商務談判的基本要素

　　一個成功的談判，僅8%取決于專業知識，37%取決于溝通過程，而最大的55%部分取決于人!商務談判的基本要素有哪些?下面小編整理了商務談判的基本要素，供你閱讀參考。

　　商務談判的基本要素1

　　談判風格無外乎五類，即遷就、妥協、規避、合作、競爭五個類型。

　　遷就型十分樂于解決對方困難，善于建立關系，但對情景的關注較少。

　　妥協型急于達成協議，盡量去彌補雙方差距，但對標準考慮較少。

　　規避型善于拖延或規避矛盾，但對沖突本身缺少應對措施。

　　合作型致力于為各方找到最佳的解決方案，但往往將簡單的事情復雜化。

　　競爭型的喜歡贏，精力充沛動力十足，但給對方談手操控、脅迫、甚至于侮辱等不適之感。

　　與上述正五類對應的，還有不遷就、不妥協、不規避、不合作、不競爭負五類，在此就不一一討論了。

　　強調一點的是，沒有一種談判風格是最好的，正如沒有百試不爽四海皆準的靈丹妙藥一樣。但有趣的是，數據顯示，高效的談判團隊中合作型的風格占多數。

　　作為談手，首先要做的就是了解自己和對手的風格，在考慮不同的情景中采取不同的風格或是風格組合(Combo)來有效應對。如果想了解自己的風格，可以用Richard Shell的風格測試表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解對方的風格，更多的可以從第三方了解或是從二手資料中挖掘。至于說到什么情景中采用什么風格，談判技巧中會有探討。

　　【案】在Vietnam進行一號國道項目談判時，雙方最初的主談手都是競爭型的，所以事倍功半。三個月時間過去了，雙方在價格和工期的關鍵議題上遲遲達不成一致。中途換將，巧的是雙方第二輪的主談全部是合作型的，最終我方答應縮短三個月工期，對方同意給予每月1%的提前完工獎勵。一個月內簽訂合同，皆大歡喜。

　　商務談判的基本要素2

　　于己，談判前就應該明確自己的底線(Walkaway, Absolute Limits)，制定一個樂觀、合理、具體的目標并堅守。樂觀指的是將自己的期望值適量放大，合理是指必須有根有據(行業標準、歷史數據)，具體就是將目標盡量量化。

　　于彼，談判前和中盡量去厘清對方的底線并劃定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判斷雙方的談判區間是正和(Positive Bargaining Zone)還是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情況下創造正和區間使談判繼續。對方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了談判主動。

　　此所謂知己知彼，百戰不殆也。

　　謹記不要在談判過程中，隨著火熱程度加劇，出現承諾升級(Escalation of Commitment)，要嚴控贏者詛咒(Winner's Curse)的量級。

　　【案】因為核價漏項，我們在Pakistan的Sukkur橋項目中的報價低于第二標意大利公司約25%，正常情況下損失超過200萬美金，加上風險因素可能會損失更高。但是，如果不進入合同談判，除了公司商譽受損，我們超過100萬美金的投標保函將被沒收，進退兩難，何以為繼?

　　為了不節外生枝，我們沒有對外聲張此次失誤，只是將我們的策略由贏標改成無損失撤標。那么，首要任務必須厘清對方的Walkaway Point在哪兒。

　　談判出人意料的順利，我們的目標看上去難以達成了。就在此節骨眼上，雙方在一項技術方案上出現分歧。

　　該項目是在原有的一座老舊的兩車道橋邊新建一座四車道的公路橋，為節約成本，我們提出了利用舊橋搭建臨建并限時封路提供工程專運，對方極力反對并反應激烈。

　　休會期間，經過多方了解，我們知道了其中緣由。原來，現有的那座橋是蘇庫爾河上交通的動脈，政府曾經嚴令新項目不得影響交通。既然招標文件沒有明確規定，那斷路施工就成了對方的Walkaway Point了。

　　在我們的一再堅持下，業主最終自行終止談判并如期release我們的保函。

　　雖然項目本身不成功，但此次談判本身不乏是一個知己知彼的好案例。試想一下，如果對方了解到我們的談判目標，那又將如何進行下去?

　　商務談判的基本要素3

　　談判中要能熟練使用標準、規范，特別是對方曾經采用過的標準，來獲取“規范性優勢”(Normative Leverage)，換言之，當你主張的命題、論據在對方看來是正當的，是可以接受的，那對于解決分歧和獲得優勢將有百利。

　　作為反面例子，談判方有時會利用一致性來設套(Consistency Trap)。

　　【例】問：“你要提高利潤率是吧?”

　　答：“是”。

　　問：“節省成本能提高利潤率吧?”

　　答：“是”。

　　問：“我們的方案就是最節省的，那我們簽約吧?”

　　答：“......”

　　貌似都在理的三段論，其實是智力強制的一種(Intellectual Coercion)，也就是拿一連串無可批駁的標準來引君入甕。規避方法有三：放慢節奏(不跟隨對方的速度)、獲得更多信息(有更多的參考標準)、有自己的話來敘述(從簡單的回答問題轉變為自己來描述，避免一味作答或對方陳述上的陷阱)。

　　商務談判的基本要素4

　　談手之間的關系可以分為陌生人、私交，以及介于兩者間的職業關系。事實證明，兩個談判者之間的私交越密，雙方達成妥協、均等共享(Equal Sharing)、和沖突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之間更容易出現競爭性和自私的行為。

　　為什么人們趨向用平分原則(Equal-spirit Norms)來分配利益呢?道理很簡單，因為此時人們用的是損失思維而非獲利思維。一方面，提議者不愿意上來就損失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提議者亦不敢提出大部分利益索求，因為他擔心對方因為其自身損失小而拒絕，于是就有了“趨中”和“平分”原則。

　　當然，人類關系的核心立于信任、源于公正，極具主觀性且脆弱無比。其中有兩個7法則：

　　1. 人際之間的認知相識的7秒鐘內形成，以后僅僅是矯正。因此，第一印象很重要。

　　2. 修復人際動力(Interpersonal Dynamic)所花費的時間是摧毀相互關系的7倍。所以，維持信任比獲取信任更為困難、重要。

　　私人關系比陌生人關系的談判更為容易，但這種關系并不是最好的談判關系，尤其在利益優先的競爭性談判中。調查顯示，最好的談判關系是介于中間的職業關系。

　　【案】Tabas項目是我們跟Iran合作的第一個項目，其談判極為艱巨，我們和對方NISCO公司以競爭方式進行了長達一年的拉鋸戰后，最終成約。

　　項目實施過程中，雙方互相的信任感不斷提升。項目結束時，恰逢NISCO的兄弟公司NESCO議標Sungun項目，因為大家已經從陌生人走到了私人朋友，所以談判一個月就結束了，在工程量清單、價格、支付、不可抗力等重要條款中沒有任何對抗，可謂順其自然、一蹴而就。

　　但是，正因為如此，我們并沒有在利益上實現最大化，在后續項目上掙得的利潤不及前一個項目。

　　商務談判的基本要素5

　　確定對方利益、確定決策人、尋找共同立場、尋求雙贏方案在談判中尤為重要。

　　除了堅守自己的利益底線，還要從對方的利益著手，做到角色互換(Role-reversal)，從對方的角度衡量共同利益和立場。

　　老練的談手都會遵循一個“四六法則”。普通談判者花10%的時間在共同或互補的利益上，而90%的時間在自己的目標和阻擊對方潛在的攻擊上;成功老練的談判者則會花到40%時間在前者，60%的時間在后者。

　　接下來就是確定對方決策人，確定和排除阻礙達成一致的干擾項，最終達成雙贏。

　　【例】加州海濱城(Oceanside)垃圾業務中，Kelly Sarber代表亞利桑那的垃圾公司去談判，最終她以高出對手每噸5美元的價格獲得該城垃圾處理合同。原來，她敏銳的認識到海濱城的主要收入來源--旅游和房地產，正因為逐步失去的沙灘慢慢萎縮，而她除了能夠將垃圾運往城外，還能在返回時載來干凈清潔的亞利桑那沙子，她對海濱城需求的正確理解為她掙得了項目。

　　【案】受政府委托，我們奔赴Windhoek開始Orange項目的談判。起初進展很順利，但最后階段，對方水利公司對于量單和價格遲遲不予確認。后經了解，該項目的實際決策人是農業部主管副部長，于是，我們緊急安排了一次該部長的拜會，這才真正了解到對方的利益訴求。原來，他們更希望該項目的優惠買方信貸能夠帶來更大利益，即所謂的“少花錢多辦事”。于是我們雙方重新進行了技術評估，終于發現他的泵站標準采用的是英標，耗費大量無附加值的鋼材。經過雙方磋商，最終采用了中國標準，節省大量鋼材的錢用于其他土建，這也正是我們期望的，因為土建帶來的利潤遠遠高于買賣鋼材。最終，達成雙贏，圓滿完成中國和Namibia第一個商務合同的商談和訂立。

　　通過三種方式可厘清對方利益訴求，即積極傾聽(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接詢問(Ask for it)。前兩種鼓勵對方主動陳述，后一種是避免互相猜疑或模糊概念的最為直接有效的方法。

　　商務談判的基本要素6

　　第一則、語言技巧

　　成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

　　針對性強

　　在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

　　表達方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當地使用無聲語言

　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風格

　　理性判斷型

　　此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信息，并加以深入分析，對未來的發展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個環節都會反復推敲，對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進度也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數據齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。

　　在了解對方的個性和談判風格后，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”

　　實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場所、適當的時間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協聯系在一起的，而妥協就意味著要付出代價，犧牲利益。

　　2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實地評估自己的預期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，并多創造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務等都可以是談判的話題，關鍵是讓價格的價值體現出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。

　　4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發現他無意透露出來的重要信息。

　　5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結一下之前的結論，取得對方的認同。

　　6、力求雙贏。有三種價值，一種是產品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現。而且你太快地答應，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預期。

　　9、警惕“切臘腸戰術”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問題留在最后。

　　商務談判的基本要素7

　　純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。

　　如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說：“我們恐怕現在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因為最后我們還是會答應去拿的。”

　　的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發生的呢？一個四十好幾的成功經理人士如何會輸給一個不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

　　關于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數人在社交中已經摒棄的某些伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當然，你不想靠發脾氣給自己撈實惠而出名，而是要學習如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會動搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實，就是和這個小孩說不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結束的任何可能性。

　　假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準備的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間以為自己爭取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會采用不同的角色來適應某種環境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等。總之，孩子們都有各自的長處和短處。當你認識某個孩子的時候，你就會了解他是一個什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

　　這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內在動機或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會認為，正是因為有了你，事情才進展得十分順利。

　　商務談判的基本要素8

　　技巧一：搞結盟

　　孩子們學什么東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意味著人們在工作中沒有內耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯盟。所以，要了解他們的需求。

　　對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。

　　一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會有一種向往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

　　你的團隊成員中，某些人會心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

　　無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。

　　那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現自己的目標。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們為什么不能有他們想要的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是贊賞你這種執著精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關系，再加上精通商道并具備良好的心理素質，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據上風，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要采取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

　　商務談判的基本要素9

　　我們小組作為綠茶公司與林業公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

　　一談判的工作情況

　　在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

　　二談判階段過程回顧

　　（一）準備階段：

　　全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優

　　勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。

　　（二）具體談判階段

　　雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的.言詞也不太專業化。

　　三、關于談判策略

　　最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

　　（一）在報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益；回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

　　（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

　　（三）尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

　　（四）以硬碰硬，據理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

　　（五）緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

　　四、收獲與總結

　　雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

　　商務談判的基本要素10

　　1、半個面包原理

　　希爾多·奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經解決絕大部分的大問題：問題是，現在一些小問題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養。

　　2、要有耐心

　　耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢，那么，一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數事例證明，如果感到優勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。

　　3、要掌握更多的信息情報

　　不可否認，企業具有一定規模，產品有一定的知名度，確實是企業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢，而對方又恰恰具有這樣的優勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動，并發現更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復磋商，對方倚仗商品質量一流，不提供優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產品價格可能下降，或有更新的產品出現，那么，就可以據此向企業施加壓力，利用賣方急于出售產品的心理，掌握談判的主動權。

　　4、維護自己利益，提出最佳選擇

　　使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。

　　在談判中，對討論協議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

　　5、盡量利用自己的優勢

　　談判對方有優勢，并不是說在所有的方面都有優勢，因為所有的優勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優勢的分析，擺出對方的優勢，再看看我方的優勢是什么，如何利用我方的優勢。這樣，你就能夠對雙方的實力相比，以及由此產生的問題心中有數。例如，我方要購買一批產品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產品很有競爭力，生產批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優勢。但是，它急于出售產品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優勢。

　　雙方在談判中的優勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優勢。

　　有時，一方優勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方沒有認識到你的優勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優勢，發揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。

　　總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點：

　　第一，制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產合算，還是購買合算。

　　第二，改進自己的最佳設想，把這些變為實際的選擇。如果認為與對方談判達成協議比不達成協議要有利，就應努力地把這種可能變為現實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。

　　第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協議所應采取的行動。

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