銷售畢業(yè)論文參考文獻
大學生活要接近尾聲了，大家都知道畢業(yè)生要通過畢業(yè)論文，畢業(yè)論文是一種有準備的檢驗學生學習成果的形式，那么問題來了，畢業(yè)論文應該怎么寫？下面是小編幫大家整理的銷售畢業(yè)論文參考文獻，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售畢業(yè)論文參考文獻 篇1
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拓展閱讀：汽車銷售畢業(yè)論文范文
4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以"四位一體"為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）四部分。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店汽車專賣店是由汽車經(jīng)銷商投資建設,用以銷售由生產(chǎn)商特別授權(quán)的品牌汽車,其渠道模式可以表述為:廠商--專賣店--最終用戶。汽車4S銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。
一、汽車4S店現(xiàn)狀分析
信譽度方面 4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。
2.專業(yè)方面
由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了"專而精"。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到"雜而博"，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務的產(chǎn)品時，4S店是有很大的優(yōu)勢。
3.售后服務保障方面
隨著競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術(shù)人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。
4.人性化方面
在4S店讓車主真正的享受到"上帝"的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。
二、汽車銷售服務
（一）銷售服務的概念
銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品的不同價值。在人們心目當中，即佩服頂級銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂"流浪漢"的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 營銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"變贏的藝術(shù)"。
（二）銷售服務的要素
銷售要素是企業(yè)為了滿足顧客的需求，促進市場交易而運用的市場營銷手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會營銷形勢變化的發(fā)展而發(fā)展。
1.以滿足市場需求為目標的4P要素理論：短缺經(jīng)濟時代的"4P理論"。
美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代將各種營銷要素歸結(jié)為四大類：即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。著幾個詞的英文開頭都是P，故稱為"4P"。
2.以追求顧客滿意為目標的"4C"理論：飽和經(jīng)濟時代的"4C"理論。
隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。
藥品銷售畢業(yè)論文范文
題目：我國藥品銷售渠道未來發(fā)展探索
(一)借助第三終端市場打開銷售局面
第三終端市場主要包括包括了廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務站。國家和各地方政府無論從宏觀政策上還是具體的實施辦法上，在今年都有了進一步的落實，尤其是對城市社區(qū)衛(wèi)生服務站的具體指導措施也在不斷完善，明年將使之擁有一個更大的市場機會。而今年針對廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場主要包括縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所和部分城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門診部等。他們不受今年各地藥品招投標的限制，使許多藥企尤其是處方藥企業(yè)紛紛開始重視第三終端市場的開發(fā)。今年面對第一終端的藥品銷售，面臨許多地區(qū)的藥品掛網(wǎng)招標導致的價格降低和國家發(fā)改委針對藥品尤其是抗生素類藥品的降價措施，使許多處方藥品在第一終端的銷售陷入困境。第三終端尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所等小型醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)展?jié)摿Τ蔀楦魉幤蟮那嗖A的對象。
目前全國市場第三終端市場的發(fā)展非常不均衡，市場差異化也比較大，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)村醫(yī)療體系進展也不一樣，各地醫(yī)藥商業(yè)渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場的步伐。同時我們也應該注意到開拓第三終端的銷售模式也比較單一，一是依托面對第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺，通過商業(yè)渠道資源間接開展第三終端的銷售活動;二是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場開發(fā)的銷售隊伍，深入一線市場通過某種銷售模式如推廣訂貨小會等，深入挖掘市場，發(fā)揮當?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開拓第三終端市場。無論哪種形式，哪種銷售模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產(chǎn)品有效地向這些空白市場拓展。第三終端市場是一個高速發(fā)展的市場，同樣存在市場競爭不斷加劇的發(fā)展過程，明確銷售目的，實時洞察市場環(huán)境的變化，尤其是當?shù)貐^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)渠道格局變化、農(nóng)村醫(yī)療服務體系和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務的發(fā)展階段，順應市場變化，結(jié)合企業(yè)自身狀況，走出一條符合企業(yè)發(fā)展方向的第三終端開拓模式。
企業(yè)的品牌和實力是開拓市場的先天優(yōu)勢，同樣體現(xiàn)在第三終端市場地開發(fā)。品牌企業(yè)或具有開拓實力的企業(yè)在目前市場競爭口趨白熱化的今天拓展第三資終端市場勢必是一項很好的選擇。但在開發(fā)過程中需要注意和重視的問題有以下兩個方面:
1、利用品牌企業(yè)的知名度推動非品牌產(chǎn)品的銷售
品牌產(chǎn)品的良好聲譽可以作為打開第三終端的敲門磚，己經(jīng)進入第三終端市場的品牌產(chǎn)品可以吸引客戶，借助產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動其他非品牌產(chǎn)品的銷售;沒有進入第三終端市場的品牌產(chǎn)品，依托起己經(jīng)營造起來的銷售氛圍，依靠己經(jīng)形成的品牌產(chǎn)品的市場效應可以輕松地進入市場，搶占市場份額，提高市場占有率。
2、結(jié)合企業(yè)其他深度分銷工作低成本針對第三終端進行人員配置
開拓第三終端市場實際上是我們深度分銷工組的一部分，對于許多企業(yè)來說，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產(chǎn)出、人員編制增加帶來的管理問題等等都是困擾大家的大事。而對于品牌企業(yè)來講尤其是強勢品牌產(chǎn)品的企業(yè)，打假工作是銷售團隊長期的一項任務，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場，我們完全可以結(jié)合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場的深入分銷人員，將開拓第三終端市場和企業(yè)假貨查處結(jié)合起來，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場，一舉兩得，何樂而不為。
第三終端市場的特點是終端數(shù)量多、分散，單個終端消化量小而整體市場容量大，點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風險小。這就決定了我們開發(fā)第三終端的模式主要是以通過醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺和企業(yè)自身組織的銷售會議進行銷售，會議銷售成為第三終端開發(fā)最主要的銷售方式。這種針對第三終端客戶舉行的面對面式的會議銷售，非常關(guān)節(jié)的一環(huán)是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過很多這樣的第三終端會議，會議訂貨的效果往往決定于業(yè)務人員的工作能力。相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務人員參與的會議活動，訂貨量相差很遠。因此，重視業(yè)務人員會議銷售工作的能力是放在銷售工作的第一位，也是唯一的無法讓競爭對手仿制的東西。在目前市場競爭同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化銷售嚴重的今天，加強銷售隊伍的軟件建設，提高團隊的工作能力是贏得這場戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務人員的拉單能力需要通過集中培訓和實戰(zhàn)操練來完成。
第三終端客戶業(yè)務達成后最主要的也是最難的.問題是配送問題，開發(fā)第三終端對于生產(chǎn)企業(yè)來講需要尋找具有區(qū)域市場配送能力的醫(yī)藥商業(yè)公司作為我們的合作伙伴，對于醫(yī)藥商業(yè)渠道來講就必須建立自身建立和完善配送能力或?qū)ふ覍I(yè)物流公司完成此項功能，這是開發(fā)第三終端的臨門最關(guān)鍵的一腳。開發(fā)第三終端市場最主要需要解決的是配送和售后服務的問題。配送問題的解決原則是充分開拓和挖掘第三終端資源，以量取勝，攤薄配送成本。同時加強管理，在配送模式、銷售管理、提高服務質(zhì)量、擴大配送規(guī)模等方面爭取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下幾種形式:
1、自建配送體系
2、成為兩網(wǎng)定點單位或利用兩網(wǎng)定點“中轉(zhuǎn)模式”實現(xiàn)配送，充分利用政府支持
3、利用縣級醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院作為物流中心
4、利用目前中國最健全的物流體系郵政物流網(wǎng)絡
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消費品的物流網(wǎng)絡
(二)有效利用招標中介資源
醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以來，為了解決藥價高的問題，醫(yī)療機構(gòu)實行了藥品集中招標采購制度，藥品集中招標采購工作一般按照下列程序進行。
(一)醫(yī)療機構(gòu)組織有關(guān)部門或人員編制本期擬集中采購的藥品品種(規(guī)格)和數(shù)量計劃，經(jīng)單位藥事管理機構(gòu)集體審核后提交藥品招標采購經(jīng)辦機構(gòu)(指醫(yī)療機構(gòu)聯(lián)合組織的招標采購機構(gòu)或招標代理機構(gòu)即招標中介)。
(二)藥品招標采購
1.匯總各醫(yī)療機構(gòu)藥品采購計劃，組織專家委員會審核各醫(yī)療機構(gòu)提出的采購品種、規(guī)格，確認集中采購的藥品品種、規(guī)格、數(shù)量，并反饋給醫(yī)療機構(gòu)。
2.確定采購方式，編制和發(fā)送招標采購工作文件。
3.審核藥品供應企業(yè)(投標人)的合法性及其信譽和能力，確認供應企業(yè)(投標人)資格。
4.審核投標藥品的批準文件和近期質(zhì)檢合格證明文件;
5.組織開標、評標或談判，確定中標企業(yè)和藥品品種品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供應(配送)方式以及其他約定。
6.決標或洽談商定后，組織醫(yī)療機構(gòu)直接與中標企業(yè)按招標(洽談)結(jié)果簽訂購銷合同。購銷合同應符合國家有關(guān)法規(guī)規(guī)定，明確購銷雙方的權(quán)利和義務。
7.監(jiān)督中標企業(yè)(或經(jīng)購銷雙方同意由中標企業(yè)依法委托的代理機構(gòu))和有關(guān)醫(yī)療機構(gòu)依據(jù)招標文件規(guī)定和雙方購銷合同做好藥品配送工作。
(三)同品種藥品集中招標一年最多不超過2次。
在藥品集中招標采購工作程序中可以發(fā)現(xiàn)招標中介起著關(guān)鍵作用，它們鏈接著醫(yī)院和藥品集中招標采購的管理部門。在招標采購流程中醫(yī)藥企業(yè)主要和招標中介聯(lián)系，而招標中介鏈接著醫(yī)院這個最終的買主，也就是說招標中介擁有大部分醫(yī)院資源。無怪乎有人說招標中介是藥品招投標背后的推手。
目前，全國被批準的藥品集中招標代理中介機構(gòu)大大小小估計己有百余家。這些機構(gòu)的來歷復雜多樣，大概可以分為以下幾類。
一類是由醫(yī)藥電子商務網(wǎng)絡公司發(fā)展而來，借助互聯(lián)網(wǎng)作為工具進行招標。比如海虹、金藥、環(huán)宇等等公司。
一類是由地方藥品集中采購中心發(fā)展而來，部分借助計算機進行采購，招標是其采購的一種方式。這些采購中心原來都是一些醫(yī)療改革試點工程項目，一般都是原地方衛(wèi)生管理部門的下屬企業(yè)。比如佳木斯市、陜西省等地。
一類是傳統(tǒng)的機電設備、工程招標代理公司，藥品招標代理只是其招標代理業(yè)務的一部分。比如黑龍江省招標公司。
當然這些招標中介也分三六九等，級別高的招標中介招標經(jīng)驗豐富、實力強、有很好的客戶源、較強的招標代理能力。借助他們的力量可以很容易的進入醫(yī)院和地方醫(yī)療機構(gòu)。藥品集中招標采購雖然有很多的非議，但在中國仍然要走很長的路，作為中國目前很重要的藥品銷售渠道，醫(yī)藥企業(yè)應給以足夠的重視。利用招標中介完成醫(yī)藥企業(yè)不能完成的工作，利用招標中介來完善自己的銷售渠道。
(三)混合型醫(yī)藥銷售模式
當前企業(yè)的銷售從渠道的角度來劃分，大致可以分為直效銷售、直控銷售、非直控銷售以及混合型銷售。混合型銷售模式就是既自建渠道，又保留各級代理商空間，兩者互相策應，并插入市場的每一處空白。目前，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)采用這種銷售模式不是太多，但在藥改新政的局面下這種銷售模式會很快被推廣使用。因為這種模式能有力地推動了企業(yè)的快速發(fā)展。這種混合型的銷售模式，生存的根基在于中國地域文化、發(fā)展程度的差異性，來源于不同模式各自具備的適宜條件，來自于消費群體需求的差異化。
采取這種混合型銷售模式要注意一些基本問題:
1，兩者不能形成競爭格局;
2，要絕對處理好廠商關(guān)系;
3，廠家需要足夠強的資金實力與品牌影響力;
4，在同一地區(qū)先自建渠道，運行平穩(wěn)后，再招合作伙伴;
5，廠家當?shù)刈越ㄇ酪獙Ξ數(shù)睾献骰锇樘峁┤娣⻊?
混合型經(jīng)營管理模式的實質(zhì)是一企多制，按照扁平化、信息化、小機構(gòu)大職能的原則，精減機構(gòu)，精干主體，減少管理層次，建立和形成了精干、效能、快速反應、縱橫協(xié)調(diào)、權(quán)責明確、管理到位的組織結(jié)構(gòu)體系。按照企業(yè)集團化、經(jīng)營集約化、內(nèi)部市場化、控制預算化、責任目標化、獎懲制度化的原則，實行生產(chǎn)與經(jīng)營分開，生產(chǎn)與生活后勤剝離，管理職能與經(jīng)營職能分開，建立了集權(quán)與適度分權(quán)相結(jié)合，責權(quán)利相結(jié)合的經(jīng)營管理模式。實行“一企多制”，其目的是精干醫(yī)藥企業(yè)的主體，其核心是根據(jù)各單位、各部門不同性質(zhì)和情況，采取不同的經(jīng)營管理模式，“分而治之”，實行靈活多樣的模式策略，充分調(diào)動各單位和各級各類人員的生產(chǎn)工作積極性、創(chuàng)造性，提高勞動生產(chǎn)率和機構(gòu)的運行效率，鞏固和加強核心主業(yè)，提高企業(yè)核心競爭力;其方式是劃小核算單位，建立內(nèi)部銀行，實行內(nèi)部買賣結(jié)算制，模擬市場運行，同時加大分流剝離力度，原則上與主業(yè)關(guān)聯(lián)性小的部門、產(chǎn)業(yè)，從主業(yè)中分離出去，進行企業(yè)化經(jīng)營。
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