房產經紀人促成話術

　　銷售很大程度上是語言的科學，銷售的核心智慧，就是銷售的話術。銷售活動歸根到底是人的社會活動，因此少不了　要處理方方面面的關系，也少不了用語言交流、溝通。語言交流、溝通的效果如何，也就是話說得如何，直接關系到銷售的成敗。

　　帶看的重要性：(1)沒有帶看就沒有成交(在整個業務中起著承上啟下的作用)(2)是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導客戶與房東的觀念或心態最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。所以帶看后的回饋促成非常重要。

　　促成經典話術

　　促成時常用鋪墊話術

　　X先生，這套房現在是我們公司今天的主推房源，不知道現在能不能定得到，剛才同事帶客戶也看了，我打個電話問下。(打完電話后)X先生，我經理說同事的客戶有事現在回公司了，準備晚上再約房東談，那您看我們先跟房東談吧，好房子速度就是要快呀!先到我們店里吧。我現在就約房東好吧!

　　制造氛圍配合：(讓同事打個電話過來問房東走了沒有，說自己有個客戶也要看，讓房東等一會)

　　同事：XXX，你現在還在房子里嗎?房東走了嗎?

　　你：房東還沒走，怎么啦?

　　同事：那你跟房東說一下，我的客戶帶家人過來看很快就到，讓他別走。

　　你對房東說：XX先生，剛才我同事跟我說他有為客戶帶家人過來看您的房子，很對就到了，您先別走，稍等一下好吧。

　　你對客戶：X先生，我們先走吧，(出來后)XX先生，這套房子不錯吧，當時電話里我就跟您說了非常棒，趕緊您先到我們店里，我給您算一下稅費，昨天我就知道我同事那位客戶很有誠意買這個戶型的房子，我們先看的先談，誰先下定金算誰的。

　　如果有鑰匙的也可配合，帶客戶看完后回店里，把鑰匙放手里，其他同事很生氣的來借鑰匙。

　　同事話術：XX，鑰匙是不是在你這啊?不說一聲，還我客戶要看找半天。(同事搶過鑰匙急匆匆跑著離開，你就可以借勢逼定了。)

　　X姐，按我的經驗，這個房子2天之內一定賣掉，您不買還有其他客戶就買了，一般的房子我不會這樣說，但這套不一樣，因為性價比太好了。(眼神/語氣要堅定)。我看房東走了沒有，我現在馬上約他到店里。(2秒鐘，看他沒反對就馬上撥電話給房東)

　　找準客戶是不是做主的人：X姐，如果合適，您是不是自己做主就可以定下來?

　　欲擒故縱：

　　A、 房子是大事，確實要慎重，X姐，現在您看了好多房子，也錯過了好多房子，您看吧，錯過就很難找了。

　　B、 X姐，您和XX先生回去考慮考慮，房子現在就這一套，您商量好打電話給我，不過要盡快，看的人多，以我的經驗來看，很快就會被其他人定掉。

　　切斷客戶砍價的念頭：(比如房價200萬，讓客戶出價不要太離譜)上次有客戶出198萬房東都不賣。

　　客戶出價低：您這個價我談都不用談，早上還跟房東磨了半天，就說不可能，還罵過我幾次。

　　鋪墊客戶一定要帶定金過來：多帶些，至少按5—10%的比例，太少了萬一別的公司搗亂或者有其他客戶出價高，房東就會不穩定。

　　促成話術：

　　1：我們這里的客戶已經把現金準備好了，別的公司還沒有實際行動，

　　你為什么不選擇我們而選擇他呢?在同等條件下，選擇一家正規有影響力的公司，不管是買賣雙方，還是資金及房屋的交易，都需要認真仔細地考慮。選擇我們才是您的正確選擇。

　　2：我們這個行業存在不良的競爭，您想情況哪有那么湊巧，您的房子那邊以前都沒怎么帶看過，您上次不是說都一個多月沒聯系您了，現在咱們要簽約了就跑出一個肯出高價的客戶?其實這種情況我們見多了，根本沒有真實的客戶，只是對方不想讓我門能夠順利成交，才出的這種小招數。

　　3：從咱們認識以來，我一直覺得您是非常值得我尊敬的，您看每次帶看您總是非常守時，從這些小細節我感覺到您是一位非常信守承諾的人，您看您已經答應客戶的報價，并且咱們都談得很愉快，那邊就算是真有人看房，還不知道能不能真的看得成，而且看了他也會還價，最后的結果未必就比我的客戶更理想，所以您還是抓住眼前的機會吧;而且我的這位客戶其實還看好了其他的房子，您要真的不簽，他說不定馬上就去簽另外一套房了，請您不要猶豫了，抓住眼前吧。

　　4：說實話您的房子真的不便宜了，這房子別說漲x萬了，就算降個3萬，如果是您買的話，這價格您買么?估計不買，因為價格高(這句回答一定要接上上一句的提問，否則會讓業主尷尬)。其實咱這客戶還是挺好的，您說再有客戶看，銷售的話總是有很多水分，很有可能您再見到的客戶比這個出價還低怎么辦??其實我們賣的好多房子業主總說一句話，上次XXX錢我都沒賣，更別提這個價了。但是最后看事實來講，后來這樣業主成交的90%以上全都比上次談判的價格還低。

　　其實客戶出的這價格已經挺高了，賣房、買房都看一個緣分，一順百順，今天既然緣分都到這了，我要是您，就不會輕易放棄已經到手的機會，畢竟，古話說“百鳥在林，不如一鳥在手”，更別提還有您還答應我的客戶在先了，人無信不立，我相信您絕對是有判斷力的，會做出正確的選擇。

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