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“體驗”之于“銷售”的意義
“體驗”是銷售的關鍵因素之一，并且起著至關重要的作用。
如果有人問你：“你到底為什么買這個產品?”、“你選擇一個品牌的原因到底是什么?”這實在是個讓人頭疼的問題，或許你會隨便找個理由搪塞過去。但是，當我們冷靜下來仔細思考一番的時候，我們可能無法回避一個優質的“體驗”對于選購和再次選購的重要性，他的重要性可能超出價格、包裝、便利性等我們常常掛在嘴邊的詞匯。
說到這里我們經常舉的例子是漢堡王和麥當勞。有一句話說的好“漢堡王是在銷售一個產品，而麥當勞銷售的則是一個體驗……”在產品的口感、品質上二者難分高下，但是麥當勞的銷售額約為溫迪快餐和漢堡王總和的7倍。麥當勞始終努力為消費者制造愉悅的用餐體驗，他們非常有效地營銷了年輕的孩子們，并與之建立起了十分強大的關聯，這種情感甚至直達他們長大了還一直深受影響。
星巴克與普通的咖啡館的最大區別同樣在于，普通的咖啡館售賣的是一杯咖啡，而星巴克則是一種體驗。星巴克從品牌名稱到LOGO設計都讓人產生聯想，并充滿好奇感。“星巴克”一名取自美國古典冒險小說《大白鯊》，主人公是一名叫星巴克的船大副，他幽默堅定，愛喝咖啡，有豐富的航海經驗。星巴克的LOGO形象設計則來自多數人都熟悉的古老的海神故事。荷馬在《奧德賽》中描述了海神如何將水手引誘到水中，讓他們在銷魂的聲音中幸福快樂地死去。中世紀的藝術家們把這些生靈刻畫成美人魚，從此這些生靈傳遍了整個歐洲，人們用它們裝飾大教堂的屋頂和墻壁。星巴克徽標中那個年輕的雙尾海神，便是由中世紀來的演繹。于是，星巴克充滿傳奇色彩的名稱和徽標很容易在顧客頭腦中形成一種印象，并由好奇而最終轉變為好感，這種聯想式的體驗也是眾多星巴克迷的鐘愛之處。星巴克其內部幽雅獨特的人文環境，木質的桌椅，清雅的音樂，考究的咖啡制作器具，為消費者烘托出一種典雅，悠閑的氛圍。來過星巴克咖啡店的人都會產生一些獨特的經驗，我們稱之為“Starbucks Experience”，這些心得和故事都是值得與其他人分享的共同經驗。
體驗發生在哪里?當然，優質的體驗不只是局限于擁有終端店面的連鎖店品牌，他適用于所有，包括啤酒、紙巾、洗衣粉在內的快消品，也適用于冰箱、手表等耐用品，和高貴的奢侈品。無論是哪個行業哪種品類，打造優質的體驗是贏得消費者好感的不二法寶。體驗可以來源于終端的互動(如加多寶的“你敢喊，我就敢送”)，也可以是品牌文化依托現代渠道的傳遞(如汽車俱樂部)，也同樣可能來源于產品的包裝(如可口可樂的昵稱瓶)，當然也包含了優質的售前、售中、售后服務。當我們討論一個讓人喜歡的品牌的時候，我們談論的總是那些讓人難忘的經歷，海底撈超出預期的服務體驗、超市里搭起的西瓜棚、和俱樂部朋友的交流會、聚齊8個瓶蓋獲得的玩具車等等，這些體驗讓消費者欣喜，這種欣喜絕對不是低價、生硬的品牌概念所能替代的。
過去我們更多談論的是品牌的功能利益點和情感利益點，事實上我們應該加上品牌的體驗利益點，這是至關重要的。功能利益點讓消費者能夠認知品牌，體驗利益點讓消費者對品牌產生好感，而情感利益點則能夠建立強大的品牌忠誠。我們對體驗這個詞再熟悉不過了，但我們卻不能再像過去那樣對體驗熟視無睹。我們每天都在忙于許多工作，或許我們做不到每天都向消費者傳遞品牌的功能特點，也可能沒有那么大的廣告量去跟消費者溝通情感，但我們可以每天去做的，就是持續地給消費者提供體驗。在體驗中去傳遞品牌的特性和情感，才是營銷推廣的王道，我們甚至可以說，體驗利益點才是促成最終銷售的關鍵臨門一腳。
拓展閱讀：銷售提高成交率的銷售法則
一、客人坐下來，一定要聽到你的“贊美”，才有可能留的更久，以對方的面容、五官、頭發、服裝等為話題，讓對方有“參與感”，才能引起興趣、引起消費欲望。發呆等客人問話是最笨的接單人員，主控全場才是優質門市。
二、接單時，一定坐在客人身邊，一定拿筆在手，從介紹開始，就寫給客人看，寫出活動、寫出優惠、寫出內容、寫出價值，讓文字去說話。
三、說話時，一定保持笑容及目光接觸，“怕“只會讓自己錯失良機。
四、先建立彼此好感，“握手、自我介紹、嘴甜、稱呼對方、贊美對方”，讓客人先覺得你不錯，才可運用出“同情心”讓客人接受你。
五、門市接單，磨得愈久愈好，“耐心誘導”、“信心堅持”才是高招。
六、客人要走之前，一定有一段“沉悶期”，您不能讓氣氛冷下來，走馬看花的客人也會被你的“表現”所吸引，讓客人決定，不如讓我們替他們決定，必要時，立刻使用談判技術，可運用有利條件交換，直接切入“價位、贈品”或其它要求。
七、一定要實施“三碰動作”，讓肢體與對方接觸，發揮親和力、親切感，一定要在客人冷下來前，留住客人，將您的動作習慣化，隨時與客人碰觸，留人總比走人好。
八、“專心”，惟有專心地面對每一位客人，找到言語交集，保持“問、答”方式，才有更佳機會。
九、容易放棄只有浪費時間，下一位客人并不見得比現在這一位好，切記!!
十、有空閑時，立刻親自去引客人，站在那里發呆、聊天、看客人從你眼前晃過，多浪費，時間一樣過，讓自己更積極、更主動，到上臺領獎時，才會發覺辛苦沒白費!
十一、留不住客人時，也一定要站起身來，微笑，說聲“謝謝!請慢走!!!”這是任何一位成熟的門市所應具備的“大將風范”，切記!!
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