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2017年企法顧問考試企業管理練習題及答案
1.(2008，38)商務談判追求的主要目的是( )。
A.平等的談判結果
B.互利互惠的經濟利益
C.讓對方接受自己的觀點
D.讓對方接受自己的行為
【真題解析】本題涉及的考點是商務談判的基本原則。互惠互利是商務談判雙方的基本出發點，也是商務談判追求的主要目的。故本題正確答案為B。
【答案】B
2.(2008，39)在談判實踐中，絕大多數的情況是采用( )。
A.單一策略
B.綜合策略
C.喊價策略
D.攻心策略
【真題解析】本題涉及的考點是商務談判策略。由于在談判實踐中完全意義上的優勢、劣勢、均勢商務談判是不存在的，因而在談判實踐中往往采取的是綜合策略。故本題正確答案是B。
【答案】B
3.(2008，40)在商務談判報價中，運用不同的表達方式，其效果也不一樣。將價格與產品的使用周期結合起來，計算出單位時間的用度及其所對應的支出，以表明價格不貴的方法，屬于( )。
A.切片報價
B.比較報價
C.拆細報價
D.先報價
【真題解析】本題涉及的考點是商務談判中的報價技巧。切片報價是將大單位的價格化為小單位的價格，比如將一公斤的價格換算成每克的價格報出。比較報價有兩種，一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。拆細報價則是將價格與產品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產品的價格并不算貴。先報價是與后報價相對應的，顯然與題干描述不同。故本題正確答案為C。
【答案】C
4.(2007，40)在商務談判中，需要堅持一些原則。遵循等價交換、符合國際慣例和法律法規，屬于堅持( )原則。(有改動)
A.利益為本
B.互惠互利
C.客觀標準
D.求大同，存小異
【真題解析】本題所考查的知識點是商務談判的原則。商務談判始終是信息雙向溝通過程，在此過程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場觀點、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見趨于一致。取得談判的成功、一般應堅持以下原則：(1)堅持利益為本。談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后，存在比現實利益更多的協調利益。例如某物業公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽，以便房租隨物價上漲可逐年調整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個立場爭執不下，結果只能形成僵局而導致談判破裂，其實變與不變的根本問題是物業公司希望房租隨物價同步增長。如果承租方能同意在三年租期內，房租上漲可隨物價上漲，確定一個合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業公司的利益實現了，承租方急需租房的目的也達到了。(2)堅持互惠互利。互惠互利是商務談判雙方的基本出發點。在談判中，應根據雙方的需要和要求，互通有無，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮已方利益，也要為對方著想，同時要立足長遠，不要計較一時一地的得失，要追求長遠利益的最大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點，通過各自具體利益的實現來保證談判的成功。(3)堅持客觀標準。在談判過程中，一定要用客觀標準來談判。這些客觀標準，包括等價交換、國際慣例、法律法規等。比如甲方向乙方購買一臺設備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設備制造成本，又要參考同類設備的市場價格。只有這樣堅持客觀標準，才會使談判有更高的效率。(4)堅持求大同存小異。談判既然作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意味著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，并根據對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態度、變通的辦法，做出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手做出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。正確答案是C。
【答案】C
5.(2006，40)在商務談判中最核心的談判是( )。(有改動)
A.價格磋商
B.技術條件
C.合同條款
D.支付方式
【真題解析】本題所考查的知識點是商務談判的核心問題。商務談判的中局是整個商務談判的主體階段，經歷時間較長，情形比較復雜。中局談判除了商討、確定雙方關心的其他談判要求外，重點是價格磋商。成功的中局談判，必須掌握價格談判的基本法則，選擇報價時機和交易條件的磋商。正確答案是A。
【答案】A
6.(2006，39)在商務談判收局階段，可以采取多種促使成交的方法，其中結果比較法是( )。(有改動)
A.向對方提供兩種或兩種以上不同的選擇，引導對方
B.針對對方猶豫的原因給予必要的解說，消除對方障礙
C.向對方分析簽約與不簽約的利弊得失，強調現在達成協議對其更有利
D.向對方暗示現在達成協議的各種好處
【真題解析】本題所考查的知識點是在商務談判收局階段所采取的結果比較法的含義。談判方不僅要準確判斷終局形勢，同時還要敏銳捕捉對方信號，抓住最佳時機，及時表達成交意圖。促使成交的方法有這樣幾種：(1)消除障礙法。因為有時成交信號發出后，不一定能立即簽約，對方常表現出猶豫不決，此時，采取障礙消除法。針對對方猶豫的原因給予必要的解說，并為其設想最好的解決方法，以消除障礙，促進成交。(2)提供選擇法。向對方提供兩種或兩種以上不同的選擇，引導對方成交。(3)結果比較法。向對方分析簽約與不簽約的利弊得失，強調現在達成協議對其更為有利，并講清理由。其他，還可采用主動暗示法等多種方法，促成對方及時簽約。正確答案是C。
【答案】C
7.(2005，40)在商務談判前，應確定不同目標策略。某設備公司擬支付100萬元人民幣購買一臺數控機床，并想借此獲得開發軟件，該公司確定的目標策略是( )。(有改動)
A.最優期望目標
B.實際需求目標
C.可接受目標
D.最低目標
【真題解析】本題所考查的知識點是商務談判前目標策略的選擇。商務談判的戰略決策，是指針對即將到來的商務談判，從總體上確定談判目標。商務談判目標內容包括：談判性質及談判對象、商品價格、質量、品種、規格等要求;交貨日期和付款方式。對上述內容可實現的程度可分為四個層次：第一，最優期望目標。這是指對商務談判最有利的理想目標，即在達到實際需求利益外，再得一個增加值，在必要時可以放棄。第二，實際需求目標。這是指談判雙方根據主客觀因素，經過科學論證、預測及核算后，力求爭取實現的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。第三，可接受目標。這是指能滿足商務談判某方部分要求，實現部分經濟利益的目標。第四，最低目標。這是指商務談判各方對交易內容的最低要求，它是商務談判必須達到的目標。如果達不到，不如不交易。本題中，該公司確定的是最優期望目標。正確答案是A。
【答案】A
8.(2004，39)在商務談判過程中，合同條款的( )是保證談判獲得各種利益的前提。
A.嚴密性和準確性
B.可行性和完整性
C.詳細性和準確性
D.完整性和正確性
【真題解析】本題考查商務談判合同的特點。商務談判除了具有一般的談判特征外，還有自己的特點，如以獲得經濟利益為基本目的，以價格談判為核心，而合同條款的嚴密性和準確性至關重要。故A項正確。
【答案】A
9.(2004，40)為保證談判的成功，企業會在談判前提出各種假設，而對( )的準確假設是商務談判制勝的法寶。
A.外界客觀存在事物
B.對方
C.己方
D.各種突發事件
【真題解析】本題考查談判前的假設。擬定假設是根據某些既定事實或常識將某些事物承認(即臆測)為事實。假設的內容可分為三類：第一，對外界客觀存在事物的假設，包括對環境、時間、空間的假設。通過這一假設，找出相應對策。第二，對己方的假設，包括談判者對自身心理素質、談判能力的自測與自我評估。第三，對對方的假設，包括對方在商務談判中意愿冒險的程度;對方對商品價格、商品質量、運輸方式、付款方式等方面的要求等。對對方的準確假設可使己方在談判中占據主動地位，是商務談判制勝的法寶。因此為保證談判的成功，企業會在談判前提出各種假設，而對對方的準確假設是商務談判制勝的法寶。故B項正確。
【答案】B
10.(2003，37)不同的談判目的是不同的，商務談判的基本目的是( )。
A.獲得經濟利益
B.保護社會利益
C.維護雙方利益
D.保護國家利益
【真題解析】本題考查商務談判的目的。根據不同的談判目的，談判可以分為政治談判、軍事談判、商務談判。商務談判是談判雙方為了實現各自目的，圍繞涉及雙方利益的商品(或勞務)而進行的溝通、協商。企業基本目的是獲得經濟利益，因此有別于政治談判和軍事談判。故A項是正確的。
【答案】A
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