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商務(wù)談判雙贏的原則

時(shí)間:2022-03-24 16:08:23 Negotiation 我要投稿

商務(wù)談判雙贏的原則

  商務(wù)談判時(shí)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的,在明確各自的權(quán)利義務(wù)關(guān)系下而進(jìn)行協(xié)商的行為。雙方為了各自利益而進(jìn)行攻心斗智是不可避免的。那么雙方如何運(yùn)用有效的手段化解存在的矛盾和沖突,找到一種共贏的方案?下面內(nèi)容由小編為大家?guī)淼纳虅?wù)談判雙贏的原則,歡迎大家學(xué)習(xí)!

商務(wù)談判雙贏的原則

  有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭(zhēng)來爭(zhēng)去,最終確定方案:由大兒子負(fù)責(zé)切橙子,而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子按照既定方案各自取得了一半橙子,大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

  從上面這則小故事中,我們可以看出,雖然兩個(gè)小孩各自拿到了“公平”的一半,但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通,沒有達(dá)到“共贏”的結(jié)果。

  假設(shè),兩個(gè)來自充分交流各自所需,或許有多個(gè)情況和方案出現(xiàn)。其中一種,就是將皮和果肉分開,一個(gè)去打果汁喝,一個(gè)去做烤蛋糕。

  再假設(shè),其中一個(gè)孩子既想喝果汁,又想吃蛋糕,這個(gè)時(shí)候,如何創(chuàng)造價(jià)值的重要性就凸顯出來了。這個(gè)孩子就可以提議將問題一塊談,對(duì)另一個(gè)小孩說:“如果將橙子都給我,你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了,爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想,就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢,正打算買巧克力,這樣就不用還了,還可以去玩。

  這兩個(gè)孩子的談判過程就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過程,兩個(gè)人都在尋求對(duì)自己最大利益的.同時(shí),也在滿足另一方的最大利益需求,這就是“雙贏”。

  如何才能讓談判雙方到達(dá)雙贏呢?臺(tái)灣最權(quán)威的談判學(xué)教授劉必榮總結(jié)起來可以歸納為以下幾點(diǎn):

  1、擴(kuò)大總體利益,就是把“蛋糕做大”。

  雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置,增加更多的資源,滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法設(shè)法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,認(rèn)為蛋糕只有這么大,先下手為強(qiáng),就可以多分一些,這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險(xiǎn),讓總體利益擴(kuò)大,從而雙方都有利可圖。

  2、注重利益,而非立場(chǎng)。

  利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求,立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式,談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上,而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益,而不是立場(chǎng)。“利益是促使談判者做出決定,利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后,或許存在共同的彼此兼容的利益,這就是打破談判僵局,促使雙贏的突破點(diǎn)。

  如何在談判中做到基于利益而不是立場(chǎng)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià),劉教授傳授了幾個(gè)技巧:

  1)換位思考,互相體諒。

  談判不應(yīng)該索取無度,漫天要價(jià),從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益,還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā),考慮一下對(duì)方想獲得的利益。

  2)注意商務(wù)談判需要。

  通過談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。

  3)準(zhǔn)備替代方案。

  談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的,當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí),應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。

  3、對(duì)事不對(duì)人。

  當(dāng)談判雙方疆持時(shí),無論爭(zhēng)辯多么激烈,討價(jià)多么苛刻,要將人的問題和利益區(qū)分開來,不能惡言相向,進(jìn)行人身攻擊。在過程中,要正確提出看法,同時(shí)保持情緒穩(wěn)定,建立融洽的談判氣氛,多溝通,不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。

  4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

  是解決問題的有效辦法,可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。

  5、互利互惠原則。

  根據(jù)雙方的需求,依據(jù)公平合理的幾個(gè),使雙方各取所需,各償所愿。

  6、平等協(xié)商原則。

  談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人,認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚,從而以大欺小,導(dǎo)致無法“共贏”。

  商務(wù)談判的“雙贏”商務(wù)禮儀

  一提起商務(wù)談判,人們往往就會(huì)想到,企業(yè)家或商人在談判桌上時(shí)而慷慨陳詞,就各自的利益據(jù)理力爭(zhēng);時(shí)而對(duì)合同的某個(gè)條款問題爭(zhēng)論得面紅耳赤;有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)雙方相互對(duì)視而默默無言的僵局。的確,在任何商務(wù)活動(dòng)中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,同時(shí)也存在商務(wù)立場(chǎng)、商業(yè)利益的沖突,這是談判的本質(zhì)。

  隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場(chǎng)細(xì)分的深入,產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少,更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作,完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要,并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。

  商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易,進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認(rèn)同的,但一旦實(shí)施談判,卻有著截然不同的作法與結(jié)果:

  表現(xiàn)形式一

  零點(diǎn)——極點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)談判(只有一塊大餅)

  零點(diǎn)——極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是:從一開始談判,雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家,另一方認(rèn)為自己是贏家,或雙方都認(rèn)為自己是輸家。

  零點(diǎn)——極點(diǎn)談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等,更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值。

  表現(xiàn)形式二

  “雙贏”談判

  “雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程,能和對(duì)手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理,風(fēng)險(xiǎn)更小。

  “雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是,通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配,如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是,你贏了,但我也沒有輸。

  從倡導(dǎo)和趨勢(shì)的角度說,“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是,在實(shí)際工作中,推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。

  “雙贏“談判難以實(shí)施的主客觀障礙

  在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后,“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時(shí)尚。但是,理論上的“雙贏”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏”,往往具有一條難以逾越的鴻溝——各自利益的最大化。

  比如,沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商,并使之成為我們產(chǎn)品的代理,使我們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷售。因而,商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商的談判,就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā),我們對(duì)商務(wù)部人員所進(jìn)行的談判培訓(xùn),完全是零點(diǎn)——極點(diǎn)式的,大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來對(duì)付談判對(duì)手,特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”:如何讓經(jīng)銷商對(duì)

  我們的產(chǎn)品感興趣,如何壓價(jià),如何討價(jià)還價(jià),要求對(duì)方做到什么等。拋開產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力層面的問題不談,僅就談判而言,我們首先在觀念和行動(dòng)上,就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點(diǎn)上。

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