商務(wù)談判種類

　　何謂商務(wù)談判?談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。那請(qǐng)問大家對(duì)商務(wù)談判的分類了解嗎？以下是小編給大家?guī)�來的商�?wù)談判種類，希望對(duì)大家有幫助。

　　Negotiation takes place between human beings. It is the most common form of social interaction. Almost everybody in the world is involved in negotiations in one way or another for a good part of any given day. People negotiate over where to go for dinner, which movie to watch or how to split household chores.

　　Negotiation, in its modern sense, is defined in The Roots of Sound Rational Thinking as follows: the ability to deal with business affairs, to arrange by discussion the settlement of terms, to reach agreements through treaties and compromise, and to travel through challenging territory. All of these suggest a purposeful effort to resolve problems through talking and intellectual maneuvering. Negotiation includes consultation, bargaining, mediation, arbitration, and sometimes, even litigation.

　　Competitive style To try to gain all there is to gain

　　(競(jìng)爭(zhēng)式談判)

　　Accommodative style To be willing to yield all there is to yield

　　(通融式談判)

　　Avoidance style To try to stay out of negotiation

　　(回避式談判)

　　Compromising style To try to split the difference or find (妥協(xié)式談判) an intermediate point according to some principle

　　Collaborative style To try to find the maximum possible (合作式談判) gain for

　　both parties----by careful

　　exploration of the interests of all parties----and often by enlarging the pie

　　Vengeful style To try to harm the other

　　(報(bào)復(fù)式談判)

　　Self-inflicting style To act so as to harm oneself

　　(自損式談判)

　　Vengeful and self-inflicting style To try to harm the other and also

　　(報(bào)復(fù)和自損式談判) oneself

　　People who go for the competitive style are known as hard-bargaining negotiators. They start off with outrageous

　　demands, using threats and other tactics to get what they want. One side typically starts out high and the other low. After several rounds of offer and counter-offer, the negotiators end up “splitting the difference”. In this form, negotiation is viewed as a game where each side tries to get the best deal for themselves. Neither side exhibits concern for the other side.

　　商務(wù)談判的作用：

　　有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系

　　商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時(shí)，企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價(jià)交換、公平交易。

　　因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。

　　過去，在高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，忽視了商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求，不重視市場(chǎng)調(diào)節(jié)的作用，片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的計(jì)劃性，企業(yè)之間的一切活動(dòng)要靠行政命令，靠指令性計(jì)劃。結(jié)果，企業(yè)完全喪失了獨(dú)立性、自主權(quán)，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營的積極性、主動(dòng)性，嚴(yán)重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。

　　隨著改革的進(jìn)一步深化，市場(chǎng)體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自主權(quán)和獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，成為真正獨(dú)立的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)有權(quán)在國家宏觀調(diào)控下進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，有權(quán)維護(hù)自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益和各種合法權(quán)益。這樣，談判就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間聯(lián)系的主要媒介。

　　企業(yè)通過談判獲得生產(chǎn)要素，銷售產(chǎn)品;通過談判處理合同糾紛;通過談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

　　談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時(shí)，才使談判在社會(huì)生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換，排斥一切特權(quán)干預(yù)，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏的結(jié)局，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

　　可以說，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運(yùn)用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。

　　商品經(jīng)濟(jì)存在的基礎(chǔ)是社會(huì)分工，生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是有償?shù)摹⒌葍r(jià)的，談判便成為人們實(shí)現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式。實(shí)踐證明，商品經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)，談判的應(yīng)用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復(fù)雜化。同時(shí)，談判廣泛運(yùn)用于社會(huì)生產(chǎn)、生活的各個(gè)領(lǐng)域，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會(huì)的繁榮、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。它更好地實(shí)現(xiàn)了人們?cè)谄降然ダ�基礎(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互的關(guān)系，提高了交易的成功率。

　　今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭(zhēng)議和調(diào)整人際關(guān)系的重要手段。不論人們是否承認(rèn)、有沒有意識(shí)到，人們都曾在現(xiàn)實(shí)生活中扮演了并將繼續(xù)扮演著“談判者” 的角色，正如談判專家所說的，世界就是一張偌大的“談判桌”。

　　有利于促進(jìn)我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展

　　當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)是開放的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是在國際范圍內(nèi)拓展的。任何一個(gè)國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求。隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國家，還是落后的國家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國家的長(zhǎng)處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國�？v觀世界市場(chǎng)，從20世紀(jì) 50年代～80年代，世界貿(mào)易額增長(zhǎng)了20多倍，進(jìn)入90年代，貿(mào)易增長(zhǎng)速度進(jìn)一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上。

　　經(jīng)過2003年的艱辛談判，我國已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對(duì)外貿(mào)易的進(jìn)一步擴(kuò)大，迫切需要我國引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展我國的商品經(jīng)濟(jì)。要擴(kuò)大對(duì)外出口，開展對(duì)外貿(mào)易，必須學(xué)會(huì)外貿(mào)談判。

　　目前，我國發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國際市場(chǎng)進(jìn)軍，眾多企業(yè)直接同外商打交道，缺乏訓(xùn)練有素的談判人員。這個(gè)問題的存在，使企業(yè)喪失很多很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，也給企業(yè)和國家造成了不應(yīng)有的損失。

　　發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，參與國際競(jìng)爭(zhēng)，開拓國際市場(chǎng)，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。只有這樣，才能有效地運(yùn)用談判手段，在國際商貿(mào)活動(dòng)中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏得勝利。

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