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    不會營銷自己、推銷產(chǎn)品的人，其實很吃虧

    1推銷贏在心理戰(zhàn)

    推銷大師拿破侖·希爾曾經(jīng)說過：“推銷要掌握先機，就必須先掌握對方的心理。”因此，在推銷過程中，推銷員應注重與顧客進行心靈溝通和情感交流，通過我們的言語感染、感動、感化顧客，從而讓對方喜愛我們的商品，關注我們的商品，直至最終選擇我們的商品。

    掌握對方的“惻隱心”

    喬尼已多次拜訪一位準客戶，但從來不主動詳談他推銷的冰箱。有一回，準客戶問喬尼：“你我相交的時間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點我一直不明白，你是推銷員，為什么從未向我介紹你的產(chǎn)品，這是什么緣故？難道你不關心嗎？”“怎么會不關心呢？我就是為了推銷冰箱，才經(jīng)常來拜訪你啊！”“既然如此，為什么從未向我詳細介紹過冰箱呢？”“坦白告訴你，那是因為我不愿強人所難。我素來是讓準客戶自己決定什么時候買冰箱的。從推銷的宗旨和觀念來講，硬逼著別人買東西是錯的。我認為應在準客戶感覺有需要后再向準客戶推銷商品。未能使你感到迫切需要，是我努力不夠。在這種情形下，我怎么好意思開口硬逼你買冰箱呢？”準客戶因喬尼的話而愣住了，隨后說：“你的想法跟別人不一樣，很特別，有點道理，把你的冰箱給我看看吧。”

    推銷有時是一場持久的拉鋸戰(zhàn)，需要長時間的“經(jīng)營”，交流、溝通的切入點很重要，需要我們收集到足夠多的信息，找準對方關心、關注的事情，用誠懇的言語觸動對方心中最柔軟的部分，從而消除其抗拒心理，增加成功的概率。

    掌握對方的“仁愛心”

    同時經(jīng)營著《星期六晚郵》和《婦女家庭周刊》的希魯斯·科第斯，創(chuàng)業(yè)之初因為付不起別的雜志社那樣高的報酬，而約不到好作者、好稿子。可是憑著三寸不爛之舌，他卻約到了很多作家的大作，甚至約到了當時正名聲遠揚的《小婦人》作者奧爾科特小姐的稿子。約到她，他只用了100美元，還是把這筆錢寄給了奧爾科特小姐最心愛的一項慈善事業(yè)。原因很簡單，他對這位著名的專欄作家說道：“您好，我知道您是一位以慈善事業(yè)為使命的作家，您寫作不是為了稿酬而是為了引導人心向善，為了世道人心。我們雜志雖然剛剛創(chuàng)辦，但是我們的辦刊宗旨卻是以您的創(chuàng)作思想為指導的，我希望我們的雜志成為宣傳您的思想的陣地和窗口，成為您與讀者聯(lián)系的紐帶和橋梁。”奧爾科特小姐被他的理由感動了，把自己最好的作品給了他。

    我們在與人談判前，一定要了解對方的喜好，繼而找一個動聽的理由，如果在某些方面獲得了對方的“同情”，將事半功倍。激發(fā)對方的“仁愛心”，其實是一個充滿人情味、充滿互助互愛的過程。

    掌握對方的“虛榮心”

    一個保險推銷員接到任務，領導要求他讓本地一位律師買份保險。可是，這位杰出的、富有的律師特別反感買保險。

    推銷員決定接受這個挑戰(zhàn)。一天，他帶了一份報紙，上面是關于那位律師的專題報道，詳細講了他的事跡。報道講這個律師從基層做起，為公司做法律顧問，最終，憑著卓越的業(yè)務能力打出一片天下，就連最挑剔的委托人在他面前也唯命是從。

    業(yè)務員把報紙遞給律師，說道：“我已經(jīng)安排好了，只要您一通過必要的體檢，我就將此稿投給全美報業(yè)聯(lián)盟，我認為至少有一百多份報紙會刊發(fā)這篇報道。您這么聰明的人，不用我提醒就清楚，這篇報道會給您帶來足夠多的新客戶，他們付給您的費用肯定超過100萬美元。”

    律師坐下來，仔細讀著報道，做了幾處修改，然后把報紙遞回給業(yè)務員，說：“拿張申請表給我吧。”幾分鐘內，這筆生意就做成了。

    這名業(yè)務員準確無誤地擊中律師的軟肋—他想出名。他推銷給律師的其實不是人壽保險，而是虛榮心保險。人人都有虛榮心，當我們自然、巧妙地抬舉一個人，一定會讓他興奮并對我們產(chǎn)生好感的。

    掌握對方的“好勝心”

    哈珀是教育界有史以來最了不起的募捐者之一。他打算在校園里建一座新大樓，需要100萬美元的捐款。

    他圈定了兩個富有的芝加哥人，但這兩個人是死對頭。一個人專職從政，另一個人掌管著芝加哥的電車系統(tǒng)。多年來，這兩個人紛爭不斷，想象力沒那么豐富的人，想不到這一點有什么利用價值。

    一天中午，哈珀來到電車巨頭的辦公室，說：“您好，我只用一分鐘時間，跟您說件事，說完還得趕路。這段時間，我一直在想，您作出了杰出的貢獻，為這個城市修建了全美最先進的電車系統(tǒng)，芝加哥大學應該做點兒什么來表彰您。我已經(jīng)想好，在校園里建一座大樓，用您的名字命名。我跟董事會提了，可是另一個董事也想建一座大樓，他想用另一個人的名字（哈珀說出了巨頭死敵的名字）來命名。我來把這件事告訴您，希望您能找到辦法，幫我推翻那位董事的方案。”

    “好啊。”巨頭喊道，“這事我會好好考慮的。”

    第二天早晨，巨頭就來到了學校。兩人走進哈珀的辦公室，謀劃了一個小時。臨告別時，巨頭爽快地遞給哈珀一張面額100萬美元的支票。

    電車巨頭想出了辦法：先下手為強，把對手干掉。哈珀多聰明啊，他早就料到電車巨頭會這么做。當我們在與客戶溝通時，如果能恰當?shù)赜峡蛻舻暮脛傩模强蛻魧Υ愕膽B(tài)度，往往比你想象的還要好。

    被譽為世界上最偉大推銷員的喬·吉拉德曾說：“溝通需要心與心的交流、心與心的碰撞。”做銷售也一樣，應注重與顧客進行心靈溝通和情感交流，通過我們的言語感染、感動、感化對方，從而讓對方樂于接受我們和我們的要求。

    2像占卜師一樣去推銷

    眾所周知，占卜師常常通過觀察對方的言行舉止捕捉其心理活動，然后投其所好，對癥下藥。最終，讓對方非常信服。占卜師與人溝通用的這種方法，叫作“讀心術”。在推銷中，我們也可以像占卜師一樣靈活運用讀心術。一般來說，掌握讀心術需要做到以下幾點談話技巧。

    奶油原則獲信息

    這天，陳美玲到樓下的一家美容院做美容。幫她做美容的年輕小姑娘問道：“我想你有時候會覺得肩背有些不舒服，你有什么感覺？”陳美玲問道：“你怎么知道？我的肩背的確存在健康問題，經(jīng)常會疼痛。”小姑娘笑道：“我想你一定是白領，這應該是坐辦公室坐出來的吧？”陳美玲笑道：“你挺聰明的啊，我的確是在一家外貿公司上班，每天都得坐在電腦前工作。”小姑娘道：“常年坐在辦公室，很容易讓肩背受損的。”陳美玲說道：“是啊，我這都成了老毛病了。”小姑娘道：“我們這里倒有一款專供長時間坐著上班人群使用的保健椅，可以有效解決肩背疼痛的問題。”陳美玲說：“是嗎？那你們現(xiàn)在還有沒有保健椅，讓我先看看吧……”

    如果一個“占卜師”直接問顧客：“你肩背可能存在健康問題。”那他絕對不是優(yōu)秀的“占卜師”。正確的詢問方法應該是像小姑娘一樣說：“我想你有時候會覺得肩背有些不舒服，你有什么感覺？”就像在咖啡里一點一點加入奶調味一樣，要謹慎地通過小問題從對方身上獲取更多的信息，這樣才能安全地施展讀心術。獲取對方的信息是推銷工作中重要的一環(huán)。在探查對方面對的難題時，試著從細節(jié)問題入手，這樣做更容易聽到對方的真實想法。

    以退為進變主動

    在一次圖書洽談會上，一位出版商銷售人員向一位圖書經(jīng)銷商推銷青少年的課外讀物。圖書經(jīng)銷商說：“現(xiàn)在的學生大多不認真讀書，他們連學校的課本都沒有興趣讀，怎么可能去讀課外讀本？”很顯然，經(jīng)銷商說此話的目的就是告訴銷售人員他不想引進這家出版社的圖書。怎么辦？放棄這家嗎？不，銷售人員采用了“先肯定，后解決”的方法，接過話來說：“是啊，現(xiàn)在的孩子的確沒有我們小時候讀書用功，我們這套讀本就是為了激發(fā)小朋友的學習興趣而特別編寫的，內容豐富，形式新穎，活潑，它對學校教材可以起到很好的補充作用……因此，我們出版社里出版的這種輔導讀物的市場潛力很大！”銷售人員這樣一說，經(jīng)銷商不再認為這書沒有潛力了，先訂了一批試銷后，發(fā)現(xiàn)效果不錯，后面就追加訂單了。

    當客戶提出反對意見后，怎么應對呢？直接反駁他的觀點然后說自己的觀點？肯定不行。一個聰明的占卜師從來不會反駁顧客提出的質疑，而是先給予肯定，然后通過客戶的話語進行引申，以退為進，最終轉過頭來，把主動權又抓回自己手里。在上例中，這位銷售人員用這種委婉的方式化解客戶的擔心，先肯定后解決，在末了不忘加上一句強化信心的話“這種輔導讀物的市場潛力很大”，強化客戶信心，使客戶下單。

    善于合作贏人心

    美國歌手戈麥斯成名前非常艱難，只能在夾縫里抽時間創(chuàng)作歌曲，然后，天天帶著它們去找一家音樂公司的經(jīng)理，希望能被對方看上。但經(jīng)理看完后，盡管表示挺喜歡的，但每次不是說這里還有一點點的瑕疵，就是說那里還有一點點小問題。戈麥斯很郁悶，向哥哥傾述遭遇。哥哥給他出了一個主意，叫他以后創(chuàng)作時，讓經(jīng)理提提意見。戈麥斯照做了，在下次創(chuàng)作時特意打電話給經(jīng)理：“經(jīng)理，我正在創(chuàng)作一首有西部風格的民歌，我知道您在西部當過牛仔，您對西部肯定有自己的了解和感悟，我想請您幫個小忙，給我這首民歌提提意見，您看可以嗎？”經(jīng)理聽后，馬上就答應了。他只對作品提出了一點點自己的想法，但作品完成后，他卻毫不猶豫地買下了。就這樣，戈麥斯從此開始了自己的音樂之路。

    “并非只有我能讀出塔羅牌傳達的訊息，有時你自己也能理解牌面的正確含義，請牢記這一點。”解讀占卜的結果時，占卜師經(jīng)常會小心地向顧客說明玄機，以此打開對方的心扉，讓顧客主動提供自己的信息。推銷中，我們也應該像占卜師一樣，要想卜得準，重點在于讓顧客參與進來。當你向顧客提交方案時，不妨像戈麥斯一樣，加一句“您可能比我了解得更多，請談談您的看法”，這樣就能引導他人給出建設性的意見。

    預言本身有力量

    這天晚上，收銀機推銷員楊青像往常一樣，和幾個朋友到隔壁餐廳吃飯。由于點的菜比較多，服務員又是用手寫菜單，結果由于服務員寫的字不清晰，廚師做錯了一道菜。結賬時，賬單也是算了半天才算清楚。這時，楊青不失時機地對餐廳老板說：“我看你們這樣子工作很費力，還容易出錯，不如買臺收銀機吧。”餐廳老板說：“我這餐廳生意一般，買收銀機沒什么必要啊。”楊青說：“我在想，或許正是因為你們工作效率還不是最高，而且容易出錯，所以你們的生意才好不起來。可是，如果你們以后買臺收銀機，那么工作效率高了，也不會做錯菜啥的，大家以后肯定更喜歡來這吃飯，餐廳生意也會更好，至少比現(xiàn)在要好很多的。”餐廳老板覺得楊青說得有道理，沒過幾天就真的去跟楊青買了一臺收銀機。
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