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房產經紀人的心路歷程
房產經紀人作為“銷售大軍”中的一員,一度被公眾認為是“最賺錢”的職業,大量應屆畢業生因此興沖沖的加入其中,然而能夠堅持這份工作的人卻少之又少。房產經紀人究竟是怎樣的一個群體?下面是一位房產經紀人從入行到成為房產銷售冠軍的心路歷程,小編在這分享給大家。
房產經紀這行累啊,很累,但在這個我無爹可拼的年代,唯一能拼的就是命了。為了生存,更好的生存,我一定要拼命,我不能失戀又失敗…
一 青春是一筆貸款
一年前,我是一名保安,退伍后來到深圳,落腳在一個物業公司。剛從老家回轉,現在正躺在宿舍的床上盯著上鋪的床板發呆。
老家的戀人剛做了別人的新娘,因為我的一無所有。在小城,我無力建立一個家庭。
在深圳,僅僅一個下鋪的床位容身,而且還不是歸我所有。我究竟擁有什么?27歲的我!
我懷念部隊的生活,盡管訓練艱苦,但似乎不用去想太多錢的事情。轉業了,部隊生活離我遠去,這不是營房,是現實中的宿舍。
青春是最寶貴的財富,我擁有,卻為何如此憂愁?突然間,我突然明白了點什么。這青春并非我的財富,我只是一無所有,我有的只是一無所有的憂愁以及我的生命。
那好吧!那好吧!讓我向上帝申請一筆貸款吧,給我三年的青春,我愿以生命抵押。三年時間,我得用這筆貸款賺到財富,這樣才能還清本金與利息。
如無力償還,我將結束我的生命,作為抵押的交代。確切地說,青春是一筆貸款,如果不能很好地利用,將面臨人生的破產。
二 入職中介
如果繼續做保安,注定無法償還利息,更別說本金。那該怎么辦?一沒有文憑,二沒有經驗。我想到了小區外面的房產中介,聽他們說,有人能一個月賺幾萬塊,盡管更多的人和我現在的收入差不多。
我相信自己一定能夠成為鳳毛麟角,在部隊我的各項訓練成績可都是拔尖的。我辭去了保安的工作,走進了地產公司。
我的經理據說曾經是個很厲害的角色。她看起來倒是小鳥依人的樣子,只是一雙眸子多了些久歷江湖的精明。
第一天,安排我和兩個新人一起跑盤。行內人都知道,跑盤就像是部隊的新兵集訓,枯燥、辛苦、折磨人。
兩天跑下來,就剩我一個人了。我其實也跑得懵嚓嚓的,搞不懂怎么個跑法,不過對于一個前戰士而言,這點苦微不足道。總之一周堅持下來,算是對店周邊的小區情況有一定了解。
當然我還不能入職,也就是說我還不能從公司拿到一分錢,盡管我已經花掉了我積蓄的三分之一。
舊皮鞋通過一周的強烈摩擦徹底報廢,新鞋用去150元;租房押金1200元,租金600元,租了一個小間,是三室一廳被隔成了十二個小間;每天填飽肚子用去28元。
開單才能入職,就是說先要為公司賺到錢,公司才能給你發錢。三百六十行中,對新人來說,這可能是最殘酷的一行。
你不要以為老同事會照顧你,你來了,就意味著多了一個搶飯碗的,這里的游戲規則跟華爾街的并無兩樣,同樣都是弱肉強食。
三 老鄉告訴我
地產公司做的是一個居間生意,有房有客才有成交機會。房源在公司內部是共享的,成交后分給房源人15%的業績就可以了,但客源得每個人自己找。
客源現在無非是幾個途徑:
店鋪上門客,基本都被老同事截獲,根本輪不到我;
打到公司的電話,靠搶接,老業務員都練就了彈指神通,搶也搶不過;
網絡廣告,通過在網站上發房源廣告吸引客戶。
看來只能走網絡廣告這條路了。
買了端口,試著發了幾條,三四天一個電話都沒有。請教店里的一個老鄉,他搖著頭說,“網絡廣告有效是不假。
但你看看,一年深圳才多少套房子成交,深圳6萬多業務員在發房源,輪到你頭上哪那么容易。
這行當本來就是一小部分人吃香喝辣,大多數都是喝西北風的。可還不能不發,你不發就是憑空把機會讓給別人。”
我不禁暗暗思考這個問題,這里一定有些竅門,就像攻占一個陣地一樣,也得講究個戰術,直接挺著胸脯沖上去,純粹是活靶子。
四 瞄準鏡里只有一個目標
我聯想到打仗上,看上去是千軍萬馬廝殺,可實際上你需要對付的只是一部分敵人,一次出現在你的瞄準鏡里一定只有一個目標。
那我現在做的是南山華僑城這個片區,也就是說我的對手只是華僑城的業務員,6萬人和我并沒有多少關系。
四 一個樓盤小區就相當于一個戰場,用這個樓盤小區的網站房源平均來到這個小區的瀏覽客戶,就是每條房源吸引客戶的概率,所以多發房源,自己概率就大些,就降低同行的概率;少發房源,自己概率就少些,就增大同行的概率。
放大來看,所有網站的房源平均所有瀏覽客戶,就是每條房源吸引客戶的概率,自己在各網站房源總數就是自己的總概率。單單從數量來看,規律如此,所以多發就是硬道理。
發哪些網站更有效呢?我請教了好多同事從哪些網站來詢盤的客戶較多?百度、谷哥搜索房源看看哪些網站排在前面?通過網站知名度甚至流量的分析?……
我總結出十個房源網站,深圳購房者覆蓋率幾乎能達到95%,我給自己設定了目標,每天在這10個網站發3條房源,不斷地登陸發送,一次次的重復工作,這可把我累壞了。
最麻煩的還是刷新,比發房源還要累,而且經常錯過最佳的刷新時間,每天我都折騰到凌晨2~3點,我苦苦堅持了一個月。可發房源也是一件挺消耗時間的事情,而且不停做重復工作,也容易產生厭煩情緒。
同事當中有一個同事,他向我推薦搜房不錯。接下來的一周,我發了好多房源。不過效果一般,有幾個打電話過來的客戶,也許是自己不大會說,總之沒有一單成交。
看樣子,只是多發還不能解決問題。想想也是,如果每天拼命從公司房源系統往網站上搬房源就可以成為銷售冠軍,公司就多找些文員來好了。事情還沒這么簡單。
中介業務是居間。一般的做法是有房源先登記下,有客戶來找房子,再到房源里尋找。實際上,房源系統或房源登記表對房子信息的反映還是很些局限的。
所以,只憑房源系統,我對房子一知半解都做不到,根本也就談不到抓住房子特點發好房源廣告了。由于入行時間短,對于客戶需求也是一頭霧水,也就談不到針對客戶需求發好房源廣告了。
五 網絡發帖賺到錢了
網上都有些發布房源廣告的技巧,認真照做都會有所幫助。但是,寫好標題寫好描述最根本的是要有基礎。這個基礎就是對房子的透徹了解。我們說每一套房子都是獨特的,尤其是被裝修并使用過的二手房,這種獨特性就更強。
你對房子理解比別人更深刻一些,就不會發那種人云亦云的房源。接下來,我利用一切機會盡可能地多看房子,仔細了解房子的情況,業主的情況,小區的情況,那個鏈家干過的同事還告訴我,發帖子需要拍房子照片效果才會好,于是我拍很多照片。
大概一個月的時間積累下來,發房源似乎更容易了,不像原先那么難產,根本沒必要發假房源出來,標題和描述也更容易了,內容也越來越能精準抓住客戶的需求。
懂得了如何發好房源,又有土地公的幫助,我如虎添翼,發的房源又多又好,而且總能在客戶瀏覽高鋒時把廣告刷新在前面,客戶的電話量也就自然多起來了。
由于對房源的深刻理解,我總是能說到客戶的心坎上,月底的時候就接連成交了兩套,傭金收了13萬。我發工資的當天晚上專門取了5 萬在家里數著錢玩,也許有人會笑話我,但是當一個窮困出身的人,心里一直渴望賺錢,而真的賺到錢的時候他的興奮是無法用語言表達的。
六 我的經驗
客戶接觸多了,對發房源的針對性就把握更好。我的經驗是,盡量針對房子的獨特性來編寫廣告。
比如,我一般不寫“小區環境安靜”,我會寫“這套房臥室向小區取光,白天可以欣賞草木花卉,望見自家孩子嬉戲,踏實欣慰;夜間柔和的小區燈光被一層薄窗簾就可以擋住,卻又不是那種漆漆的黑,盡可安然入睡。”
再比如,我一般不在標題寫“紅本在手”,我會寫“可以馬上過戶,小區內少有。”因為紅本在手是個挺專業的詞匯,馬上過戶對于普通人就好理解了。吸引客戶點擊進入詳細頁面后再細細介紹不遲。
對于二手房來說,戶型是可以作為獨特性很好發揮的,因為拿出來賣的二手房基本很少撞戶型,而戶型又是一套房子最重要的特點之一。所以,挖掘戶型的優點是我的一個絕招。
任何優點也挖掘不出的房子幾乎沒有,就算是沒有,也一定會有另一個優點可挖,就是“同一小區單價最低”。
七 青春的貸款,申請提前還款
接下來的半年,我月月攀新高,公司升我做經理,我沒同意,因為經理不能直接做單。忙不過來的時候,找了公司的一個同事跟我搭檔,我給他另發一份辛苦費。
一年時間下來,最少的一個月我也有20萬的業績,一年的積蓄,我買了一輛小車,在莆田也買了一套自己的小房子,按月還貸。拿到房本的那天,陽光很刺眼,我向老天爺申請的這筆青春的貸款可以提前還貸了。
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