《哈佛談判心理學》：走出自己的路

　　生活是一連串通過不斷嘗試把事情做對的過程。你為實現目標而工作，你希望充分發揮自己的潛能，成為精英。你向往好生活，愛與被愛。如果一切順利的話，沒準還能順帶做點兒貢獻。這其中有一些很容易實現，有些則不然。反正你要盡力而為。

　　當然，就算你盡了最大的努力，事情也并不總是如你所愿。

　　誰沒做過錯事，說過錯話?誰沒把已經糟透的局面給徹底搞砸過?誰沒躺在床上整夜思考“真不敢相信我竟然說了那樣的話”或“當我有機會的時候我為什么不說呢”?我們一次次掉入相同的陷阱，思忖著“我怎么又這么干了……盡管我明明知道應該怎么做更好”。

　　每個人都有過這種經歷。你為一個重要的會議或嚴肅的會談做了精心準備，你會提前想到要怎么說。可到了“真心話”那一刻的時候，往往真正發生的狀況跟你昨天晚上腦中構想的情景完全不同。

　　有趣的是，造成這種反差的情況往往不是因為別人做了什么或說了什么。我們確實喜歡推卸責任，命運與昨晚預期的走向完全相反的原因其實是我們自己造成的，我們本來有個計劃，但最后開始行動的時候，完全沒有按照劇本走。

　　為什么呢?

　　思考一下以下幾種場景：

　　1.托尼亞有一家私人律師所，在一次很有希望的合約談判中，她的一名準客戶跟她討價還價的`做法讓她非常吃驚。雖然走進會議室前她打算在談判桌上順其自然、靈活處理——畢竟經濟不景氣以來，她的很多新業務都消失了——但是在那一刻，托尼亞依舊感覺被人質疑，受到了冒犯。盡管她很需要這份合約和桌上那份還算像樣的報價表，她還是從談判桌上走開了。

　　2.在會見公司的重要客戶期間，皮埃爾發現客戶沒有聽取他關于升級客戶IT系統的建議。在客戶向皮埃爾解釋他認為升級他們的IT系統沒有必要的原因時，皮埃爾打心底里明白，應該按照之前在工作研討會上學到的建議那樣，保證“有效地聆聽客戶需求”。但他依舊認為自己的方案合理，并堅持這正是客戶所需要的。皮埃爾也解釋了現有系統繼續保留的弊端，并列出這個提案的優點。客戶根本不想跟他繼續爭論下去，直接要求皮埃爾的老板為其更換了另一名顧問。

　　3.蘇珊在一天漫長工作結束后回到家，很想跟自己的家人聊聊天，聯絡聯絡感情。正當她在餐桌上描述她在辦公室是如何忙碌的時候，她的丈夫韋恩卻抱怨蘇珊沒有給予他們的女兒詹尼弗足夠的重視，沒有意識到他們的女兒最近在學校過得不太好。蘇珊生氣地說：“我的工作又不是讓詹尼弗產生問題的原因”。而她丈夫韋恩卻不同意：“和咱們女兒相比，你似乎更關心你的客戶。”蘇珊反駁道：“你根本不知道做一名職業母親意味著什么!”蘇珊和韋恩的晚餐在緊張的氛圍中結束，詹尼弗聽著他們的爭吵縮進了椅子中，全家陷入了尷尬的沉寂中。

　　無論我們有多好的初衷與談判意圖，我們依舊會錯失良機，計劃潰敗。我們拒絕了好的條件，損害了人際關系，而且往往總是跟自己的利益對著干。很多書都會告訴我們應該如何對付那些“我們認為難以相處的家伙們”，可事實上，我們在成功的道路上最需要的是對付我們自己的良好建議。

　　直到現在，依舊很少有專家會指出我們都從哪些方面給自己成功的道路制造了障礙。其實往往事態嚴重是因為我們自己才是最大的敵人。

　　很多自我提升的建議會強調如何改變我們的行為從而獲得更好的結果：比如別太固執己見，或是要堅持自己的想法，比如仔細聆聽，多提問。因為我們總是專注策略和技術，所以在很多情況下，我們經常會錯失目標。因為你一直在往錯誤的靶子上扔飛鏢。

　　還記得我母親在烹飪方面的建議吧?嘗試去完善自己的行為就像關注食譜一樣，很有必要但不足以讓你達到更高的層次。當你開始將注意力和重點放在你自己身上的時候，你才會意識到作為“大廚”的你可以為這道美食帶來怎樣的影響。持久的改變源于你的行動。

　　不管你怎樣認為，在你內心所發生的一切是你有能力去改變的。當你嘗試去改變，開始重新做選擇，你就會發現得到了更好的結果。你會對自己所做的一切感覺良好，你也會因此而變得更加有所作為

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