第(1/3)頁 說話是一門藝術，也是一門技術，是有技巧可學習的。在不同的場合，面對不同的人，就得說不同的話。會說話的人，開口就能讓人高興，而不會說話的人，開口就能把人氣得跳起來。所以說，一個人，會不會說話，說得好與不好，這其中的差別是非常大的。 說服的話——攻心才是硬道理 這個世界上，有很多事情其實都是沒有對錯之分的，只是雙方的立場不一樣，想法不一樣，所以才會發生沖突與爭執。就像螃蟹和烏龜，一個橫著走，一個豎著走，你卻很難得出一個結論，說究竟是橫著走正確還是豎著走正確。 在談判桌上，很多人都會陷入一個誤區，認為要說服別人接受自己的意見，就得先證明別人的意見是錯的，自己的意見才是正確的。但實際上，這種想法本身就不對。同一個問題，不同的人會產生不同的看法原本就是很正常的，在現實生活中，不是所有問題都有一個標準答案，選擇a是對的，但選擇b又未嘗沒有道理。 把自己的想法強加給別人，這個命題本身就是錯誤的。你想要說服一個人，就得去理解他的想法，他的需求，站在他的角度去想他所想，思考他真正想要的。你甚至不需要去駁斥他，不需要告訴他所謂的正確答案。最高明的說服其實在于“攻心”。 1987年的一天，在紐約一家珠寶行里，新來的業務員麗娜在接待一位顧客的時候，不小心把一顆價值不菲的珍珠掉到了地上。當時店里客人很多，麗娜一個不留神，就不見了珍珠的蹤跡。 要知道，這顆珍珠的價值遠遠超過了她的工資，要是無法找回珍珠，麗娜不僅會失去好不容易找到工作，甚至還要背負上巨額的債務。那一刻，麗娜感到十分絕望，她掃視著店里的每一位客人，回想著珍珠滾落時候的場景。最終，她將目光鎖定在了一位男士身上，那位男士打扮得雖然很得體，但衣著顯然有些陳舊，他若無其事地站在角落，眼神卻透露著掙扎和閃躲。 麗娜幾乎可以確定，珍珠很可能就在那位男士手中，而那位男士或許正在掙扎，是否該將這顆足以改變他境況的珍珠據為己有。 麗娜緊張地走到了那位男士身旁，抬起眼睛看向他，閃爍著淚光輕聲說道：“先生，您知道，在這樣艱難的時期，想要找到一份工作真的很不容易。這是我上班的第三天，我真的十分需要這份工作。” 聽到麗娜的話，這位男士愣住了，他呆呆地看著麗娜噙著淚光的雙眼。 麗娜將他的反應看在眼中，于是又懇求地將這話重復了兩遍。終于，這位男士伸出手緊緊握住了麗娜的手，然后轉身走出了珠寶店。麗娜顫抖著把手打開，那顆失而復得的珍珠正靜靜地躺在她的手心，散發著迷人的光澤。 不得不說，這是一場精彩的說服。 丟失珍珠是麗娜的失誤，而且她手上沒有任何證據可以證明，那顆珍珠是被那位男士撿走了。如果當時她走向那位男士，直接告訴他說：“請把珍珠還給我。”那么無異于是在逼迫男士當眾承認自己的不義行徑。而且，作為客人，只要男士堅決不肯承認，最終的黑鍋還是只能由麗娜自己來背。即便最后確實證明了珍珠在男士身上，那么這位男士頂多灰溜溜地離開，而麗娜的工作，恐怕也是無法保住的。 麗娜最巧妙的地方就在于，她既沒有義正言辭地指責那位男士，也沒有試圖用拾金不昧之類的大道理去說服他，而是選擇了一種最打動人心的方式——攻心。從那位男士的衣著和眼神中，麗娜知道，他和自己一樣，是一個在困境中掙扎的人。因此，麗娜直接向他說明了自己的境遇，表達了自己的懇求，從而激發了這位男士的同理心，最終交出了珍珠，讓這個意外圓滿落幕。 可見，想要說服一個人，攻心才是硬道理。當你能夠把話說到對方的心坎里，讓對方產生共鳴的時候，你說的話究竟正確與否其實已經不重要了。說服與辯論不同，辯論需要分出勝負，而說服的目標則只有一個——打動人心，獲得對方的認可。 禁忌的話——失意人面前莫說得意之話 人總是本能地認為，只要自己展現出足夠的優勢，就可以得到別人的敬佩與欣賞，然而事實上，那些喜歡夸耀自己的人，恰恰正是人們最討論的一種人。尤其是那種絲毫不顧及別人的心情，在失意者面前還不停炫耀自己成功的人，簡直令人厭惡。 試想一下，當你正在饑餓中掙扎的時候，一個人卻不停地在你面前說昨晚在五星級大酒店吃的螃蟹有多么美味，你是會敬佩和欣賞他的成功，還是恨不得把他按在地上揍一頓？所以說，在失意的人面前別說得意的話，那只會更加突出你的自私和虛榮，讓人對你更加反感和厭惡。 最近，林珊的丈夫因為公司經營不善而陷入財務危機，會計和副經理又卷款潛逃，公司的狀況無異于是雪上加霜。 林珊有不少朋友都是做生意的，為了幫丈夫找找門路，看看有沒有希望可以幫公司一把，林珊特意邀請了幾位平時關系比較親近的朋友到家里做客。來的幾個朋友都知道林珊丈夫公司的情況，因此在幫忙想辦法的同時，也盡可能地避免提及自己生意上的事情。 隨著飯桌上的推杯換盞，酒入酣處的時候，其中一個朋友卻忍不住了，最近他的公司剛接了一筆大單子，正是春風得意的時候，早就想找個機會在熟人面前顯擺顯擺了。幾杯酒下肚之后，這種炫耀的欲望也迅速升騰起來，于是他開始滔滔不絕地講述自己如何在短短數年里把公司發揚光大，如何巧舌如簧地說服客戶拿下訂單。 看著他一副得意洋洋的樣子，其他人都有些尷尬，幾次試圖阻止他繼續這個話題，卻都沒有成功。講到后來，這位朋友越說越高興，甚至還湊到了林珊身邊，滔滔不絕地幫她分析為什么她丈夫的公司會經營失敗，到底是哪里做的不好，要如何改善云云。一直到林珊已經忍無可忍，其他朋友才趕緊紛紛起來告辭，把這個喋喋不休的醉鬼拉走了。 后來，在其他朋友的幫助下，林珊丈夫的公司總算度過了難關。而林珊也再沒有和那個在她面前得意洋洋炫耀的人有所來往。 每個人都有虛榮心，都希望在春風得意的時候能得到其他人的稱贊和崇拜，這是非常正常的。假如林珊丈夫沒有陷入困境，遭遇那些煩心事，那么相信不管這個朋友怎么炫耀，也不至于斷送掉彼此的友情。可偏偏他卻在林珊最失意痛苦的時候，毫不掩飾地炫耀了自己的春風得意，這種行為無異于在對方傷口上撒鹽，也難怪最終喪失了彼此之間的友誼。 每個人都有處于人生低谷的時候，在這種時候，人往往是最敏感，也最脆弱的，一點點的刺激都可能讓他隨時崩潰。在這種時候，如果你還在談論自己的得意，就會讓對方產生一種你故意在刺激他、蔑視他的感覺，進而滋生對你的敵意。所以，為了避免這種狀況，在與人交際時，尤其是你的交際對象最近可能并不順利的時候，一定要懂得避諱，切莫在失意者面前大說得意的話，這是人際交往中最需要注意的禁忌之一。 更何況，在現實生活中，那些真正有才能的人，往往都是不屑于炫耀自己的優秀的，那些真正聰明的人，則都習慣于將低調進行到底。相反，那些越是喜歡炫耀的人，實際上內心就越是缺乏自信，因此他們只能通過不斷地吸引別人的關注來滿足自己的虛榮心。 求人的話——情感利益雙輔助 在社會上混，就難免會有求人的時候，可怎么求，才能讓人心甘情愿地幫助你，這是一門很大的學問。 既然是求人，那么首先姿態就得放對，尤其不能表現出任何的強迫性或命令性。要求人，就意味著我們是弱勢的一方，是應該放低姿態的一方，如果總是端著架子，那么難免會讓對方產生抵觸心理，甚至明明可以出手相助，也會因為心里的那點兒不舒服而選擇拒絕。 其實，既然已經走到了求人的一步，又何必自欺欺人地端著架子不肯低頭呢？故作強硬不會讓我們顯得更有尊嚴，反而只會把我們內心的脆弱和無措展現得更加淋漓盡致，可憐巴巴。相反，大大方方，坦坦蕩蕩，或許還能被贊一句能屈能伸。 姿態放對了，怎么把求人的話說出來也是門學問。首先要看對象，你求的人和你是什么關系，你憑什么去求他，他又憑什么愿意幫助你，這一點得先搞清楚。如果是朋友，那么仰仗的可能主要是交情，如果是合作對象，那么仰仗的顯然就是共同利益。定位確定了，就知道怎么求、怎么說了。 公元313年的時候，秦國想要攻打齊國，但礙于齊楚之間的盟約，秦國不敢輕易用兵，于是秦國就派出了張儀去游說楚國，想要破壞齊楚之盟。 從某個方面來說，這其實就像是張儀去求楚懷王給他辦事一樣。那么，張儀是怎么求的呢？ 張儀是這么跟楚懷王說的：“我奉了秦王的命令來出使貴國，想要商談一下我們兩國結盟的事情。我們秦國在經歷商鞅變法之后，國力變得十分強盛，尤其是軍事力量，堪稱雄踞天下，民生經濟方面發展得也非常不錯。楚國要是和我們秦國結盟，那就是強強聯合，這天下就是咱們說了算了。只要你答應，和齊國把關系給斷了，和我們秦國結盟，我保證，到時候秦國會把商於的六百里地送給楚國。然后咱們兩國再聯姻，以后咱們就是兄弟了！” 張儀這一番話說得是相當有水平的。首先，他是秦國的使者，這是他的身份定位，這個身份決定了即便他是來求楚懷王辦事的，這姿態也不能放得太低，否則有辱國體。然后先說明自己是來干什么的，交代清楚目的。交代完之后就開始說秦國有多好，經濟發達，軍事實力強大，說這些其實就是一種威懾，讓楚國知道，秦國不比齊國差，甚至來說是比齊國更強大的。之后，開始談利益。秦國和楚國之間，要是能合作，那主要仰仗的，肯定是利益，這個跑不了，所以要先商談利益，直接擺出來，只要你肯合作，我給你什么，就像談生意一樣，擺出籌碼，然后再讓你選擇。利益談完了，接著談感情，聯姻，結成兄弟之好，以后就是咱倆聯手打天下。 這一通話講下來，什么條件都具備了，實力秦國有，利益給得多，就連感情方面都照顧到了。種種條件都不容拒絕，所以楚懷王答應了，當然后來也就悲劇了。 可見，這求人是個技術活，想要讓別人同意幫你，你就得步步為營地突破對方的心防，提出讓人無法拒絕的理由，這樣對方才會心甘情愿地向你伸出援助之手。人是一種感情動物，所以求人得談感情；但同時，逐利也是人的一種本性，所以光有感情還不行，還得拿出利益作為輔助。感情、利益雙管齊下，求人的話就得這么說。 反駁的話——曉之以理，更要動之以情 沒有人喜歡被反駁，但在溝通的過程中，反駁卻又是一個不可避免的過程，尤其是當你試圖說服對方接受你的意見，或承認你的觀點時，你就不得不反駁他提出的某些想法和意見。在這個過程中，如果你不考慮對方的感受，直截了當就提出反對意見，那么無論你的反駁有沒有足夠的道理，都會瞬間激起對方的敵意，這樣一來，接下去的談話也就很難進行了。 那么，在避無可避的情況，我們又要如何把反駁的話說得好聽一些，盡可能不引起對方的反感呢？其實很簡單，先給他一顆甜棗，在情感上取得對方的認同，然后再提出不同的意見，把你的觀點潛移默化地推銷出去。換言之，想要把反駁的話說得好聽，讓對方心甘情愿地接受，既要曉之以理，但更要懂得動之以情。 日本松下電器駐法國分公司的前ceo吉田皓野先生就曾分享過他反駁他人意見的竅門，那就是在對方說完自己的觀點之后，先說“是的……”，然后再提出“如果……”。利用這樣的句式，吉田皓野先生總能把反駁的話也說得好聽，讓人接受得甘之如飴。 作為分公司的ceo，吉田皓野先生在公司享有絕對的話語權，但他從來不會利用自己的權力去強迫下屬接受他的意見，因為他很清楚，通過強制手段締造出來的權威是非常不牢靠的，無法獲得別人真心的臣服和追隨。 第(1/3)頁