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硅谷創(chuàng)業(yè)教父教你如何融資
在硅谷創(chuàng)投圈，流傳著一句話：創(chuàng)業(yè)孵化器分為兩種，YC和其他，保羅·格雷厄姆就是美國頂級創(chuàng)業(yè)孵化器YC的創(chuàng)始人，人稱“硅谷創(chuàng)業(yè)教父”。下面是小編搜集整理的硅谷創(chuàng)業(yè)教父教你如何融資，一起來看看吧。
貪婪接受報價吧
我在寫投資文章時，有點害怕用“貪婪”這個詞，怕非專業(yè)人士誤解。但是“貪婪”更多是指不要過多關(guān)注未來。貪婪會讓你抓住面前最好的選擇。這是創(chuàng)業(yè)公司在第二階段及其之后的融資中都該做的。不要放眼未來，因為(a)未來不可預(yù)測，而且在融資中你常被誤導(dǎo);(b)首要任務(wù)就是趕緊完成融資，然后繼續(xù)工作。
如果有人提出一個不錯的報價，接受吧。如果你有多個不同的報價，挑最好的。不要拒絕任何報價，而妄想未來會有更好的。
這些簡單的規(guī)則就能幫你應(yīng)對各種各樣的情況。如果你面向很多投資者進(jìn)行融資，把同意投資的人都一概收入囊中吧。你覺得融資差不多了時，你心里的接受門檻也會變得更高。
實質(zhì)上，你是有時間考慮報價的，而不用急在一時。當(dāng)你拿到一個可接受的報價(例如這個報價基本能滿足你的資金需求)時，你可以告訴其他投資者已經(jīng)有心儀的報價了，并給他們幾天時間做決定。這可能會讓你失去一些潛在的投資者。但不用在乎，畢竟最初的報價你是可以接受的。
有些投資者為了阻止他人做決定，會給你一個“爆炸式”的報價，你只有幾天時間考慮。頂級投資者一般很少會出“爆炸式”的價格，比如弗雷德·威爾遜就從來不會，因為他們堅信你會選他們。但二三線的投資者給你考慮報價的時間就非常短，他們知道別人有得選的話肯定不會選他們。三天的期限是可以接受的。如果你同時和投資者談的話，你甚至要不了三天做決定。但少于三天就說明你可能遇上了不靠譜的投資者。這時你就得虛張聲勢，嚇唬他們一下了。
從表面上看，相比貪婪地接受報價，你的目標(biāo)應(yīng)該是找到最好的投資人。確實是，但在第二階段，“尋找最佳投資者”與“貪婪接受報價”幾乎沒有任何沖突，因為最佳投資者做決定通常不會比別人慢。只有當(dāng)你放棄一個潛在的投資者，以期找到更好的，這兩種策略才會出現(xiàn)沖突。如果你同時和投資者談，在短時間內(nèi)退回到“爆炸性”報價，那幾乎是不可能的。如果真是這樣，那“尋找最佳投資者”并不是一個合適的建議。最佳投資者也是很挑剔的，因為所有創(chuàng)業(yè)公司都會找他們。他們幾乎把聊過的公司都拒絕了，這意味著拋棄一個還過得去的投資者，尋找更好的潛在投資者，可能并不劃算。
(在第一階段的話，情況又完全不同了。你不能同時申請多個孵化器，有些孵化器會特地安排好日程，防止此類情況發(fā)生。在第一階段，“貪婪接受報價”和“尋找最佳投資者”確實是相互矛盾的。因此，如果你想申請多個孵化器，你應(yīng)該把你最想要的那個排在第一位。)
有時候，當(dāng)你面向多個投資者融資時，他們會談及A輪融資的事。這些規(guī)則還會教你在那種情況下怎么做。當(dāng)投資者開始和你談A輪的事情，你就一直談小額投資，直到他們給你投資協(xié)議書。這不會有太大困難。如果小額投資都是可換股票據(jù)，他們都能進(jìn)入A輪融資。A輪投資者不想跟其他隨機投資者一樣，如果你總拿這事去煩他們，他們會給你投資協(xié)議書的。他們不行動時，你是猜不到他們的想法的，那么根據(jù)貪婪法則，你就知道該怎么做了。
在第二階段，不能出讓超過25%股份
如果你做得好，你可能會最終完成A輪融資。我說“可能”是因為A輪總是變幻莫測的。一開始，創(chuàng)業(yè)公司可能會略過它。我們投資過的公司只有一家誤打誤撞找到了成功通過A輪的途徑。
這意味著在前面的融資中，不要埋下禍根，影響A輪融資。例如，如果你出讓超過40%的公司股權(quán)，那么A輪融資就會變得很難，因為風(fēng)險投資者擔(dān)心剩下的股份不足以持續(xù)激勵創(chuàng)業(yè)者。
我們的經(jīng)驗法則是不要在第二階段出讓25%以上股權(quán)，無論第一輪你賣了多少，而第一輪應(yīng)小于15%。如果你以不封頂?shù)钠睋?jù)來融資，那你得保守估計一下本輪最終投資估值是多少。
(此規(guī)則的目的在于防止你搞砸了A輪，這當(dāng)然也有例外，那就是你像一小部分公司那樣在第二階段拿到了A輪融資。)
有專人負(fù)責(zé)融資
如果你們公司有多個創(chuàng)始人，找一個專門處理融資事宜，這樣其他人就能潛心工作了。融資的危險不在于其繁多的會議占用了你的時間，而在于它會一直縈繞在你腦海中。負(fù)責(zé)融資的創(chuàng)始人應(yīng)有意識地避免其他創(chuàng)始人接觸太多融資進(jìn)展的細(xì)節(jié)。
(如果創(chuàng)始人沒法彼此信任，這可能會引起摩擦。真是這樣的話，你最應(yīng)該擔(dān)心的反而不是如何組織融資了。)
融資應(yīng)該由CEO來負(fù)責(zé)，他應(yīng)該是聯(lián)合創(chuàng)始人中最有能力的人。即使CEO是程序員，而另一位創(chuàng)始人是銷售人員。如果碰巧你的團(tuán)隊是這種類型的，那么在融資中，實際上你就是個單獨的創(chuàng)業(yè)者。
有些投資者投資額度很大，那么你把整個創(chuàng)始人團(tuán)隊帶去見他也行，他需要借由此次見面來做最終決定。但一定要等到那時候。把投資者介紹給你的聯(lián)合創(chuàng)始人要像把男女朋友介紹給你父母一樣，得等事情發(fā)展到一定階段。
即使還有一或多個創(chuàng)始人在融資期間專注于公司事務(wù)，增長放緩也無可避免。但還是要盡力發(fā)展，因為融資會持續(xù)一段時間，在這期間公司發(fā)生的變化也會影響結(jié)果。如果在兩次投資者會議的間隔期，公司業(yè)績明顯增長，投資者就會蜂擁而來，但如果業(yè)績平平，甚至下降了，那么他們也不會太熱心。
準(zhǔn)備一份執(zhí)行摘要，(可能還要)一份幻燈片
在第二階段融資中，傳統(tǒng)的方式是個人用幻燈片向投資者做展示。紅杉就總結(jié)了幻燈片應(yīng)該包含什么內(nèi)容，因為他們是“顧客”的角色，所以你可以按照他們所說的來做。
我說幻燈片展示是傳統(tǒng)的方式，是因為我對它是持懷疑態(tài)度的(盡管這可能只是我一廂情愿)，它應(yīng)該過時了。我們投資過的很多取得巨大成功的公司，在第二階段融資就從沒用過幻燈片。他們只是和投資者聊天，說明接下來要干什么。那些很成功的創(chuàng)業(yè)公司一般很快就拿到了融資，因此他們可以借口說自己還沒來得及做個幻燈片。
此外，你還需要一份執(zhí)行摘要，不超過一頁即可，最真實地描述出你的計劃即可：為什么這個想法很好，目前取得了什么成果。最后總結(jié)時提醒投資者(他那天可能見了很多創(chuàng)業(yè)公司)你大概講了什么。
假設(shè)你把幻燈片或執(zhí)行摘要給了某人，這些資料很有可能會到了某些你完全不感興趣的人手上。但不要因此而拒絕把復(fù)印件給和你見面的投資者。你把這種泄露看作做生意的成本即可。實際上，這種成本并不是那么高。如果計劃泄露給競爭對手，創(chuàng)業(yè)者感到憤慨，這無可厚非。但我想不出哪家公司會因此受影響而不能成功。
有時候，投資者會讓你發(fā)幻燈片或執(zhí)行摘要給他們，以此決定要不要和你見面。要是我就不會答應(yīng)。這表明他們并不是真正感興趣。
希望不大時，停止融資
何時該停止融資?最理想的情況當(dāng)然是融資順利完成啦。但是，如果錢不夠呢?什么時候該放棄?
對此，真沒法給建議，因為曾有創(chuàng)業(yè)公司在幾近絕望的情況下還能繼續(xù)拿到投資，最后竟奇跡般地成功了。但我通常會給創(chuàng)業(yè)者打比喻說，當(dāng)覺得吸管吸上來的是空氣的時候，就該停止融資了。當(dāng)你用吸管喝飲料，而吸上來都是空氣時，你就知道飲料喝完了。同理，融資選擇沒有了，融資也就流產(chǎn)了。吸管只能吸到空氣時就不要再吸啦，怎么吸也不會再有。
不要對融資上癮
對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，融資是件苦差事，但有些創(chuàng)業(yè)者會覺得融資比在公司工作有意思得多。早期創(chuàng)業(yè)公司一般工作比較單調(diào)乏味。至于融資，如果一切順利的話，那是相當(dāng)有趣的。你不用坐在骯臟的公寓里，聽用戶抱怨你們公司軟件的漏洞，而是和著名投資人來到奢華的餐廳共享午餐，分分鐘拿到幾百萬美元投資。
融資對那些擅長于此的人就更加危險了。做自己擅長的事總是充滿樂趣。如果你是這種人，那得注意了。融資并不能使你公司成功，傾聽用戶抱怨軟件漏洞才是。對融資上癮帶來的惡果不僅僅是你浪費太多時間在上面或融了過多的錢，而是你開始認(rèn)為自己已經(jīng)相當(dāng)成功了，再也沒有興趣處理那些能為你帶來成功的麻煩事。創(chuàng)業(yè)公司會因此而被毀滅的。
當(dāng)我看到比較年輕的創(chuàng)始人非常成功地融資時，我會降低對他們成功的期望。媒體可能會大肆宣傳他們?yōu)橄乱粋�谷歌，但我就送他們五個字：前景渺茫啊!
不要融太多錢
盡管只有極少創(chuàng)業(yè)公司會擔(dān)心這個問題，但還是有可能融資過度。融資過度的風(fēng)險不易察覺。其中之一就是會帶來期望值過高。如果你融了大量的錢，估值也必然會很高，在高估值下進(jìn)行融資，那么下次融資時，估值就不能有效增加了。
公司的估值應(yīng)該隨著每次融資而不斷增長。如果公司沒有陷入困境，而估值又沒有增長，那你對投資者來說就失去吸引力了。因此，在第二階段融資時，如果你們公司的投后估值是3000萬美元，那么到下一輪融資時，你要是想融得更多，投前估值至少得5000萬美元。而你真的要做得非常出色才能融到5000萬美元。
由你本輪的競爭力去設(shè)置下一輪融資表現(xiàn)的門檻其實是非常不利的，因為二者之間并沒有嚴(yán)密的聯(lián)系。
但錢本身可以比估值更危險。融得越多，花得也越多，而開支過大對早期創(chuàng)業(yè)公司來說會是一場災(zāi)難。花錢越多，就越難盈利。更糟的是，這會讓公司運營變得不靈活，因為主要的開支還是人，人越多，就越難轉(zhuǎn)型。因此，如果你融到了巨額的錢，不要花。(你會覺得要遵循這條建議，幾乎是不可能的。這些熱錢燙得都能把你的口袋燒出洞來了，但我認(rèn)為有義務(wù)試著提醒你們一下。)
友善待人
創(chuàng)業(yè)公司在融資時，有時候會疏遠(yuǎn)投資者，這會顯得傲慢無禮。有時候是因為他們驕傲自大，有時候是因為他們笨拙地試圖模仿他們見過的強勢創(chuàng)始人。
對投資者傲慢無禮是個錯誤。但在某種特定情況下，某些投資者喜歡傲慢的人。在這方面，投資者的差別還是很大的，正如用皮鞭抽打能讓一些人臣服腳下而會讓另一些人咆哮一樣。最保守的策略就是永遠(yuǎn)都不要表現(xiàn)得傲慢。
這種情況下，如果你要遵循我給的意見，那得要有一些外交手腕，因為我要教你怎么扳回一城。如果你做過下面這些事，那你就不招投資者喜愛了：因不在融資狀態(tài)而拒絕見投資者;減慢與決策遲緩的投資者之間的互動;或者有個偶然的報價，本來不接受后來接受了，然后又瘋狂接受其他報價，最后把原來那位投資者拒之門外。因而現(xiàn)在你得說點軟話，緩和一下。在YC，我們告訴創(chuàng)業(yè)公司，他們可以責(zé)怪我們。既然我都這樣寫了，所有人都可以責(zé)怪我們。大多數(shù)情況下，這種表明經(jīng)驗不足的句子都很有用：對不起，我們覺得你們很好，但保羅·格雷厄姆說初創(chuàng)公司不應(yīng)_，我們也是新手，要確保安全。
如果你表現(xiàn)很優(yōu)秀，那么舉止傲慢的危險是最大的。當(dāng)人人都想要你，很難沒有一點點飄飄然的感覺。特別是前一陣根本沒人想投你。但一定要克制自己。創(chuàng)業(yè)圈很小，創(chuàng)業(yè)公司的命運也沉浮不定。這里時時刻刻都有故事在驗證“上帝使其毀滅必先讓其驕傲”這句話。
即使投資者拒絕你，你也要友善對待他們。最佳的投資者不會拘泥于對你的第一印象。如果在第二階段他們拒絕了你，只要你表現(xiàn)得好，在第三階段他們也會投資。事實上，一些拒絕過你的投資者會成為你未來融資時最熱心的“領(lǐng)投人”。任何花大量時間做決定的投資者都是快要同意投資的。通常，投資者里面總有一些人只需一點點證據(jù)就能打消他們投資的疑慮。因此，明智的做法不僅僅是友善對待拒絕你的投資者，還要把它當(dāng)作一段關(guān)系的開始(只要他們不對你太差)。
下一次融資門檻會更高
假設(shè)在第二階段的融資是你最后一次。如果可以的話，你得盡你最大努力使其盈利。
在過去幾年，投資行業(yè)的策略已經(jīng)從挑選一小批優(yōu)秀者進(jìn)行投資并在之后的幾年全力支持，演變?yōu)閷υ缙诘某鮿?chuàng)企業(yè)撒網(wǎng)式投資并在下一個階段中優(yōu)勝劣汰。這可能是投資者的最優(yōu)策略。在早期挑出未來的贏家實在太難啦。最好讓市場幫你做這件事。創(chuàng)業(yè)者們常常會驚訝地發(fā)現(xiàn)第三輪融資竟然會難這么多。
當(dāng)你的公司只成立了幾個月，它存在的意義就是做一個有希望的試驗品，值得投入資金來看看它會變成怎么樣。下一次你融資時，這個實驗最好已經(jīng)成功了。你需要走在通往上市的道路上。雖然證明實驗成功的證據(jù)有很多，但通常就是盈利。
通常創(chuàng)業(yè)公司會以兩種形式消失在第二輪融資之后，第三輪融資之前。一種情況是，一些公司發(fā)展太慢了，難以盈利。他們?nèi)诘搅俗銐虻腻X，可以維持兩年。似乎沒必要那么急著去盈利，因此他們一年都沒有努力賺錢。但在那個時候，不賺錢已經(jīng)成為一種慣性。當(dāng)他們最終決定試著賺錢，才發(fā)現(xiàn)自己做不到。
另一種情況是公司的開支增長太快了。這常常是因為雇傭的人太多。通常你不應(yīng)該在完成第二階段融資后就立刻跑出去招了8個人。通常你要等到公司有了發(fā)展(通常指營收)，能夠覆蓋人員成本。很多風(fēng)險投資者會鼓勵你大膽雇人。他們總是讓你花過多錢，其中一部分原因或許是他們錯誤地認(rèn)為花錢能解決一切問題，還有就是他們想在下一輪把你的公司賣個好價錢。別聽他們的。
不要讓事情變得復(fù)雜
我知道這可能讓人感到奇怪，怎么會以這個建議來總結(jié)這篇長文呢?但如果你回顧這篇文章，你可以看到它其實是由一個一個的點組成的。決定融資時再接觸投資者，然后在融資過程中同時和所有投資者聊，并根據(jù)他們給的估值進(jìn)行排序，然后貪婪地接受報價。一句話就能告訴你融資是怎么回事。不要做過于復(fù)雜的優(yōu)化，也不要讓投資者做。
融資并不能使你公司成功。這只是達(dá)到目的的一種手段。你的首要目的是盡快搞定它，然后專注于會使你成功的事情——創(chuàng)造產(chǎn)品、和用戶溝通。我已經(jīng)說過，這才是創(chuàng)業(yè)公司成功最保險的方法。
好好的，照顧好自己，不要放棄。
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