香港商業(yè)銀行營銷管理最佳實踐
我國商業(yè)銀行 經(jīng)過多輪的改革，目前已達到了相對完全的市場化競爭狀態(tài)，目前我國商業(yè)銀行都積極開展銀行轉(zhuǎn)型的工作，我們可以通過借鑒和學習外國商業(yè)銀行營銷 的最佳實踐，來推動我國商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，同時提升我國商業(yè)銀行的核心競爭力和應對外資銀行挑戰(zhàn)的能力。下面是應屆畢業(yè)生網(wǎng)小編搜集整理的一篇相關(guān)的文章，希望對您有幫助！
發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行在市場營銷中的經(jīng)驗和做法具有一定普遍規(guī)律性，其科學性也在實踐中被驗證和重復。國內(nèi)商業(yè)銀行應學習先進商業(yè)銀行的營銷觀念和營銷策略并從中吸取有益的經(jīng)驗和方法，運用到銀行的管理和營銷當中，這將有助于國內(nèi)商業(yè)銀行提高自身的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，進一步優(yōu)化資源配置，提高經(jīng)營效益，實現(xiàn)商業(yè)銀行營銷業(yè)績的飛速發(fā)展。
筆者(銀行營銷梁啟明老師)根據(jù)多年的香港銀行從業(yè)經(jīng)驗和作為香港銀行學會成員為匯豐和花旗等外資銀行提供咨詢的經(jīng)驗，同時參考同行的總結(jié)，特與各位分享各國商業(yè)銀行的最佳實踐，以促進國內(nèi)商業(yè)銀行的營銷發(fā)展。我將與各位陸續(xù)分享香港、美國、日本、澳大利亞等商業(yè)銀行的營銷最佳實踐，以便指導我國商業(yè)銀行的營銷發(fā)展和營銷業(yè)績提升。本期與各位分享香港商業(yè)銀行的最佳實踐經(jīng)驗：
香港無論在文化上、地域上都與國內(nèi)接近，其高度國際化的銀行業(yè)體系、功能齊全的國際金融市場體系與先進的營銷模式，都值得國內(nèi)商業(yè)銀行的學習和借鑒。香港商業(yè)銀行營銷的五大關(guān)鍵標桿：
一、以客戶 為中心的經(jīng)營理念：
香港商業(yè)銀行基本都以kyc(knowyourcus-tomer)為中心進行營銷，這是以客戶為基礎(chǔ)營銷的首要前提。香港銀行普遍都注重服務(wù)質(zhì)量，而服務(wù)質(zhì)量是留住金融顧客和讓客戶接受銀行的重要因素。在香港，銀行營業(yè)網(wǎng)點無論是低柜人員，還是大堂經(jīng)理，當你進入銀行那一刻他們必然是主動、熱情和細心地為你進行指導和提供服務(wù)。對于理財經(jīng)理或理財策劃師來說，其服務(wù)就更加的個性化了，當你到銀行商談時他們會為你提供專門的房間進行一對一的服務(wù)，并會定期給你發(fā)放理財管理咨詢，同時根據(jù)你的溝通偏好會最少一個星期給客戶一次電話進行交流。香港商業(yè)銀行的對私客戶經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理都有著這樣的共同營銷理念：客戶的價值不能只看交易額多少，不應僅從客戶身上賺錢，而要幫助他們解決財務(wù)或投資的問題，才能有效地留住客戶。所以當你是競爭對手銀行的客戶想了解一下本銀行的基本產(chǎn)品時，他們會很耐心地向你進行講解，不會要求你在他的銀行里開戶，而僅是以朋友的角色與你交流。香港銀行以客戶為中心的營銷理念值得我們的學習。
二、解決方案式的營銷方式：
香港銀行在營銷過程中，無論是對于個人業(yè)務(wù)，還是私人業(yè)務(wù)，無論對于公司業(yè)務(wù)還是投資業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理都采取了解決方案式的營銷，客戶經(jīng)理在營銷過程中無論對于新用戶、老用戶還是潛在用戶都不會直接地營銷銀行產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的個性化金融需求提供可供選擇的解決方案，以讓客戶選擇最適合他價值點的解決方案。如香港銀行的理財經(jīng)理和理財規(guī)劃總監(jiān)在營銷理財產(chǎn)品之前一般會進行客戶投資風格的細分，然后再根據(jù)客戶的理財風格來進解決方案式的營銷。在香港的外資銀行如匯豐、渣打、澳新或花旗，無論你是新客戶還是老客戶或是競爭對手的客戶當你想購買銀行的理財產(chǎn)品時，理財經(jīng)理一般會讓你進行理財風格問卷調(diào)研，在匯豐還會進行一對一訪談，以全面了解你的基本情況、資金情況、過往投資情況、投資期望、風險承受、未來投資預期、投資假設(shè)等因素，以便能明確你所處在的投資類型(保守投資型、一般投資型、平衡投資型、進取投資型和高風險投資型)。在明確了目標客戶的投資風格以后，理財經(jīng)理會進行顧問式的溝通確定客戶的需求，然后再根據(jù)客戶的個性化需求來進行量身裁衣，提供針對性的解決方案。
三、國際化的一體化營銷模式：
全球經(jīng)濟一體化的形勢下，香港所有的銀行，無論是外資還是國內(nèi)銀行或是香港本土銀行都實行了本外幣一體化營銷，香港銀行的本幣(港幣)貸款所占銀行貸款份額是比較少的，反而外幣貸款業(yè)務(wù)比較多，外幣貸款與本幣貸款業(yè)務(wù)統(tǒng)一都統(tǒng)一在一個部門進行管理。經(jīng)過多年的發(fā)展，香港本土金融機構(gòu)大多已實現(xiàn)國際化經(jīng)營管理模式，業(yè)務(wù)綜合性強，包括傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)及投資銀行業(yè)務(wù)，而國內(nèi)目前商業(yè)銀行大多數(shù)僅是從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)比較多，投資銀行業(yè)務(wù)從事比較少。國內(nèi)商業(yè)銀行為了適應全球競爭一體化的趨勢，應提升銀行業(yè)務(wù)與國際化接軌的能力，而不是僅僅關(guān)注國內(nèi)的市場，做溫室里的清蛙。
四、全方位的客戶營銷機制：
香港銀行的客戶關(guān)系維護、產(chǎn)品設(shè)計和銷售、信貸審批和授信、服務(wù)管理分屬于不同部門，但部門間又相互聯(lián)系，密不可分。在香港銀行內(nèi)部往往會成立利潤、產(chǎn)品、成本三個中心，并不單純以業(yè)務(wù)部室劃分，而是向客戶提供一體化、個性化、一站式的服務(wù)。香港銀行能充分調(diào)動部門間的協(xié)作水平，充分運用本行的.資源，為客戶量體裁衣地提供個性化服務(wù)，最終推動銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時為了能很好地推動銀行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，香港銀行都制定了基于客戶的全方位信貸人員機制，以推動信貸的便捷化和效率化，更快更好更全地滿足客戶的融資需求。香港銀行信貸人員機制流程為：客戶經(jīng)理(客戶聯(lián)系和需求確認)——信貸經(jīng)理(調(diào)查與核準)——風險經(jīng)理(評估與審批)——操作經(jīng)理(操作與效能)——貸后經(jīng)理(跟進與服務(wù))。目前國內(nèi)大部分商業(yè)銀行已學習了這種模式，這是一個起步，無論是信貸，還是理財，還是投資管理等都應建立起全方位的客戶營銷機制，以保確營銷流程的效能。
五、國際化的營銷視野和營銷格局
作為國際金融中心的香港，其商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理基本都具備國際化的營銷視野和高于客戶的營銷格局。客戶經(jīng)理在向私人客戶或企業(yè)客戶推薦金融解決方案時，往往能站在全球的視角來分析目前全球經(jīng)濟和金融的趨勢對香港個人和企業(yè)的影響，并為客戶提供全球?qū)用娴淖罴褩U桿方案，以讓客戶能根據(jù)自身的情況選擇最合適的解決方案，以解決眼前的金融問題和提升自身的資產(chǎn)價值。
總之，學習香港銀行的標桿實踐經(jīng)驗，對國內(nèi)商業(yè)銀行的營銷發(fā)展或是對客戶經(jīng)理營銷來說都是大有裨益的。未來我將與各位分享我在香港銀行工作期間對香港銀行的服務(wù)、營銷、客戶管理和行業(yè)發(fā)展趨勢的總結(jié)。期待與各位的交流與分享。
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