第(2/3)頁

    “可是，我?guī)缀醢堰@行里的大廠都問過了呀。不從他們當中找，那只能往業(yè)外去看了。”

    “業(yè)外也不失為一個選擇。”吳芳想了想說：“本身這東西就屬于新事物，目前行業(yè)很窄，可選面不大。

    這個漢河應該也能理解，同行有多大難道他們不知道？應該沒有給你這方面的硬性規(guī)定吧？”“那倒沒有”許靜趕緊說。“不過，這尋訪面可太大了，總得有個方向才好，不然小妹豈不是要累死在這五天里？”

    “先找電子、電器這類接近的行業(yè)唄。而且，你不能看到個銷售就抓過來問一通，那真要累死了。”

    吳芳開導地說：“你瞧，銷售和銷售不同，賣優(yōu)盤和賣主板的差很多。

    同樣出貨一個億，前者出貨數(shù)量可能是后者的十幾甚至幾十倍，你得考慮甲方產品和價值，然后看有哪些產品是和漢河的產品定位、客戶定位比較接近的，只需要和這類企業(yè)的人選溝通就行了。”

    “嗯，這個我發(fā)現(xiàn)了，其他顧問也是這么說的。”許靜點頭：“另外師傅總說我找低了，層次不夠。

    所以我想來問問你，企業(yè)銷售怎么才能看出高低來，銷售負責人的人選如何區(qū)分他的能力是一般還是不凡呢？通過業(yè)績難道還不夠嗎？”

    “這個嘛……。”吳芳思索片刻，緩緩開口說：“要看從什么角度說了，企業(yè)規(guī)模不同，產品不同，客戶不同，對高級銷售負責人的評價標準也不同。不能單純看銷售額，因為賣口香糖和賣電腦你沒法比，它不在一個級別上。

    雖然賣東西的方法都差不多，無礙乎經銷、直銷這些，可十萬箱口香糖的價值怎么也比不上十萬臺電腦吧？賣電腦呢，又不如賣時裝。

    就說你師傅喜歡的杰尼亞男裝，一身下來最少也要一萬五六，那可比電腦貴，而且利潤也高，店鋪環(huán)境也極好。

    所以要同等規(guī)模、同類產品和近似客戶群體的企業(yè)之間，從團隊收入、毛利率、利潤比上才可以可以比較出高低。”

    “要這么說，那倒可以理解。”許靜眨巴著眼睛似有所悟地：“人家漢河做面部識別系統(tǒng)，軟硬件下來可貴呢，聽說地鐵用的閘機一套下來，光硬件就要兩萬。

    地鐵各出口少說需要放四、五套吧？加上軟件、培訓費、維護費、升級費，抵得上多少臺電腦了？

    而且朱總產品線里有一部分還采用了洛可可的工業(yè)設計，人家追求的是高級、是時尚、是潮流，他的目的就是要做行業(yè)里的杰尼亞啊！”

    “洛可可，設計閘機？”吳芳也驚訝了，眼瞪得溜圓。

    “嗯，銀色拉絲，帶攝像頭的平板小屏幕，防撞的邊角弧度設計，可漂亮了！”

    “這個朱總有意思。”吳芳想想笑起來：“如今市場上人臉識別產品屬于稀罕物，他這樣做應該有更深的意思，不但提高了自己的形象，而且還給其他競爭者樹立了難以模仿和超越的榜樣。”

    “你倒理解他，他手下可不這么想，都暗地說他老糊涂了、瞎花錢呢。”

    “他的銷售總也這么說？”

    “高總嘛嘴上不說，但行動很誠實。據(jù)說產品上市以來一年也就幾百萬的銷售額。他心思還在老產品上，對人臉識別就抱怨什么不熟悉、不好賣、市場冷淡等等。”

    “那都是借口！”吳芳搖頭：“雖然新生事物需要市場培育的過程，但任何產品只要存在就有道理。

    除非它根本沒市場或者那市場需求是虛假的，否則一定能賣！我猜朱總不會那么傻，連市場都沒搞清楚就花大代價設計、研發(fā)、生產吧？

    估計這高總是沒理解朱總意圖，不了解產品和市場需求，還可能缺乏商品的銷售方法和渠道，抱殘守缺不肯接受新事物。

    從這個意義上來說，他的眼界、胸懷、學習和接受能力、開拓進取能力，算不上是個合格的銷售管理者。

    你問什么是好銷售或者高級的銷售？

    我個人覺得，應該是那種什么都能賣、看任何商品都可以判斷出利潤和市場關系，然后瞬間想象出自己發(fā)揮的空間的人。

    或者換個說法，是看到商品，經過了解和判斷能夠知道其價值是否值得自己拼搏，并且因為即將獲得的利潤和回報兩眼可以放光的那種人。

    至于賣的是什么，口香糖還是帶面部識別功能的閘機，那是次要的。

    重點在于對產品、市場、利潤、回報的敏感度，以及對自己手頭人脈、渠道、供應鏈、營銷方法合理運用的想象、把握和控制的能力。

    優(yōu)秀的銷售管理者，其實團隊業(yè)績只能做參考。

    以我的體會，業(yè)績和不同人的努力、付出有很大關系，但更多和我剛才說的這些軟性素質有關。

    身為銷售團隊的管理人員，需要具備一切銷售所必須具備的優(yōu)秀品質。

    比如我們經常籠統(tǒng)地稱做‘銷售感’的東西。無感的銷售即使十分努力，恐怕也做不出帶感銷售的一半業(yè)績來，而且越做差距會越大。

    無感銷售會把任務恨得牙癢癢，而帶感銷售比較輕松甚至可以超額完成。

    同樣，無感的銷售團隊管理者與帶感的相比，其團隊對產品核心競爭力的理解、信心、競爭意識，乃至最終的結果都會相差很大。

    這就是差距，也就是你說的普通和高級的區(qū)別吧？”

    這番話說得許靜連連點頭，滿臉敬仰。心想果然是銷售總監(jiān)了，說出來一套一套的。想到這里便又問：“你上次說人家答應給你升職，把那個‘副’字去掉，兌現(xiàn)了沒有？”
    第(2/3)頁