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    想了想之后，宋陽還是點頭開口了。

    “會員卡這種模式，一定要讓客戶覺得值、有面子、有認同感。盜版磁帶確實能走量，但利潤低。相比起來，正版的東西又是每一家店需要的，至少需要進貨擺在臺面上應付檢查。”

    資深盜版音像制品販賣者朱自強和章友杰都表示贊同，是這個道理。

    “我設想的模式，就是每個城市先期只開一家總店，將來大城市可以再開點分店。這些店，都得成為那個城市的文化地標。這些店，是直營的，只做正版，做好服務和口碑，逐漸掌握正版的批發經銷渠道。”

    “那些加盟店，財務和經營上可以跟我們沒關系，只有三點。第一，要認我們的卡，給客戶優惠。第二，可以幫我們開卡，我們給他們個利潤空間。第三，他們要的正版貨，得從我們這里進。”

    “這樣的話，我們的卡能夠有更多網點享受到優惠，加盟的店也能享受我們的客流。關鍵問題就在于，怎么做到有很多人開我們的卡，怎么保證同一張卡在不同店的租賃風險。”

    朱自強聽他一口一個我們，心里樂開了花。

    然后又說道：“不該來蒸桑拿的，我沒有筆！”

    宋陽笑起來：“沒事，回頭我會詳細寫下來，形成一個計劃書。關于怎么做到有很多人開我們的卡，那就涉及到怎么打造文化地標了。這一點，我會設計一個模式很新穎的總店，規模大，有檔次有品位。能買磁帶，能租錄像帶，能買書看書，能聽歌喝茶。”

    “要形容一下的話，可以理解為一個很悠閑的新式圖書館、文化館。因為做的是正版，將來也能不斷組織一些歌星、作家的簽售、講座，這是打名氣的方式。就是因為這種考慮，所以我覺得我們燕大南門外會是個好地方。”

    朱自強倒吸一口泡池里的熱氣：“還要賣書賣茶？”

    “不復雜，你就當是總店里的加盟承包，一開始可以讓他們少交點租，只要認我們的卡能打折就行。”

    宋陽這么一說朱自強就懂了，這就相當于自己開個商場，就像有些新華書店也租個檔給別人賣文具。

    “關鍵還是，因為有錄像帶租賃業務，加盟網點多了之后怎么跨店分辨別人會不會一口氣租走很多然后不還，引起加盟店和我們的押金糾紛。”

    朱自強一聽就愣了：“是啊，那怎么解決？”

    “這不急，所以一開始不搞加盟，只專心做總店的品牌和口碑。”宋陽胸有成竹，“主要的利潤，還是從齊全的商品走量和會員費來，具體的外部業務主做錄像廳市場。等我們已經做出名聲了，加盟的時候當然還有其他的條件。其中之一就是，要交錢用我們的管理系統，用微機的那種。”

    朱自強頓時不懂了：“那樣的貴東西？那別人還怎么肯？”

    “那就是兩三年之后的事了。”宋陽提醒他，“所以說早期，擴張的方式只能是做總店，用現在的模式，每個城市能占個兩三成甚至一兩成的市場就已經了不得了。用會員費和走量，把貨源渠道捏得越來越牢，后面就是核心競爭力！”

    不管是錄像廳還是家用錄像機，馬上就會面臨一個巨大的沖擊：vcd的面世。
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