果自己不讓自己開(kāi)心,誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心
》樂(lè)于工作才能樂(lè)于生活,工作是生活的一部分
你在賣什么?---當(dāng)一名家居顧問(wèn)
》如果你賣化妝品,你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
》顧客想買汽車,到汽車銷售展廳,銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢,然后等顧客買單,這時(shí)顧客會(huì)買單嗎?一定不會(huì)!
—他需要了解全部車的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車的價(jià)值等?
—他需要思考判斷,需要比較,他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤,所以他希望有人能為他提供全面的信息,給他充分的信心,給他足夠的購(gòu)買理由,也就是說(shuō)他需要顧問(wèn)式的服務(wù)。
購(gòu)買家具,同屬一種復(fù)雜的購(gòu)買形為,顧客需要了解:
---他買的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)涵、特殊工藝。。
如何讓自己:成為家居環(huán)境專家、站在客戶的立場(chǎng),幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,幫助客戶做決策。 》需要非常熟悉的產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)、品牌影響力等;
》對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌
》對(duì)家具業(yè)有整體認(rèn)識(shí)
》懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養(yǎng)家具
認(rèn)識(shí)客戶需要些什么?
》買面包的人,要的是肚子舒服
》買化妝品的女士,要買的是美麗和希望
》買奔馳的人,要的是身份和地位,一種讓人尊重的感覺(jué)
》買家具的人呢?買的是一種生活方式,一種家庭氣氛,一種品位......
——顧客真正要買的是一種對(duì)他的好處!這種好處就是產(chǎn)品的價(jià)值,我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)怎樣的好處呢?!而且只有我們的產(chǎn)品才能給他這樣獨(dú)特的好處時(shí),我們的產(chǎn)品才真正的有價(jià)值!
短時(shí)間內(nèi)拉近與顧客之間的距離
1. 盡量讓自己的說(shuō)話速度與顧客差不多
2. 盡量讓自己的說(shuō)話聲音能讓客戶適應(yīng)(同樣)
3. 顧客坐也要跟著坐,顧客站也要跟著站,這是禮節(jié)、更是一種心理技巧
4. 顧客是果斷直接,自己不妨也坦率直接一些
5. 顧客來(lái)自農(nóng)村,就說(shuō):我小時(shí)候也(也是)農(nóng)村的,很喜歡農(nóng)村的生活。
6. 顧客帶父母,不妨談?wù)勛约旱母改?/p>
7.顧客帶兒女,不妨談自己的小孩(或是親戚的小孩)
8. 顧客是夫妻一起來(lái),則可以表達(dá)對(duì)他們的恩愛(ài)的羨慕
9. 關(guān)注顧客佩帶的小飾品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色,適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)一下
10. 多聊些客戶感興趣的話題
小技巧:
》看沙發(fā)、餐椅:要請(qǐng)顧客坐下,沙發(fā)、餐椅不僅僅是用來(lái)看,坐下的感覺(jué)更重要; 》看床墊:要躺下試試,床墊一定要躺下覺(jué)得舒服才行;
》 多做示范性動(dòng)作,如:開(kāi)合餐臺(tái)、抽屜、衣柜門、褲架等;
》實(shí)事求是的介紹,可隱而不說(shuō),但不能欺騙顧客,如:假皮說(shuō)成真皮;
》盡量不要和顧客搶話,先明白客人的話意,再回答客人的問(wèn)題,以免曲解客人意思;
與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系(建立客戶檔案)
記住客人的姓名、電話、地址、詳細(xì)特征及意向產(chǎn)品盡量能在客戶第二次來(lái)時(shí)能呼出姓名;
1.客戶第一次看過(guò)后一個(gè)星期內(nèi)要打電話跟蹤;
a) 如有記下尺寸詢問(wèn)尺寸是否合適,沒(méi)有合適就幫忙想辦法;
b) 請(qǐng)教對(duì)我們的品牌有什么看法?合適是風(fēng)格或顏色或品質(zhì)功能;
c) 有沒(méi)有看什么其它品牌、印象如何?
d) 有沒(méi)有需要我們幫忙參考?
2. 節(jié)假日或客戶生日時(shí)要打電話祝福一下或發(fā)個(gè)短信祝福;
3. 裝修要結(jié)束一個(gè)月前跟蹤,提醒客戶來(lái)訂家具,因訂家具須一個(gè)月;(盡量避免在電話中與客戶討價(jià)還價(jià))
4. 活動(dòng)打折可新品上市時(shí)要提醒客戶來(lái)訂家具;
5. 顧客結(jié)婚或搬家時(shí),一定要打電話祝賀;
6.關(guān)注媒體上有關(guān)家具或裝修信息,及時(shí)打電話告訴顧客裝修時(shí)對(duì)這方面信息更興趣! 發(fā)自內(nèi)心地贊美客戶
欣賞和贊美他人是對(duì)他人的尊重、是一種氣度,一種態(tài)度,愉悅別人也愉悅自己------人性中最深切的心理動(dòng)機(jī)是被人賞識(shí)渴望贊美不是奉承,不是獻(xiàn)媚不是虛夸。
如“您的看法很獨(dú)特,讓我受到了啟發(fā)”、“從您的說(shuō)話可以看出您真的很專業(yè)”、“真的很羨慕您有這好的房子”、“看你們多幸福一家人出來(lái)看家具”、“如果有機(jī)會(huì)我一定向您請(qǐng)教賺大錢的機(jī)會(huì)”
傾聽(tīng)顧客的心聲
多用“您的感覺(jué)是??、您的想法是??、您的意思是??”等話語(yǔ),讓對(duì)方說(shuō)完整的話意,不要第一個(gè)下結(jié)論,先聽(tīng)別人的結(jié)論更有價(jià)值,積極傾聽(tīng)對(duì)方的談話,可以滿足他所關(guān)注所重視以及受到尊重的需求,建立信賴感受,導(dǎo)購(gòu)人員需做好的傾聽(tīng)者。
認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)
-林先生,和您的想法一樣,我也是覺(jué)得這種清雅的顏色特別適合您,但您有沒(méi)有考慮一下用深顏色增加空間立體感呢?
-林先生,我理解您的感受,這種情況很多人碰到過(guò)。
-林先生,如果我是您的話也會(huì)這么想的。
-是啊,現(xiàn)在的顧客都擔(dān)心售后服務(wù)問(wèn)題,所以一定要找有實(shí)力、大品牌的廠家和經(jīng)銷商,這樣服務(wù)才有保障。
-是啊,上月有一位顧客也是特別關(guān)心環(huán)保問(wèn)題,一直在多家品牌中對(duì)比,但最終還是選擇了我們的產(chǎn)品。
-是啊!很多顧客都是在裝修房子后才考慮家具的事情,但這樣做最大的問(wèn)題是會(huì)因?yàn)檠b修風(fēng)格問(wèn)題或尺寸問(wèn)題而買不了自己喜歡的家具,而且,正常訂家具都要一個(gè)月的,時(shí)間會(huì)不會(huì)太緊張了?
永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力,永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:
》 攻擊對(duì)手,正是對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)不自信的表現(xiàn);
》攻擊對(duì)手,正是對(duì)顧客判斷力否定的表現(xiàn);
》可以運(yùn)用技巧展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì);
》通過(guò)對(duì)比,讓顧客了解我們的優(yōu)勢(shì)、價(jià)值。
怎樣使你的語(yǔ)言更吸引人?
----增加介紹語(yǔ)言的感染力、吸引力。例:
顧客:你們是什么品牌?
A答:我們是香港皇朝家私;
B答:我們是香港品牌--皇朝家私,是國(guó)內(nèi)最具影響力品牌之一,您一定知道吧! 顧客:是哪里生產(chǎn)的?
A答:產(chǎn)地在廣州;(不宜采用)
B答:是國(guó)內(nèi)板式家具第一品牌--香港皇朝家私集團(tuán),產(chǎn)地在廣州;
顧客:你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
A答:環(huán)保您絕對(duì)可以放心,(不宜采用)
B答:這是非常有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,絕對(duì)環(huán)保,您看這是我們的最新環(huán)保證書(shū),您也可以聞聞味道,感受一下!
顧客:你們的售后服務(wù)怎么樣?
A答:售后服務(wù)您放心,一定沒(méi)問(wèn)題!(不宜采用)
B答:我們的銷售之所以排在全國(guó)前列,主要是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓⻊?wù),您也可以上網(wǎng)調(diào)查一下我們的售后服務(wù)怎樣。
顧客:產(chǎn)品怎么這么貴?
A答:這個(gè)價(jià)格很便宜了,(不宜采用)
B答:只有好的品質(zhì)才能賣貴的價(jià)格,您說(shuō)是吧!買一套高品質(zhì)產(chǎn)品好過(guò)買三套劣質(zhì)產(chǎn)品,您認(rèn)為呢?
塑造產(chǎn)品感性價(jià)值
---巧妙引導(dǎo)顧客的想象力,去體會(huì)那種美學(xué)和藝術(shù),去感受他想擁有的生活方式!
“象這種北歐簡(jiǎn)約風(fēng)格的家具,時(shí)尚而不失經(jīng)典,放在家里,回到家就會(huì)有一種很閑暇、輕松、浪漫的感覺(jué)。”
“林先生,看得出您也很喜歡中國(guó)的傳統(tǒng)文化,這種產(chǎn)品完全可以把那種小橋流水的明清風(fēng)韻體現(xiàn)出來(lái),您看,在家里擺上這些家具后,再配上梅蘭菊竹、琴棋書(shū)畫(huà)作背景或飾品,那是不是一種很溫馨、很高雅的感覺(jué)啊?!”
---記住:顧客買的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的價(jià)值,而不是價(jià)格!!
善于提問(wèn)
---你一直介紹,顧客卻不開(kāi)口,不回答,那無(wú)疑是一次無(wú)效的介紹,應(yīng)該是學(xué)會(huì)提問(wèn),引導(dǎo)顧客的思維,引起顧客的興趣:
》您是第一次來(lái)看家具嗎?
》您的家里裝修好了嗎?
》您想要了解什么產(chǎn)品呢?
》您的裝修是什么風(fēng)格的?
》您喜歡風(fēng)格的家具?
》 您的房子有多大?
》您喜歡我們的產(chǎn)品嗎?
》您對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法?
》您覺(jué)得這款沙發(fā)怎么樣?
》您之前有沒(méi)有到其他地方看家具?
》您什么時(shí)候要用家具?
》您是喜歡大氣一點(diǎn)的還是靈巧一點(diǎn)的?
開(kāi)放式問(wèn)題:
--買一套家具一用就是好幾年是吧?
--健康對(duì)您的家人很重要對(duì)嗎?
--真正好的產(chǎn)品,價(jià)格一定不會(huì)便宜的對(duì)嗎?
-- 折扣并不能衡量產(chǎn)品的價(jià)值,您說(shuō)是吧?
--產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的知名度才是衡量?jī)r(jià)格的標(biāo)準(zhǔn),您說(shuō)是嗎?
-- 您是刷卡還是付現(xiàn)金?
--您是今天買嗎?
--您認(rèn)為質(zhì)量和價(jià)格,哪個(gè)重要?
--您說(shuō)的某品牌還不錯(cuò),您主要喜歡它哪幾點(diǎn)?
--您是買產(chǎn)品的價(jià)格還是產(chǎn)品的價(jià)值?
--行業(yè)的知名品牌一定會(huì)在品質(zhì)和服務(wù)方面做得更好的,您認(rèn)為呢?
實(shí)例對(duì)答:
對(duì)閑逛型顧客的主動(dòng)銷售
—?jiǎng)e小看每一個(gè)顧客,他們都可能是潛在顧客,要珍惜每次的宣傳產(chǎn)品和品牌的機(jī)會(huì) “您好!歡迎光臨香港皇朝家私”
“先生,有什么可以幫到您?(請(qǐng)問(wèn)需要什么家具)?”
“隨便看一下。”
“您是第一次看家具吧?”
“是”(或點(diǎn)頭)
“這里有很好的宣傳資料,您可以帶回去參考一下。”
“好,謝謝!”
“不客氣,您知道嗎?香港皇朝家私是國(guó)內(nèi)家具第一品牌,銷售量在全國(guó)排在前三名的。。。請(qǐng)問(wèn)您貴姓?”
“姓林”
“哦,林先生,請(qǐng)問(wèn)您是準(zhǔn)備搬新房子用呢還是想換舊家具?”
“還沒(méi),隨便看看。”
“喔,那歡迎繼續(xù)參觀,其實(shí)我們的賣場(chǎng)是非常漂亮的,看看也是一種享受!”
與顧客拉近距離
“您好!歡迎光臨香港皇朝家私”
—顧客看沙發(fā)
“您可以試坐坐,感覺(jué)一下。不好意思,您好象前幾天有來(lái)看過(guò)是吧?”
“沒(méi)有啊!我第一次來(lái)。”
“哦,不好意思,那可能是我記錯(cuò)了,請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您?我是小林,這是我的名片。” “我也姓林,”
“噢,原來(lái)五百年前是本家的啊,看您的氣質(zhì)一定是公司的老總或高層領(lǐng)導(dǎo)吧!” “我在政府機(jī)關(guān)。”
“難怪給人的感覺(jué)那么好,林先生,您之前有沒(méi)有在哪里看過(guò)家具呢?”
顏色不對(duì)
“這款沙發(fā)有寶石蘭色的嗎?”
“您很喜歡寶蘭色是吧,不好意思現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有,如果您需要我們可以幫忙您預(yù)訂”
“沒(méi)有現(xiàn)貨,我們可能等不及了”
“您很急用嗎,那灰色的您看怎么樣?”
“我不喜歡這種顏色”
“哦,寶蘭色看起來(lái)很有深度,比較合您的風(fēng)格,但現(xiàn)在許多老板都喜歡灰色,它看起來(lái)很有檔次,您認(rèn)為呢?”
“感覺(jué)一下,也許您會(huì)覺(jué)得不錯(cuò)哦”(引導(dǎo)客戶走過(guò)去看看、體驗(yàn)一下)
“感覺(jué)是不錯(cuò),但我還是想要寶蘭色的。”
“先生我們交換一下名片吧。我姓林”
“好,這是我的名片”
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