12.13

    第二家所謂研究所與第一家大同小異，同樣順利達成交換資料意向。自己所拋出的第二類未審核資料，作為抬高第一類資料的談判砝碼，忽悠忽悠對方沒啥大問題，但真正納入交換范疇卻不現實。不負責任地草草湊足一兩百種技術資料不難，難的是要打印成冊進行交換，用量如此之少，成本奇高，當設法杜絕。對方業已完全相信本人所擁有的技術資料，遠比他們所擁有的含金量要高。自己報出的價位，他們完全沒有絲毫意外，這為將后實行等價或等份交換鋪平了道路。

    在接下來的談判和交換過程中，尚有兩大難題需要解決，一是盡量避免暴露我方郵購資料的真實報價，如果一旦暴露將如何維護己方的利益；二是己方所擁有的技術資料種類，最多不過六十種，而對方所擁有的種類是己方的5~8倍，如何利用自己現有資源交換對方資源，需要有個妥善方案。在我方宣傳資料中，原本沒有留下本人的姓名，即或對方拿到宣傳資料也難于同本人劃等號。然要萬無一失地隱瞞我方真實報價，幾乎沒有任何把握。如果暴露，可以解釋的理由倒是多多。仔細想來，企圖以少換多即或能夠實現，也顯得不夠公平。按冊/項對等交換，公平公正交易，對方也沒有足夠理由反對。談判中的真真假假、虛虛實實，產生的是童叟無欺、互利共贏的實質結果，這就叫精神境界，誰不敬讓三分？兩家同時交換，意味著我方能夠以一換二，然后再以此家換回彼家的資料。如此，我方五六十種/項資料，無需幾個回合，將能合情合理合法地換回一兩百種/項。

    順道拜訪幾位科研人士，似乎同樣沒有獨具優勢的培訓項目。但凡專家，普遍沿著專一精細的縱深發展，橫跨龐雜眾多的技術領域絕非他們之長。眼看此行將兩手空空而歸，這意味著下期宣傳資料的一大版塊仍然懸而未決。仔細分析，自己此行還是百密一疏，事先沒有準備可供交換的資料目錄，否則的話，就有望落實交換的數量、時間等具體細節。

    就以尚有要事等待辦理，抽空前去為由，與兩家“研究所”當面提出交換資料主張：為了既體現自愿自主原則，又做到穩重審慎，建議雙方第一批次的交換資料，就限于各自對外郵購范圍。即，雙方無需計較彼此的質量、價位等，只要確保屬于各自郵購業務范圍內的資料與目錄即可。第一批次資料交換，各自先推薦五十種，與郵購業務目錄相一致的資料目錄，由對方在其中任選三十種進行首次交換。最好是當面商定下一步的時間、地點、具體方法等。

    返回兩家“研究所”，迅速達成口頭協議：無論是庶盶帶50項目錄或投寄前來，對方從中任選30項進行交換，庶盶則可在其廣告目錄中任選30項進行交換。待第一批次交換完成并得到雙方認可，陸續進行后續交換。如任何一方提出異議，則雙方另行協商解決后再行交換。

    這種口頭協議的達成，急則直接帶目錄前來，幾天內所交換資料即可到位。至于審核，則可在實際中靈活掌握，一旦發現問題部分可及時更正，甚至刪除、退還、改辦，將不會造成多大不良影響。自此，就可以放心大膽編寫百種宣傳目錄，就算最終結果有些變化，也不過是局部調整而已。

    12.14

    空心面條機所呈現的狀況令人失望，首先是面條體積較大，高溫高壓的自熟產品色澤差，銷售困難。其次是產能低，兩頭兩尾次品率高，預計日產不足50市斤，沒有任何前途可言。不過，該機設計可謂精巧，功能多樣（配備多樣機頭），尤其是生產各類粉條，不僅與傳統品質無異，而且粗細可調，生產效率比傳統漏瓢高出若干。時下，各地農村出現了不少紅薯等粉條專業戶，發展勢頭樂觀，但普遍使用傳統漏瓢生產，效率低下，此類機具對他們而言可謂雪中送炭。可是，該機沒有內置動力，給安裝使用帶來很大麻煩。

    耐心觀摩了空心面條機的系列試產操作，正在準備離開之際，機具銷售方仍然滿懷信心地進行最后兜售。庶盶坦率直言：“該機盡管設計精巧，功能眾多，但在我看來，除生產粉條外，其它功能幾乎沒有使用價值。該機兼容高溫高壓自熟功能，應該主要是考慮到米粉和空心面條的生產需要，可空心面條幾乎讓設計預期徹底流產，而米粉的產能又太小。此外，該機還有一個致命缺陷，就是沒有配備內置動力，這就必然導致使用效果大打折扣。也就是說，設計該機的初衷是預期制造一款萬能機具，可不經意間蹦出一款狗屎的鞭子——既不能文又不能武。”“你評價的非常準確和獨具慧眼。坦言相告，這是一款剛試制出來通過試銷征求各方面意見的半成品，目的就是為了充分完善后才最終定型。現在，咱最關心的反倒不是這款產品的命運，而是對你這個人將何去何從產生好奇。能不能告訴咱，什么條件下考慮前來同咱們一起干？”

    庶盶頗感意外，幾分感動幾分迷茫，一時之間竟無言以對。“這里咱就先做個自我介紹吧！咱姓薛，是這家機械制造公司的總經理，今天偶然來守守門市部，雖然咱兩人相處才一個多鐘的時間，但透過你的言談舉止和與眾不同的見識，斷定你在眾多方面是能夠獨當一面的人才，而且潛力巨大。若愿意來咱公司發展，咱保證你前途無量！”庶盶聞言頓時充滿感激，誠惶誠恐道：“小弟能夠受到薛大哥的器重，當沒齒難忘。自古‘知遇之恩’重于泰山，所謂‘士為知己者死’，小弟本該受大哥差遣，雖萬死不辭。然小弟尚重擔在肩，不敢半途而廢，唯望大哥鑒諒，小弟無緣立即投身到您的麾下！”庶盶向薛總簡單介紹了自己的歷程和現狀，以及此次前來的主要目的、動機。繼而應邀對門市部的所有產品進行仔細參觀，在參觀中進一步了解到該制造公司的基本情況。該公司屬縣辦集體企業，主要制造小型農業機具，現有兩百余人規模，經營長期處于不溫不火的平穩狀態。薛總機械專業畢業，進入公司參與機具生產四年后，從事銷售和主管銷售共計十年，于兩年前被任命為公司總經理。公司原產品大多缺乏競爭優勢，薛總上任后主抓新產品開發，已經取得一定良好效果。尤其是在小型鉆機和鉆頭方面取得重大突破，成功獲得了專利權，薛總還成為省勞模。眼下，該公司急需具有遠見卓識的經營管理、能夠獨當一面的經銷等人才。