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【熱門】銷售薪酬管理制度15篇
在學(xué)習(xí)、工作、生活中，制度的使用頻率逐漸增多，制度是指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則。到底應(yīng)如何擬定制度呢？以下是小編收集整理的銷售薪酬管理制度，僅供參考，大家一起來看看吧。
銷售薪酬管理制度1
摘要：本文將介紹銷售部薪酬管理制度的重要性，并詳細(xì)闡述其具體內(nèi)容和實(shí)施步驟。通過合理的薪酬設(shè)計(jì)，可以激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，提高銷售績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。
一、引言
薪酬作為一種重要的組織激勵(lì)手段，在企業(yè)管理中具有重要的地位。特別是對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，薪酬管理更是關(guān)系到業(yè)績(jī)和激勵(lì)效果。因此，建立科學(xué)合理的銷售部薪酬管理制度對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
二、銷售部薪酬管理制度的重要性
1. 激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)：通過合理的薪酬設(shè)計(jì)，可以激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造力，提高工作動(dòng)力和工作滿意度，從而增強(qiáng)銷售績(jī)效。
2. 培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：薪酬管理制度可以激發(fā)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促使其不斷提升自身能力和業(yè)績(jī)水平，形成健康的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
3. 吸引和留住人才：良好的薪酬管理制度可以吸引優(yōu)秀的銷售人才加入企業(yè)，并提高員工的忠誠(chéng)度，降低員工流失率。
4. 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：通過科學(xué)合理的，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力。
三、銷售部薪酬管理制度的具體內(nèi)容
1. 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：根據(jù)銷售部門的特點(diǎn)和目標(biāo)，設(shè)計(jì)合理的薪酬結(jié)構(gòu)，包括基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)金、提成制度等，以激勵(lì)銷售人員積極工作。
2. 標(biāo)準(zhǔn)：制定明確的績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，包括銷售額、銷售增長(zhǎng)率、銷售毛利率等指標(biāo)，以便對(duì)銷售人員進(jìn)行公正客觀的績(jī)效評(píng)估。
3. 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果，設(shè)定相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，包括獎(jiǎng)金、晉升、培訓(xùn)等，以激勵(lì)銷售人員的.努力和創(chuàng)新。
4. 提成制度設(shè)計(jì)：根據(jù)銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)，設(shè)計(jì)合理的提成制度，以保證銷售人員有動(dòng)力更好地完成銷售任務(wù)。
5. 薪酬福利待遇：除了基本薪酬外，還要考慮到銷售人員的福利待遇，如社保、住房補(bǔ)貼、車輛配備等，以提高員工的工作滿意度和忠誠(chéng)度。
四、銷售部薪酬管理制度的實(shí)施步驟
1. 調(diào)研分析：了解市場(chǎng)行情和同行業(yè)的薪酬水平，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行分析和調(diào)研。
2. 制定制度：根據(jù)調(diào)研結(jié)果和企業(yè)需求，制定適合企業(yè)的銷售部薪酬管理制度。
3. 員工培訓(xùn)：對(duì)銷售人員進(jìn)行薪酬管理制度的培訓(xùn)，使其了解制度的具體內(nèi)容和操作流程。
4. 績(jī)效評(píng)估：定期進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整薪酬激勵(lì)措施，確保制度的有效性和公正性。
5. 審核監(jiān)督：建立薪酬管理制度的審核和監(jiān)督機(jī)制，確保制度的執(zhí)行和效果。
銷售部薪酬管理制度的建立和實(shí)施對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。通過合理的薪酬設(shè)計(jì)和激勵(lì)機(jī)制，可以提高銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和工作效率，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。因此，企業(yè)應(yīng)重視銷售部薪酬管理制度的建立和優(yōu)化，提高員工的工作滿意度和忠誠(chéng)度，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷售薪酬管理制度2
1.目的
為了提升銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，更好的完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，特制訂《銷售人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)》。
2.適用范圍
本方案適用于從全體銷售與服務(wù)的銷售人員，以下簡(jiǎn)稱銷售人員。
3.薪酬組成
基本工資+銷售獎(jiǎng)金+基本補(bǔ)助，銷售獎(jiǎng)金包括季度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金。
等級(jí)基本工資標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)應(yīng)銷售任務(wù)
轉(zhuǎn)正后銷售經(jīng)理1500元XX0元
試用期(一個(gè)月)見習(xí)銷售經(jīng)理1300元10000元
3.1基本工資
3.1.1基本工資遞增遞減
根據(jù)公司月度完成銷售任務(wù)排名，小組排名第一名漲100元工資，排名最后的一位減100元工資。
3.1.2 基本工資發(fā)放原則：
1、基本工資發(fā)放額度=當(dāng)期基本工資x(已完成的銷售任務(wù)/目標(biāo)銷售任務(wù))x100%
2、工資核算按照當(dāng)期任務(wù)的工資標(biāo)準(zhǔn)核算。假設(shè)小張級(jí)別是1500元工資，這個(gè)月由于只完成任務(wù)60%，那么工資就是按照1500元x60%x100%=900元。
3、基本工資1500元為保底銷售任務(wù)XX0元，基本銷售任務(wù)不納入獎(jiǎng)金的提成計(jì)算。
3.2基本補(bǔ)助
3.2.1總體原則：實(shí)行“包干使用，節(jié)約歸己，超支不補(bǔ)”;特殊情況費(fèi)用由總經(jīng)理確認(rèn)
3.2.2電話補(bǔ)助：公司為銷售人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助100元，試用期內(nèi)的見習(xí)銷售經(jīng)理在沒有開發(fā)市場(chǎng)前不享受電話費(fèi)補(bǔ)助;
3.2.3交通標(biāo)準(zhǔn)：公司銷售人員市內(nèi)拜訪客戶，車票實(shí)報(bào)實(shí)銷;特殊情況需要乘坐出租車的`，經(jīng)匯報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)同意后方可報(bào)銷;
3.3銷售獎(jiǎng)金
3.3.1 為了鼓勵(lì)新員工積極性，試用期內(nèi)超出銷售任務(wù)的部分按照5%算提成;
3.3.2轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)人員和客服人員按照以下完成年度回款金額任務(wù)的情況發(fā)放對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金：
年度目標(biāo)60萬80萬100萬150萬200萬250萬300萬350萬400萬
季度目標(biāo)15萬20萬25萬37.5萬50萬62.5萬75萬87.5萬100萬
月度目標(biāo)5萬6.67萬8.33萬12.5萬16.67萬20.83萬25萬29.2萬33.3萬
提成比例3%3.5%4%4.5%5%6%7%7%7%
每月工資2400290133994650590171498400966010890
每季工資XX00950157544005650138001630018800
年度獎(jiǎng)金1000XX3800126001760045XX5XX5XX5200
全年收入30600396124838874700106012153588211XX45600281080
備注說明：
1、季度目標(biāo)：年目標(biāo)除以4;
2、月度目標(biāo)：年目標(biāo)除以12;
3、每月工資：(實(shí)際銷售額-2萬)x3%+1500元底薪(底薪為浮動(dòng)值);
4、每季工資：(實(shí)際銷售額-6萬)x相對(duì)應(yīng)的年目標(biāo)提成比例-3%-5%;
5、年度獎(jiǎng)金：(實(shí)際銷售額-24萬)x相對(duì)應(yīng)的年目標(biāo)提成比例-3%-5%;
6、實(shí)際完成季度目標(biāo)沒有超過相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)統(tǒng)一降低一個(gè)檔次算季度獎(jiǎng)金。如原來計(jì)劃是80萬，沒有達(dá)標(biāo)就統(tǒng)一按照60萬計(jì)算。再如200萬的季度目標(biāo)是50萬，如果完成了55萬，沒有達(dá)到62.5萬，照樣按照50萬的方式
3.3 銷售獎(jiǎng)金的發(fā)放
銷售獎(jiǎng)金核算前期的月度核算比例統(tǒng)一為3%，超出部分按照上表的核算方法計(jì)算。
3.4 每名客服對(duì)接三名業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員與客服人員對(duì)應(yīng)的銷售獎(jiǎng)金分配比例為7:3，客服人員的銷售獎(jiǎng)金計(jì)算按照三名業(yè)務(wù)人員完成的任務(wù)加和計(jì)算，業(yè)務(wù)人員獨(dú)立計(jì)算個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。
4.0 本薪酬標(biāo)準(zhǔn)簽批下發(fā)后執(zhí)行，如有變更將另行通知。
編制/日期： 審核/日期： 批準(zhǔn)/日期：
銷售薪酬管理制度3
1.建立完善的出差申請(qǐng)系統(tǒng)：開發(fā)電子化申請(qǐng)平臺(tái)，簡(jiǎn)化流程，提高審批效率。
2.制定詳細(xì)的.出差指南：提供全面的出差準(zhǔn)備指引，包括客戶調(diào)研、行程規(guī)劃等。
3.實(shí)施嚴(yán)格的費(fèi)用管理制度：設(shè)立費(fèi)用上限，推行預(yù)支費(fèi)用制度，加強(qiáng)事后審計(jì)。
4.強(qiáng)化安全教育：定期進(jìn)行安全培訓(xùn)，提醒員工注意個(gè)人安全和防范措施。
5.設(shè)立反饋機(jī)制：鼓勵(lì)員工在出差結(jié)束后分享經(jīng)驗(yàn)和建議，不斷優(yōu)化制度。
6.定期評(píng)估與修訂：每年至少進(jìn)行一次全面的制度評(píng)估，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
通過上述方案的實(shí)施，銷售出差管理制度將更加完善，有助于提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，同時(shí)保證公司的穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。
銷售薪酬管理制度4
1.設(shè)定smart（具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性、時(shí)限）銷售目標(biāo)，確保目標(biāo)的可行性與挑戰(zhàn)性。
2.引入crm系統(tǒng)，系統(tǒng)化管理客戶信息，優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)。
3.定期舉辦銷售培訓(xùn)，結(jié)合角色扮演和案例分析，提升銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力。
4.設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)金和晉升通道，激勵(lì)銷售人員追求卓越業(yè)績(jī)。
5.建立周/月銷售例會(huì)制度，分享成功案例，討論問題，共同尋找解決方案。
6.鼓勵(lì)跨部門合作，如與市場(chǎng)部共享市場(chǎng)情報(bào)，與產(chǎn)品部反饋客戶建議，提升整體運(yùn)營(yíng)效能。
通過上述方案的.實(shí)施，我們期望構(gòu)建一個(gè)高效、專業(yè)且富有活力的銷售團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展注入強(qiáng)大動(dòng)力。
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1.設(shè)立清晰的銷售流程圖，每個(gè)階段都有明確的操作指南和審批流程。
2.制定全面的客戶資料庫(kù)，記錄客戶偏好、購(gòu)買歷史等信息，以便個(gè)性化服務(wù)。
3.定期舉辦銷售培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能和市場(chǎng)敏感度。
4.設(shè)定階梯式的`銷售目標(biāo)，結(jié)合個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。
5.對(duì)外建立公平的合作伙伴政策，確保所有合作伙伴都有明確的期望和回報(bào)。
6.定期審查和調(diào)整市場(chǎng)策略，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化。
建立健全的銷售渠道管理制度，不僅能夠提高銷售效率，還能增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)帶來長(zhǎng)期的商業(yè)成功。實(shí)施這一制度需要全員參與，持續(xù)優(yōu)化，以確保其始終符合企業(yè)的發(fā)展需求。
銷售薪酬管理制度6
一、行政制度
為維護(hù)公司利益和榮譽(yù)，保證銷售工作的順利進(jìn)行特制定該守則
1、銷售人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令，自覺維護(hù)公司利益，不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。
2、銷售人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、勤奮進(jìn)取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務(wù)。
3、銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合、發(fā)揚(yáng)集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系。
4、待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。
5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。
6、銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭(zhēng)搶，均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。
7、遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬及業(yè)績(jī)和傭金得分配。
8、銷售人員在整個(gè)銷售過程中必須口徑一直，凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)的事宜。
9、銷售人員應(yīng)時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對(duì)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握，對(duì)周邊項(xiàng)目做到知己知彼。不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力。
二、銷售人員的`管理
(一)銷售人員日常管理制度
為了規(guī)范銷售人員的工作行為，特制定本制度。
一、認(rèn)真遵守公司各項(xiàng)管理制度。
二、按時(shí)參加公司舉辦的各類培訓(xùn)活動(dòng)，提高自我工作能力。
三、認(rèn)真對(duì)工作進(jìn)行記錄，按時(shí)完成各類市場(chǎng)管理報(bào)表與月度總結(jié)。
四、嚴(yán)守公司產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等機(jī)密，不得打探他人工資。五、服從并積極配合上級(jí)對(duì)工作的安排與調(diào)整。
六、與客戶保持良好聯(lián)系，不得拒絕接聽客戶電話或敷衍客戶。七、認(rèn)真按照公司銷售政策引導(dǎo)目標(biāo)客戶，不得向客戶做出超出公司規(guī)定的個(gè)人承諾。
八、公司禁止員工在外兼職工作。
九、做好工作計(jì)劃，認(rèn)真安排客戶拜訪與銷售促成工作。
十、定期向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況，反映市場(chǎng)中存在的問題。
十一、每天上午向部門經(jīng)理上交前一天工作記錄，每周一上交上周工作報(bào)表;每月3日前上交上月工作總結(jié)。
十二、銷售人員上班期間不得上網(wǎng)聊天或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款50元/人。
十三、按時(shí)參加銷售人員每周例會(huì)與公司相關(guān)會(huì)議。
十四、銷售人員在任何情況下，均不得與客戶爭(zhēng)吵，每發(fā)現(xiàn)一次，扣工資或提成200元。
十五、對(duì)于報(bào)銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的兩倍進(jìn)行處罰。
十六、不得泄露公司商業(yè)機(jī)密，不得利用公司名義做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的事，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除辭退外，將嚴(yán)格追究其責(zé)任。
(二)銷售人員報(bào)表管理制度
1、銷售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫的報(bào)表包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月度工作總結(jié)、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。
2、銷售人員必須每十天將自己所接觸的客戶進(jìn)行資料整理，內(nèi)容包括客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人、采購(gòu)品種、月采購(gòu)量、客戶規(guī)模、成交意向等資料。整理后上交部門經(jīng)理。
3、銷售人員的日?qǐng)?bào)表，必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫，次日上午在上交前一日工作記錄的同時(shí)，必須對(duì)次日工作進(jìn)行計(jì)劃。同樣，在上交本周工作小結(jié)時(shí)必須對(duì)下周工作進(jìn)行計(jì)劃。
4、對(duì)于已成交客戶，銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶檔案資料。
5、不按時(shí)上交報(bào)表的，根據(jù)實(shí)際情況，將給予警告或罰款。無故不上交報(bào)表的，每次罰款30元。
6、對(duì)于已成交客戶的每月成交量，銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真記錄分析，尋找其中的規(guī)律性或反常性，做好客戶跟進(jìn)與客情維護(hù)工作。
(三)銷售人員薪酬與補(bǔ)助制度
1、銷售人員月薪1500元/月。
2、因出差需要在外就餐，每餐補(bǔ)助20元/人。
3、為了有效激勵(lì)銷售人員，在銷售人員試用期內(nèi)，如銷售人員每月完成與100家以上的有效客戶溝通并完善其檔案，同時(shí)獲得15家以上的意向客戶，可獲得月度獎(jiǎng)勵(lì)300元。銷售人員試用第一個(gè)月如成交額高于5萬元，獎(jiǎng)勵(lì)300元。
4、在計(jì)算底薪的情況下，銷售人員提成比例為月度回款額的1%。如銷售人員提出不拿底薪，銷售人員的提成比例按回款額的2%計(jì)算，但差旅費(fèi)用由銷售人員自己承擔(dān)。
5、銷售人員當(dāng)月應(yīng)得工資與提成在次月發(fā)放工資時(shí)一并發(fā)放。
6、銷售人員出差應(yīng)經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)并經(jīng)行政部備案。
7、在成交客戶的過程中，如銷售人員需業(yè)務(wù)招待費(fèi)用支出，應(yīng)征得公司同意，在部門經(jīng)理參與的情況下方可支出。
8、客戶招待費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)一般為80元/人(按照參與的人數(shù))以內(nèi)。
9、銷售人員出差的交通費(fèi)用，實(shí)報(bào)實(shí)銷。
10、銷售人員電話費(fèi)補(bǔ)助每月200元/人。
11、在特殊情況下，如銷售人員因業(yè)務(wù)洽談無法返回公司而需在外住宿，應(yīng)及時(shí)向部門經(jīng)理反映。經(jīng)批準(zhǔn)后公司給予100元住宿補(bǔ)助。
12、銷售人員銷售產(chǎn)品過程中，高于公司規(guī)定價(jià)格以上成交部分，按照公司得70%，銷售人員得30%的分配方式處理，鼓勵(lì)銷售人員維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格。
16、屬于公司分配給銷售人員的客戶，月銷量在3萬元以下的，按照上述規(guī)定進(jìn)行提成。月銷量在3萬元—10萬元之間，給予每月500元的獎(jiǎng)金;月銷量在10萬元—20萬元之間，給予每月800元的獎(jiǎng)金;月銷量20萬元以上，給予每月1200元獎(jiǎng)金。以上獎(jiǎng)金不累計(jì)，且只有銷售回款到位后方可兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。凡公司分配的客戶，銷售人員統(tǒng)一不計(jì)算溢價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。
(四)銷售回款管理規(guī)定
1、為了規(guī)范銷售回款工作，降低公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特制定本規(guī)定。
2、剛成交的普通客戶(月采購(gòu)量5萬元以下)，原則上一律收取現(xiàn)金或三日內(nèi)的現(xiàn)金支票。未經(jīng)pc銷售部經(jīng)理與財(cái)務(wù)確認(rèn)同意，任何銷售人員均不得收取客戶的轉(zhuǎn)賬支票或其他期票。
3、經(jīng)pc銷售部經(jīng)理與財(cái)務(wù)確認(rèn)同意可以收取轉(zhuǎn)賬支票的客戶，負(fù)責(zé)跟進(jìn)的銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)其檔案資料進(jìn)行詳細(xì)登記，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行詳細(xì)、準(zhǔn)確、定期的了解，以有效降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。
4、銷售人員所回收的現(xiàn)金、現(xiàn)金支票或轉(zhuǎn)賬支票，應(yīng)當(dāng)在收到當(dāng)日交給公司財(cái)務(wù)，不得拖延。如所收回的現(xiàn)金有假幣或貨款金額不符，由銷售人員承擔(dān)責(zé)任。
5、凡經(jīng)公司同意收取期票的客戶，在合作的前三個(gè)月內(nèi)必須對(duì)支票的轉(zhuǎn)賬期限進(jìn)行嚴(yán)格限制。原則上當(dāng)月發(fā)貨，只能開具當(dāng)月26日以前到賬的支票，非經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意，不允許例外。
6、月結(jié)客戶的供貨價(jià)格，原則上應(yīng)當(dāng)高于現(xiàn)結(jié)客戶。
7、對(duì)于經(jīng)過嚴(yán)格評(píng)估可以月結(jié)的客戶，銷售人員必須在其內(nèi)部建立內(nèi)線，做好相互關(guān)系處理，盡可能降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。每月應(yīng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況出具一份評(píng)估報(bào)告。
8、非現(xiàn)金結(jié)算客戶每次下單均應(yīng)經(jīng)pc銷售部經(jīng)理確認(rèn)訂單，確認(rèn)無誤，方可安排發(fā)貨事宜。
9、因銷售人員對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，對(duì)客戶缺乏了解分析導(dǎo)致出現(xiàn)呆賬或壞賬，給公司造成損失的，按照下表標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。
銷售薪酬管理制度7
1、 高底薪+低提成制
以高于同行的平均底薪，再以適當(dāng)或者是略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在外企或者國(guó)內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比較多的，比如說國(guó)內(nèi)某家企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪是為4000，而提成是為1%。這就屬于典型的高底薪+低提成制度。
該制度是容易留住具有忠誠(chéng)度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬�，但該制度往往針�?duì)的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語(yǔ)水平、計(jì)算機(jī)水平方面有一定的要求，因此業(yè)務(wù)代表不會(huì)容易輕易進(jìn)去的，門檻也是相對(duì)高點(diǎn)的。
2、 中底薪+中提成制
以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，再以同行的平均提成發(fā)放提成，該制度主要是在國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度對(duì)于一些能力不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表是有很大的吸引力。業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，主要是受中國(guó)傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上不足比下有余的樣子。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分公司是采取的制度。
3、 少底薪+高提成制
以低于同行的平均底薪甚至是以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔降臉?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些小型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多的，該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也是不用支付過高的人力成本的，對(duì)于一些能力很棒、經(jīng)驗(yàn)很足而學(xué)歷不高的.業(yè)務(wù)代表也是有一定的吸引力。
其中最具創(chuàng)新的可以說是國(guó)內(nèi)某保健品企業(yè)，該企業(yè)走的就是服務(wù)營(yíng)銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（450元）+完成業(yè)務(wù)量×制定百分比（10%）
需要注意的是這種薪水制度往往會(huì)造成兩種的極端，能力強(qiáng)的人常常吃撐著，而能力弱的人常常吃不著的。
這里需要明白的是薪水制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上三種的，無論是哪種薪水制度，只要能留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說的話，絕對(duì)沒有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了這一說法的，只有發(fā)對(duì)了薪水或者沒有發(fā)對(duì)薪水之分。
銷售薪酬管理制度8
1.制定詳細(xì)的銷售人員行為規(guī)范手冊(cè)，明確日常行為標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行定期培訓(xùn)和考核。
2.設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)地圖，細(xì)化每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，確保每個(gè)接觸點(diǎn)的質(zhì)量。
3.根據(jù)市場(chǎng)情況和銷售目標(biāo)，調(diào)整銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。
4.開展定期培訓(xùn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)提供晉升通道，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期發(fā)展。
5.建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，設(shè)立專職客服，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，處理投訴。
6.引入數(shù)據(jù)分析工具，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘，為決策提供數(shù)據(jù)支持。
7.設(shè)立糾紛處理小組，對(duì)銷售糾紛進(jìn)行公正、公平的.處理，確�？蛻魸M意度。
通過上述方案的實(shí)施，案場(chǎng)銷售管理制度將有效提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，促進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的順利銷售，同時(shí)也為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
銷售薪酬管理制度9
為了構(gòu)建有效的經(jīng)營(yíng)銷售管理制度，建議采取以下措施：
1.制定詳細(xì)的銷售手冊(cè)，明確各項(xiàng)規(guī)定和流程，確保全員理解和執(zhí)行。
2.定期對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提升其專業(yè)技能和服務(wù)水平。
3.設(shè)立專門的銷售監(jiān)督機(jī)制，定期檢查銷售活動(dòng)的合規(guī)性。
4.實(shí)施靈活的`激勵(lì)機(jī)制，如設(shè)立銷售獎(jiǎng)勵(lì)，表彰優(yōu)秀業(yè)績(jī)。
5.不斷收集反饋，優(yōu)化制度，使之適應(yīng)市場(chǎng)變化和企業(yè)發(fā)展。
通過上述方案，企業(yè)能夠建立起一套科學(xué)、高效的經(jīng)營(yíng)銷售管理制度，為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
銷售薪酬管理制度10
實(shí)施酒店銷售管理制度的具體方案如下：
1.制定詳細(xì)的操作手冊(cè)，確保每個(gè)員工清楚自己的職責(zé)和流程。
2.設(shè)立銷售會(huì)議，定期回顧業(yè)績(jī)，討論市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整策略。
3.引入客戶滿意度調(diào)查，作為評(píng)價(jià)銷售工作的重要指標(biāo)。
4.建立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，定期進(jìn)行銷售技巧和市場(chǎng)知識(shí)的分享。
5.設(shè)定明確的績(jī)效目標(biāo)，實(shí)行公正的績(jī)效考核，與薪酬福利掛鉤。
6.對(duì)外，積極參加行業(yè)活動(dòng)，擴(kuò)大品牌影響力；對(duì)內(nèi)，營(yíng)造積極向上的.企業(yè)文化。
以上措施旨在構(gòu)建一個(gè)高效、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)酒店業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。通過不斷優(yōu)化和完善銷售管理制度，我們有信心在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中保持領(lǐng)先地位。
銷售薪酬管理制度11
一、總則
第一條按照公司經(jīng)營(yíng)理念和管理模式，遵照國(guó)家有關(guān)勞動(dòng)人事管理政策和公司其它有關(guān)規(guī)章制度，特制定本制度。
第二條本制度適用于公司全體員工試用工和臨時(shí)工除外。本制度所指工資，是指每月定期發(fā)放的工資，不含獎(jiǎng)金和風(fēng)險(xiǎn)收入。
二、工資結(jié)構(gòu)
第三條員工工資由固定工資、績(jī)效工資兩部分組成。
第四條工資包括：基本工資、崗位工資、技能工資、職務(wù)津貼、工齡工資、住房補(bǔ)貼、誤餐補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼。
第五條固定工資是根據(jù)員工的職務(wù)、資歷、學(xué)歷、技能等因素確定的、相對(duì)固定的工作報(bào)酬。固定工資在工資總額中占40%。
第六條績(jī)效工資是根據(jù)員工考勤表現(xiàn)、工作績(jī)效及公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)確定的、不固定的工資報(bào)酬，每月調(diào)整一次�？�(jī)效工資在工資總額中占060%。
第七條員工工資總額由各部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理擬定后報(bào)總經(jīng)理審批。部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理每月對(duì)員工進(jìn)行考核，確定績(jī)效工資發(fā)放比例并報(bào)人力資源部審核、總經(jīng)理審批后予以發(fā)放。
第八條員工工資扣除項(xiàng)目包括：個(gè)人所得稅、缺勤、扣款含貸款、借款、罰款等、代扣社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)、代扣通訊費(fèi)等。
三、工資系列
第九條公司根據(jù)不同職務(wù)性質(zhì)，分別制定管理層、職能管理、項(xiàng)目管理、生產(chǎn)、營(yíng)銷五類工資系列。
第十條管理層系列適用于公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理。
第十一條職能管理工資系列適用于從事行政、財(cái)務(wù)、人事、質(zhì)管、物流等日常管理或事務(wù)工作的員工。
第十二條項(xiàng)目管理工資系列適用于各項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目部成員。
第十三條生產(chǎn)工資系列適用于生產(chǎn)部從事調(diào)試、焊接、接線等生產(chǎn)工作的員工。
第十四條營(yíng)銷工資系列適用于銷售部銷售人員各項(xiàng)目部銷售人員可參照?qǐng)?zhí)行。
四、工資計(jì)算方法
第十五條工資計(jì)算公式：
應(yīng)發(fā)工資=固定工資+績(jī)效工資
實(shí)發(fā)工資=應(yīng)發(fā)工資扣除項(xiàng)目
固定工資=工資總額x40%
績(jī)效工資=工資總額x60%x績(jī)效工資計(jì)發(fā)系數(shù)01
第十六條工資標(biāo)準(zhǔn)的確定根據(jù)員工所屬的崗位、職務(wù)依據(jù)《崗位工資一覽表》確定其工資標(biāo)準(zhǔn)。待崗人員工資按照本地區(qū)當(dāng)年度最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行試用期員工工資參照附件1《試用期員工工資標(biāo)準(zhǔn)表》。
第十七條績(jī)效工資與績(jī)效考核結(jié)果掛鉤，試用期與待崗員工不享受績(jī)效工資。
第十八條職能部門普通員工考核由其部門經(jīng)理負(fù)責(zé)部門經(jīng)理考核由其主管副總負(fù)責(zé)項(xiàng)目部成員考核由其項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)�？己顺煽�(jī)和計(jì)發(fā)系數(shù)每月8號(hào)前上報(bào)至人力資源部。
注1：原則上管理層工資由公司承擔(dān)，若管理層人員兼任項(xiàng)目經(jīng)理，則其基本工資由公司承擔(dān)，績(jī)效工資由項(xiàng)目部承擔(dān)。
五、薪級(jí)調(diào)整
第十九條原則上公司在每個(gè)財(cái)務(wù)年度結(jié)束后，根據(jù)當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并根據(jù)年終綜合考核成績(jī)對(duì)全體員工發(fā)放二次績(jī)效工資年終獎(jiǎng)，并酌情對(duì)工資標(biāo)準(zhǔn)予以調(diào)整，重新確定所有員工的工資。年工資總額增減幅度與上年度公司經(jīng)濟(jì)效益成正比。
第二十條年終績(jī)效考核采用檔級(jí)評(píng)分制，評(píng)分方法與考核工具見《工作績(jī)效考核辦法》。
六、關(guān)于員工工資
第二十一條員工工資標(biāo)準(zhǔn)的確立、變更。
1、公司員工工資標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)
2、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況，可以變更員工工資標(biāo)準(zhǔn)。
第二十二條員工工資核定。員工根據(jù)本人業(yè)績(jī)表現(xiàn)、工作能力、工作態(tài)度、聘用的崗位和職務(wù)，核定其工資標(biāo)準(zhǔn)。具體的人員工資確定應(yīng)根據(jù)薪酬區(qū)間，由用人部門提議，經(jīng)人力資源部審核，報(bào)總經(jīng)理審批后確定。部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理的工資直接由總經(jīng)理確定。對(duì)于特殊人才的工資標(biāo)準(zhǔn)，由總經(jīng)理提議，報(bào)董事長(zhǎng)特批。初次從事該崗位的員工，原則上自該崗位薪酬區(qū)間下限起薪，經(jīng)年終考核后，再調(diào)整薪級(jí)。
第二十三條銷售員的薪酬按《銷售工作管理辦法》執(zhí)行。
第二十四條工齡工資：工齡工資以到公司服務(wù)的時(shí)間計(jì)算，每滿一年每月發(fā)工齡工資50元，每年年初增發(fā)，5年封頂。
第二十五條員工工資變更。根據(jù)崗動(dòng)薪變?cè)瓌t，晉升增薪，降級(jí)減薪。員工職務(wù)、崗位變動(dòng)，從生效之日起下一個(gè)支薪日，按新崗位第二十八條員工工資變更辦理。由薪資申報(bào)人員填寫《工資調(diào)整申請(qǐng)表》，由直接主管建議調(diào)整薪級(jí)，并報(bào)人力資源部按有關(guān)審批流處理。
七、工資發(fā)放
第二十六條工資計(jì)算以月為計(jì)算期。月平均工作日為20xx天，若需計(jì)算日工資，應(yīng)按以下公式計(jì)算：日工資額=當(dāng)月工資/20xx。
第二十七條公司考勤實(shí)行指紋打卡管理，由人力資源部每月對(duì)員工的考勤情況進(jìn)行匯計(jì)在考勤扣款中體現(xiàn)。
第二十八條公司員工固定工資發(fā)放日為每月15日，績(jī)效工資在次月15日合并發(fā)放。關(guān)于加班、帶薪休假以及當(dāng)月考勤扣款等項(xiàng)目將在次月兌現(xiàn)。如果工資發(fā)放日恰逢節(jié)假日，工資在節(jié)假日前一天提前發(fā)放。
第二十九條加班工資：在法定節(jié)日加班的員工，遵照國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)支付其加班費(fèi)。員工加班工資的折算以每月20xx天，每天7小時(shí)計(jì)算。
第三十條帶薪休假工資：?jiǎn)T工在休假期間按照實(shí)際休假天數(shù)扣除當(dāng)月績(jī)效工資，即當(dāng)月績(jī)效工資扣發(fā)額=當(dāng)月績(jī)效工資÷20xxx休假天數(shù)，其它福利待遇不變。
第三十一條員工請(qǐng)假、休假時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)，按《考勤管理制度》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
第三十二條員工試用期滿后的`轉(zhuǎn)正工資，均于正式轉(zhuǎn)正之日起計(jì)算。
第三十三條辭職辭退、停職、免職人員，于辦理完交接手續(xù)正式離開公司或命令到達(dá)之日起停發(fā)工資。
第三十四條工資誤算、誤發(fā)時(shí)，當(dāng)事人部門必須在發(fā)現(xiàn)后立即糾正，公司還將對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行同等額度的處罰。因誤算而超付的工資，人力資源部、財(cái)務(wù)部可向員工或部門行使追索權(quán)。
第三十五條公司或經(jīng)公司同意的培訓(xùn)、教育或外事活動(dòng)，公司按規(guī)定付給員工工資。
八、福利與補(bǔ)貼
第三十六條視公司經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)放下列福利與補(bǔ)貼：
1、發(fā)放取暖、降溫費(fèi)：12～2月，每人每月30元7～9月，每人每月10元。
2、節(jié)日補(bǔ)助春節(jié)、五一、元旦、國(guó)慶等節(jié)日公司給予一定的補(bǔ)貼。
3、生日禮物為公司蓋章的生日賀卡和生日蛋糕券。
4、員工結(jié)婚，公司贈(zèng)送一定數(shù)額的禮金。
5、直系親屬父母、配偶、子女喪葬，公司給予一定的慰問金。
6、公司根據(jù)情況不定期組織各種集體活動(dòng)，活動(dòng)費(fèi)由公司承擔(dān)。
第四十條通訊補(bǔ)貼：根據(jù)工作需要確定移動(dòng)通訊費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)�？偨�(jīng)理按實(shí)際發(fā)生額的90%報(bào)銷，報(bào)銷上限為600元/月副總經(jīng)理按實(shí)際發(fā)生額的90%報(bào)銷，報(bào)銷上限為500元/月部門經(jīng)理按實(shí)際發(fā)生額的80%報(bào)銷，報(bào)銷上限為300元/月項(xiàng)目經(jīng)理按實(shí)際發(fā)生額的80%報(bào)銷，報(bào)銷上限為400元/月司機(jī)按實(shí)際發(fā)生額的70%報(bào)銷，報(bào)銷上限為150元/月銷售人員及特殊崗位人員的通訊補(bǔ)貼另定。
第三十七條住房補(bǔ)貼：每月補(bǔ)貼50元。
第三十八條誤餐補(bǔ)貼：每月補(bǔ)貼90元。
第三十九條交通補(bǔ)貼：每月補(bǔ)貼50元。
第四十條員工的固定工資作為公司為員工辦理各種保險(xiǎn)的基數(shù)。當(dāng)員工固定工資未達(dá)到本市辦理各類保險(xiǎn)的最低限時(shí)，按本市低�；鶖�(shù)為其辦理保險(xiǎn)。
九、附則
第四十一條本制度經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過報(bào)董事會(huì)審批，自頒布之日起執(zhí)行。
第四十二條本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。
銷售薪酬管理制度12
一、工資標(biāo)準(zhǔn)：
1、實(shí)行職務(wù)等級(jí)崗位工資制；
2、管理人員以現(xiàn)任職務(wù)確定工資等級(jí)，職工以現(xiàn)崗位納入相應(yīng)工資等級(jí)；
3、管理人員職務(wù)發(fā)生變動(dòng)、職工工作崗位發(fā)生變動(dòng)，自調(diào)令發(fā)布下一個(gè)月，其工資也將隨之相應(yīng)調(diào)整；
二、工資構(gòu)成：
1、個(gè)人總收入=基本工資+崗位工資+獎(jiǎng)金；
2、基本工資：依據(jù)擔(dān)任職務(wù)經(jīng)過考核確定；
3、崗位工資：依據(jù)崗位職責(zé)，技能高低，經(jīng)過考核確定；
4、獎(jiǎng)金：效益、工作業(yè)績(jī)及表現(xiàn)由部門經(jīng)理提名，人力資源部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。
5、業(yè)務(wù)提成：為促進(jìn)一線員工銷售積極性，部份崗位根據(jù)其所在崗位銷售特點(diǎn)在達(dá)到一定基數(shù)后按相應(yīng)比例提成，激勵(lì)員工積極促銷。
三、職務(wù)崗位變動(dòng)后工資級(jí)別確定：
1、職務(wù)提升：凡被提升為領(lǐng)班以上各級(jí)管理人員，自提升之日，在其所在職位下一級(jí)基礎(chǔ)上試用一個(gè)月，試用期滿后，經(jīng)考試合格，方可納入相應(yīng)職位等級(jí)；
2、崗位變動(dòng)：凡在內(nèi)部調(diào)動(dòng)，自調(diào)動(dòng)之日起均須經(jīng)過一個(gè)月試用期，試用期滿后，經(jīng)考試合格者，若原等級(jí)低于本崗位者納入本崗位等級(jí)；若原崗位等級(jí)與現(xiàn)崗位等級(jí)相同者，其級(jí)別不變；若原崗位等級(jí)高于現(xiàn)崗位等級(jí)，按現(xiàn)崗位等級(jí)執(zhí)行；
四、新進(jìn)店員工等級(jí)確定：
1、調(diào)入人員：有相同工作經(jīng)歷，調(diào)入本店后，經(jīng)試用期滿合格，可參照原工作時(shí)間和工作能力，納入相應(yīng)崗位等級(jí)；
2、各專業(yè)學(xué)校畢業(yè)生直接來本店工作：所在崗位試用三個(gè)月后，根據(jù)其條件和本崗位要求，確定崗位等級(jí)；
3、職業(yè)高中畢業(yè)生、定向培訓(xùn)生：定向培訓(xùn)期間發(fā)生活補(bǔ)貼，經(jīng)實(shí)習(xí)期滿后，享受公司一切待遇，并依其所在崗位要求逐步晉升；
五、審批權(quán)限：
1、主管及以下各級(jí)員工等級(jí)工資確定，由所在部門根據(jù)編制和實(shí)際工作需要，進(jìn)行考核，提出意見報(bào)人事培訓(xùn)部批準(zhǔn)；
2、部門副經(jīng)理及以上管理人員等級(jí)工資確定，根據(jù)總經(jīng)理任職命令，人事培訓(xùn)部負(fù)責(zé)執(zhí)行。
銷售薪酬管理制度13
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績(jī)完成情況無關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績(jī)完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績(jī)完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發(fā)放
無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)
任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場(chǎng)中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)
規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢(shì)
高底薪低提成成熟期大高成熟相對(duì)
穩(wěn)定有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展
高提成低底薪快速成長(zhǎng)期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)時(shí)利于占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)
三、提成
關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定，也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個(gè)考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎(chǔ)
對(duì)于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式，因?yàn)樵趶?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對(duì)公司可能僅僅意味著一場(chǎng)數(shù)字游戲，在沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會(huì)逐漸增多，沒有人對(duì)此負(fù)責(zé)，公司的資金狀況會(huì)日益惡化，最終導(dǎo)致公司無法正常運(yùn)營(yíng)，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國(guó)有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售人員簡(jiǎn)直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時(shí)候客戶為了能及時(shí)得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識(shí)到這個(gè)問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。
完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì)更加配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應(yīng)該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。
提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對(duì)于銷售新人的激勵(lì)，由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，而相對(duì)于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對(duì)于剛?cè)胄械男率侄�，以合同額計(jì)提提成可能更能提高其對(duì)銷售工作的信心和興趣。而對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計(jì)提成對(duì)公司比較有利，對(duì)個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)有影響。
提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信用銷售人員公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，
創(chuàng)造未來現(xiàn)金流信用一般中等
按合同額
提成成長(zhǎng)期快速占領(lǐng)市場(chǎng)信用度高銷售新人較大
按回款提成成熟期降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險(xiǎn)大成熟銷
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對(duì)于個(gè)人激勵(lì)性增大，但企業(yè)的利益就相對(duì)降低了，設(shè)低了，對(duì)個(gè)人沒有太大的激勵(lì)性，不能促進(jìn)其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤(rùn)也無從談起了。一般而言，大的前提是根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)成本測(cè)算，保證公司最低凈利潤(rùn)收入后確定可分配的利潤(rùn)，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)較高時(shí)，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍�，因�(yàn)閭�(gè)人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些，提成比例上的差距會(huì)因銷量而彌補(bǔ)收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥岣弑壤�，因�(yàn)闆]有在市場(chǎng)上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力去實(shí)現(xiàn)，而且市場(chǎng)份額不大，總銷量不高，提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標(biāo)值也沒有任何激勵(lì)意義，太低了，對(duì)公司而言是剩余利潤(rùn)的無謂損失。
提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵(lì)銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實(shí)際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵(lì)銷售人員完成盡可能多的'銷售額，同時(shí)由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會(huì)因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。激勵(lì)力度相對(duì)較弱
提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低鼓勵(lì)銷售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。無論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效激勵(lì)銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。
四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)
一些公司對(duì)銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，又和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動(dòng)工資+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)，其激勵(lì)效果可想而知，銷售經(jīng)理抱怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對(duì)中層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵(lì)的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據(jù)公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個(gè)人的成長(zhǎng)。
五、薪酬兌現(xiàn)
無論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計(jì)的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對(duì)薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循及時(shí)兌現(xiàn)和誠(chéng)信的原則。
及時(shí)兌現(xiàn)原則
根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對(duì)于員工一次激勵(lì)的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講及時(shí)激勵(lì)，激勵(lì)的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有些公司會(huì)因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時(shí)間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長(zhǎng)，短的半年、一年，長(zhǎng)的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成，這種做法對(duì)于銷售人員而言，績(jī)效的兌現(xiàn)周期過長(zhǎng)，而大大降低了激勵(lì)力度，有些時(shí)候甚至?xí)鸬截?fù)激勵(lì)的作用。
如何既考核到兌現(xiàn)的及時(shí)性，又考核到公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在提成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤(rùn)，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤(rùn)損失，這樣既達(dá)到及時(shí)激勵(lì)銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。
誠(chéng)信原則
這里所說的誠(chéng)信原則，主要是指公司對(duì)員工的誠(chéng)信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，在期末兌現(xiàn)時(shí)由于銷售人員業(yè)績(jī)明顯高于目標(biāo)值，提成或獎(jiǎng)金的數(shù)額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)省公司利潤(rùn)，這樣做從表面上看對(duì)公司是有利的，起碼從當(dāng)期利益是有利的，但對(duì)于銷售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對(duì)員工誠(chéng)信的損失，最終將以未來的低績(jī)效“回報(bào)”公司。
銷售薪酬管理制度14
1、目的
為了提升銷售人員的銷售業(yè)績(jī),調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性,更好的完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo),特制訂《銷售人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)》。
2、適用范圍
本方案適用于從全體銷售與服務(wù)的銷售人員,以下簡(jiǎn)稱銷售人員。
3、薪酬組成
基本工資+銷售獎(jiǎng)金+基本補(bǔ)助,銷售獎(jiǎng)金包括季度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金。
等級(jí)基本工資標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)應(yīng)銷售任務(wù)
轉(zhuǎn)正后銷售經(jīng)理1500元20000元
試用期(一個(gè)月)見習(xí)銷售經(jīng)理1300元10000元
3.1基本工資
3.1.1基本工資遞增遞減
根據(jù)公司月度完成銷售任務(wù)排名,小組排名第一名漲100元工資,排名最后的一位減100元工資。
3.1.2 基本工資發(fā)放原則:
1、基本工資發(fā)放額度=當(dāng)期基本工資*(已完成的銷售任務(wù)/目標(biāo)銷售任務(wù))*100%
2、工資核算按照當(dāng)期任務(wù)的工資標(biāo)準(zhǔn)核算。假設(shè)小張級(jí)別是1500元工資,這個(gè)月由于只完成任務(wù)60%,那么工資就是按照1500元*60%*100%=900元。
3、基本工資1500元為保底銷售任務(wù)20000元,基本銷售任務(wù)不納入獎(jiǎng)金的提成計(jì)算。
3.2基本補(bǔ)助
3.2.1總體原則:實(shí)行“包干使用,節(jié)約歸己,超支不補(bǔ)”;特殊情況費(fèi)用由總經(jīng)理確認(rèn)
3.2.2電話補(bǔ)助:公司為銷售人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助100元,試用期內(nèi)的見習(xí)銷售經(jīng)理在沒有開發(fā)市場(chǎng)前不享受電話費(fèi)補(bǔ)助;
3.2.3交通標(biāo)準(zhǔn):公司銷售人員市內(nèi)拜訪客戶,車票實(shí)報(bào)實(shí)銷;特殊情況需要乘坐出租車的,經(jīng)匯報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)同意后方可報(bào)銷;
3.3銷售獎(jiǎng)金
3.3.1 為了鼓勵(lì)新員工積極性,試用期內(nèi)超出銷售任務(wù)的部分按照5%算提成;
3.3.2轉(zhuǎn)正后,業(yè)務(wù)人員和客服人員按照以下完成年度回款金額任務(wù)的情況發(fā)放對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金:
年度目標(biāo)60萬80萬100萬150萬200萬250萬300萬350萬400萬
季度目標(biāo)15萬20萬25萬37.5萬50萬62.5萬75萬87.5萬100萬
月度目標(biāo)5萬6.67萬8.33萬12.5萬16.67萬20.83萬25萬29.2萬33.3萬
提成比例3%3.5%4%4.5%5%6%7%7%7%
每月工資
每季工資
年度獎(jiǎng)金
全年收入
備注說明:
1、季度目標(biāo):年目標(biāo)除以4;
2、月度目標(biāo):年目標(biāo)除以12;
3、每月工資:(實(shí)際銷售額-2萬)*3%+1500元底薪(底薪為浮動(dòng)值);
4、每季工資:(實(shí)際銷售額-6萬)*相對(duì)應(yīng)的年目標(biāo)提成比例-3%-5%;
5、年度獎(jiǎng)金:(實(shí)際銷售額-24萬)*相對(duì)應(yīng)的.年目標(biāo)提成比例-3%-5%;
6、實(shí)際完成季度目標(biāo)沒有超過相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)統(tǒng)一降低一個(gè)檔次算季度獎(jiǎng)金。如原來計(jì)劃是80萬,沒有達(dá)標(biāo)就統(tǒng)一按照60萬計(jì)算。再如200萬的季度目標(biāo)是50萬,如果完成了55萬,沒有達(dá)到62.5萬,照樣按照50萬的方式
3.3 銷售獎(jiǎng)金的發(fā)放
銷售獎(jiǎng)金核算前期的月度核算比例統(tǒng)一為3%,超出部分按照上表的核算方法計(jì)算。
3.4 每名客服對(duì)接三名業(yè)務(wù)人員,業(yè)務(wù)人員與客服人員對(duì)應(yīng)的銷售獎(jiǎng)金分配比例為7:3,客服人員的銷售獎(jiǎng)金計(jì)算按照三名業(yè)務(wù)人員完成的任務(wù)加和計(jì)算,業(yè)務(wù)人員獨(dú)立計(jì)算個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。
4.0 本薪酬標(biāo)準(zhǔn)簽批下發(fā)后執(zhí)行,如有變更將另行通知。
編制/日期: 審核/日期: 批準(zhǔn)/日期:
銷售薪酬管理制度15
1.設(shè)立專門的合同管理部門，負(fù)責(zé)合同的.全程管理。
2.制定詳細(xì)的合同管理制度手冊(cè)，供員工參考執(zhí)行。
3.實(shí)施電子化合同管理系統(tǒng)，提高合同處理速度和安全性。
4.定期進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)，檢查制度執(zhí)行情況，及時(shí)調(diào)整和完善。
5.加強(qiáng)與法務(wù)部門的合作，確保合同的法律合規(guī)性。
6.對(duì)員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升合同管理能力，強(qiáng)化合規(guī)意識(shí)。
銷售合同管理制度的建立和執(zhí)行，將有助于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高交易效率，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
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