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    作為銷售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍作準備就立即飛赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉爾少將。拉迪埃到印度后，見到他的談判對手后說的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地，謝謝你！”

    這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但是卻蘊涵著豐富的內容。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜予的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉迪埃與拉爾少將的距離。不用說，拉迪埃的印度之行取得了成功。

    拉迪埃靠著嫻熟的銷售技巧，為空中客車公司創下了輝煌的業績：僅在1979年，他就創記錄地銷售出230架飛機，價值420億法郎。這當中，應該說也少不了他善于寒暄的功勞。

    寒暄是交談的“導語”，具有拋磚引玉的作用，是人際交往中不可缺少的重要一環。那么，在人際交往中，我們該如何得體地運用寒暄來影響別人呢？

    初次見面，雙方都有一種想了解對方的愿望，此時彼此都會注意對方的言談舉止，因而寒暄中的語言要體現出真摯、坦誠、熱情。如“你好”“初次見面，請多關照”等等。初次見面，采用問候式和談天式的寒暄方式比較好。交談者可根據不同的場合、環境、對象進行不同的問候。比如，從年齡上考慮對老年人可以問：“身體好嗎？”對成年人問：“工作忙嗎？”對少年兒童要問：“幾歲了？”或者問：“上幾年級了？”從職業上考慮，對藝術家問：“又有什么作品問世了？”對商人問：“生意怎么樣？”對教師可以問：“今天有課嗎？”對工人可以問：“工作累不累？”說話時要委婉，要恰到好處，用語不宜過多，能用一句話表達清楚的決不說兩句。如果滔滔不絕地說個沒完，會給人以輕浮的感覺。

    另外一種就是談天氣的寒暄方式，特別是陌生人之間見面，一時難以找到合適的話題，就會說類似于“今天的天氣真不錯”“今天的天氣真冷”之類的話，用此話來打破拘束的場面。詩人崔顥的詩《長干曲》：“君家何處住？妾住在橫塘。停船暫相問，或恐是同鄉。”這四句詩表現的也是陌生人間相互問候的場面，其主人公——一個客居他鄉的女子想通過鄉音和鄉俗，問其籍貫，攀個“同鄉”。

    對朋友、鄰居、同事的寒暄就更加豐富了，如果用得好能夠密切關系，增進友誼。熟人相見也有長幼之分，男女之別，以及各自熟悉的程度等方面不盡一致，因而，寒暄的用語也應有區別。同長輩相遇，應該表示謙恭；見到同輩可以隨意些，但不能讓人感到粗俗，也要有禮貌；碰到晚輩可等晚輩先說話，并且應言而答。

    熟人寒暄最好用贊美式和應變式。作為一個社會成員，都需要別人的肯定和承認，需要別人的誠心誠意的贊美。比如，你的同事小王穿一套新西服，你可以贊美道：“小王，你穿上這套西服，更加有風度了！”如果女同事小周新穿一件連衣裙，你可以用贊美的語氣說：“小周，你穿上這件連衣裙，更加漂亮了！”小周會很高興的。如遇上年齡大的朋友或同事，你可以說：“老張越來越年輕了。”老張也會很高興，并報之以感謝的目光。贊美式的寒暄能夠造成一種和諧氣氛。

    見面寒暄幾句，雖說是一般的生活常識，然而不容忽視。它不但是社會交往的一種手段，而且幾句“正中下懷”的寒暄話，可以為擴大人與人交往中的其他話題尋找突破口，避免“話不投機半句多”的現象。寒暄要講究分寸，要適可而止。特別是帶有恭維的寒暄，更要慎用，否則將適得其反。恰當地運用好寒暄，可以溝通感情，發揮這種應變式寒暄應有的作用，使交談順利地進入一個新的世界。

    寒暄既然是非正式的交談，因此，在理解對方問候言語時，也就不必仔細地回味其字面的真正含義。盡管寒暄的內容無特定的限制，別人也不會當真對待，但是，在交往中使用寒暄語，要考慮到是否與特定的環境和特定的對象相諧調，做到“到什么山唱什么歌”“見什么人說什么話”。比如，中國人見面喜歡問“吃飯了嗎”，說這句話的人根本就沒想過請對方吃飯，但是如果遇到一個不懂這句話僅僅是中國人日常使用的一般問候語的外國人，那可能就麻煩了，他很可能以為你想請他吃一頓，那會使你的處境很窘。另外，寒暄中難免要恭維對方一番，但一定要得體，不要過分，過分就會顯得虛假。

    在體育比賽之前，都要做一些熱身運動。其實，寒暄就是交談前的熱身運動，是為交談作準備的。寒暄可以使雙方放松一些，熟悉一些，造成一種有利于交談的氛圍。通過交談，大家可以更加了解對方，有利于找到共同的話題，進而采取相應的策略操縱對方。所以在和他人談話時，切不可輕視寒暄的作用。

    多話家常，用閑聊增進親和力

    在日常生活中，與人聊天是一種常用的套近乎的方式。聊天一般是指沒有明確目的的即興式交談。在進行這種交談時，人往往比較放松，容易接受對方，愿意跟對方說出心里話。在人際交往中，如果你善于跟人話家常，會跟人閑聊，那么你的親和力一定很強。而良好的親和力將有助于你工作的開展。

    比如，如果你是一名銷售員，在向顧客推銷產品時，和顧客閑話家常，這似乎和銷售完全無關，表面上看是有點浪費時間，但其實，這可是影響你日后生意好壞的重點。

    “顧客就是上帝”，這是商家的至理名言。在面對顧客時，商家不能僅僅停留在推銷產品上，而是要透過交流和溝通，提供令顧客滿意超值的服務。譬如說，顧客本來只是咨詢產品的使用情況，但如果你能適時地在用專業知識為他解答產品的疑問外，還能透過生活、學習、工作之類的閑聊話題進行交流和溝通，了解顧客的消費習性和取向，那么你就有能力及機會替顧客找到最適合他消費的產品。

    看看電影《焦裕祿》《孔繁森》里的情景：白天他們與老百姓一起勞動，晚上，圍坐在老百姓的炕頭，一張桌子、一袋煙、一碗白開水，把老百姓的事摸得一清二楚，哪家有病人、哪家條件差、哪家有啥疑難事，遇到了什么問題，就會根據不同的情況進行及時處理和妥善解決，因此工作就好干，難事也好辦。這就是閑聊的作用。

    連美國總統夫人都深明和民眾“嘮家常”的好處。奧巴馬的夫人米歇爾的演說經常富含感染力和號召力，她從不長篇大論，而是喜歡用嘮家常的方式演講。她會談起自己的父母，說他們是世界上最勤勞的人；會說起兩個可愛的女兒，稱她們是上帝賜給她最好的禮物；當然也會談談自己的丈夫，談他多么優秀，稱他可以改變美國。或許從表面上看，米歇爾的演說有些雜亂，然而卻能很好地增加自己的親切感，更好地感染民眾。雖然她不會談及政治，卻能很自然地為丈夫拉到更多選票。

    其實，閑聊有眾多的好處。美國權威學術期刊《人際關系》上的一篇論文就闡述了閑聊的好處。美國俄克拉何馬大學心理學博士詹妮弗·波森在進行了一系列實驗性研究之后，發現了一個有趣的現象：當幾個人在一起閑談，甚至說別人壞話時，他們之間的友誼往往可以突飛猛進地發展。詹妮弗強調，說別人壞話雖不是好事，不該提倡，但閑聊的積極作用是不可否認的。所以，我們不必把市井閑談一律認為是低俗有害的廢話。

    除了增進友誼，閑聊其實還有很多的好處。韓布新博士說，心理學有一種流派，主張在心理咨詢的過程中，以傾聽、傾訴為主要的治療手段。傾訴者把自己的委屈、精神痛苦全部宣泄出來以后，心理痛苦和疾病也就減輕了大半。另外，閑聊也正好為老年人提供了一個表達、發泄和參與的平臺。

    我們在現實生活中常能看到，有些老人在退休后變得失落、抑郁，此時如果能積極參與社區活動，與老伙伴們一起高談闊論，老人的精神狀態就會大為改觀。韓布新博士解釋說，這是因為閑聊對體力、腦力都有一定的鍛煉，同時還可以讓老年人把身心融入社會群體之中，排遣寂寞。

    正是因為閑聊的諸多好處，它還被一些醫學界人士稱為“話療”。著名健康教育專家洪昭光教授編了“話療”歌來概括聊天交流的好處：“說起話療真奇妙，防病治病都有效。一聊雙方誤解消，二聊大家心情好，三聊能治血壓高，四聊能把腫瘤消。話療疏解郁悶氣，話療提高抵抗力。天天話療三四起，家家快樂甜如蜜。”

    閑聊的諸多好處，不獨對老人有效，對很多人也都適用。多與人閑聊，一定能增進與他人的感情，使你的人緣魅力大增。

    如果你還不善于閑聊，不知道如何打開話匣子，那么就從話家常開始吧，讓親和力成為你擴展人脈，取得事業成功的重要能力。

    話要“廢”到點兒上

    說話說到點子上，是會說話的一個重要手段。據載，子禽問墨子：“老師，一個人多說話有沒有好處？”墨子回答說：“池塘里的青蛙整天整夜地叫，叫得口干舌燥，卻從沒有人注意它。而雄雞只在天亮時叫兩三聲，大家聽到雞啼聲就知道天要亮了，都注意它。”

    要是突然有人問你：“一個浴缸要多少杯水才能灌滿？”乍一聽，你肯定會覺得很無聊。但如果真要你來回答，或許又不知從何答起。其實，問題并不難答。有高人說，關鍵就是要看杯子有多大，如果杯子和浴缸一樣大，那就一杯水；如果杯子只有浴缸一半大，那就兩杯水……雖然對問題的假設有點“廢”，但它恰恰能回答問題，還反映出一個人的聰明機智。

    男同胞在戀愛時還經常要回答一個千古難題，就是女朋友和媽媽同時掉到水里，你先救誰？

    當兩位你都得罪不起的女士都在既嚴厲又熱情地看著你，等你回答時，請你千萬不要驚慌。如果你沒有更好的答案的話，請你不妨從容地對她們說：“我當然是救未來的媽媽啦！”因為對于女友來說未來的媽媽就是你的媽媽，而你的女友也是一位未來的媽媽嘛。這樣的廢話也能換來皆大歡喜。

    美國有一個膾炙人口的電視談話節目，該節目主持人考斯比在電視上口若懸河，說得妙趣橫生，但這位主持人的語言根本談不上“簡潔精練、言簡意豐”，而且會話附加語特別多。“會話附加語”是一種附著于意義表述之外的很啰唆的話語，是隨口說出的不具有實在意義的口頭語，通常被斥之為“語言的雜質”，甚至被看做“口頭禪”。加利福尼亞一家報紙刊登文章說，考斯比在一個半小時的節目里共計使用了178個會話附加語，但是，據說正是這些“可有可無”而又“毫無意義”的附加語，使他的話聽起來“更加生動風趣”；原本是說家庭問題的一組對話，據說在考斯比的口里因為裹挾著許多的附加語，而顯得“情深意厚、趣味無窮”了。

    這是說消遣性談話節目，如果是正規場合，似乎應摒棄“廢話”。其實不然，這種場合可能更需要“廢話”。據說，連任三屆美國聯邦儲備委員會主席的格林斯潘就有“廢話大師”的“美譽”。他擅長以說“廢話”開展工作，同各方面周旋，“創造”了一種語無倫次與模糊重復的混合物：“美聯儲語言”。

    可見，話“廢”到點兒上，是可以增強談話的效果，進而影響別人的。

    話說回來，廢話都有用嗎？也不然。漢代的申公說：“為政不在多言，顧力行何如耳。”“多言”就是廢話。為政該表現于行事，空言不能取信于人；無論怎么好聽，怎么有道理，不能兌現的支票總是廢物，不能實踐的空言總是廢話。這種巧語花言到頭來只教人感到被欺騙，生出怨望，我們無須“多言”，大家都明白這種廢話真是廢話。有些人說話愛跑野馬，鬧得“游騎無歸”。有些人作文“下筆千言，離題萬里”。但是離題萬里跑野馬，若能別開生面，倒也很有意思。只怕老在圈子外面兜圈子，兜來兜去老在圈兒外，那就算有千言萬語也是白饒，只教人又膩味又著急。還有人愛重復別人的話。別人演說，他給提綱挈領；別人談話，他也給提綱挈領。若是那演說或談話夠復雜或者夠雜亂的話，我們倒也樂意有人這么來一下。可是別人說得清清楚楚的，他還要來一下，甚至你自己和他談話，他也要對你來一下——妙在絲毫不覺，老那么津津有味的，真教人啼笑皆非。其實誰能不重復別人的話，古人的，今人的。但是得變化，加上時代的色彩，境地的色彩，或者自我的色彩，總讓人覺著有點兒新鮮玩意兒才成。不然真是廢話，無用的廢話！

    幽默是語言中的“最佳調料”

    有一天，著名詩人海涅正在伏案創作。突然，有人敲門，原來是仆人送來一件郵包。寄件人是海涅的朋友梅厄。

    海涅因緊張地寫作而感到有些疲倦，又因被人打斷寫作思路而很不高興。他不耐煩地打開郵包，里面包著層層紙張。

    他撕了一層又一層，終于拿出一張小小的紙條。小紙條上寫著短短的幾句話：“親愛的海涅，我健康而又快活！衷心地致以問候。你的梅厄。”

    盡管海涅感到不耐煩，但是這個玩笑卻逗得他十分快樂，疲倦感即刻消失。他調整情緒后，決定對他的朋友也開一個玩笑。

    幾天后，梅厄收到了海涅的一個郵包。那郵包重得很，他無法把它拿回家。他雇了一個腳夫幫他扛回家去。

    到家后，梅厄打開了這令人納悶的郵包。他驚奇地發現里面是一塊大石頭。

    石頭上有一張便條，上面寫著：“親愛的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心中的這塊石頭落地了。我把它寄給你，以永遠紀念我對你的愛。”

    幽默語言可以使我們內心的緊張和重壓釋放出來，化作輕松的一笑，加深彼此的友誼。

    事實上，所有的幽默都是以“出其不意”而制勝的。否則，就會顯得平淡無奇，達不到效果。

    盡管它多用于揭露弊端、諷刺卑俗與愚蠢，但絕不是鋒芒畢露，相反它總是委婉地指出人們的缺點，讓人們在笑聲里看到自己或他人的丑行或影子，從而產生頓悟并悔改。

    在一家餐館里，一位顧客正把飯中的沙石一粒一粒地揀出來擺放在桌子上。

    服務員見了不好意思地說：“凈是沙子吧？”

    顧客笑笑，搖搖頭說：“不，還有米飯。”

    這位顧客沒有直接批評飯的質量。他抓住服務員說的“凈是沙子”做文章，便說“還有米飯”，通過否定的形式來肯定米飯中有很多沙子，就顯得非常委婉，這樣既表達了自己對米飯中沙子過多的不滿，又不至于引起對方的反感。

    一位長官到連隊巡查，正趕上士兵們吃中午飯。

    “伙食怎么樣？”長官問士兵們。

    “報告長官，湯里泥土太多。”一個多嘴的士兵回答。

    “你們入伍是為了保衛國土，而不是挑剔伙食，”長官非常生氣地大聲斥責道，“難道這個道理都不懂？”

    “懂，”士兵畢恭畢敬地立正，又斬釘截鐵地說，“但絕不是讓我們吃掉國土。”

    一句話，說得長官頓時對這位士兵刮目相看了，士兵們的伙食也很快得到了改善。

    在敏感的人際關系中，巧妙地運用富有智慧的幽默，能夠既不違心諂媚，又能讓對方高興，增進雙方關系。

    在南朝時，齊高帝曾與當時的書法家王僧虔一起研習書法。有一次，高帝突然問王僧虔說：“你和我誰的字更好？”

    這問題比較難回答，說高帝的字比自己的好，是違心之言；說高帝的字不如自己，又會使高帝的面子擱不住，弄不好還會將君臣之間的關系弄得很糟糕。

    王僧虔的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好。”

    歷朝歷代皇帝就那么幾個，而臣子卻不計其數，王僧虔的言外之意是很清楚的。

    高帝領悟了言外之意，哈哈一笑，對王增虔的好感更濃了。

    幽默對于舒緩他人的心情、健康他人的心理都有著重要的作用，甚至能夠治療很多藥物難以治愈的疾病。

    清朝時有位八府巡按，長期患一種精神憂郁癥。他看了許多醫生，都未見效。一天一位地方官員為他推薦了個當地有名的老醫生為他治病。

    醫生診脈后說：“你患了月經不調癥。”巡按一聽，頓時大笑，認為他是老糊涂了。以后他每想起此事，就要大笑一陣，天長日久，他的病竟好了。

    在一些正常的場合，面對他人的直言詰難，運用智慧的幽默進行化解更能體現出個人的魅力和高超的素養。

    有一次，一位外國記者采訪周總理。周總理剛批閱完文件，順手把鋼筆放在桌上。外國記者看見桌子上放的是一支美國生產的“派克”鋼筆，便故意地問：“請問總理閣下，你們堂堂的中國人，為什么還要用美國生產的鋼筆呢？”

    周總理朗聲笑著答道：“提起這支筆，那可說來話長。這不是支普通的筆，是一位朝鮮朋友抗美的戰利品，作為禮物送給我的。我無功不受祿，就想謝絕，哪知那位朋友說，留下做個紀念吧！我覺得有意義，便收下了這支美國生產的鋼筆。”

    記者聽完后，一句話也說不出來。

    在出現意見有分歧，尤其是與領導有分歧的難堪場面時，幽默、詼諧便可成為緊張情境中的緩沖劑，使自己擺脫窘境或消除敵意，使上級聽得進自己的意見。

    漢武帝晚年很希望自己能長生不老。一天他與東方朔閑聊：“相書上說，一個人鼻子下面的‘人中’越長，壽命就越長；‘人中’長一寸，能活一百歲。不知是真是假？”

    東方朔聽了這話，知道皇上又在做長生不老的美夢，臉上露出一絲譏諷的笑意。

    皇上見東方朔似有譏諷之意，喝道：“你居然敢笑話我。”

    東方朔畢恭畢敬地回答：“我怎么敢笑話皇上呢？我是在笑彭祖的臉太難看了。”

    漢武帝問：“你為什么笑彭祖？”

    東方朔說：“據說彭祖活了八百歲，如果真像皇上所說，‘人中’長一寸就活一百歲，彭祖的‘人中’就該有八寸長了，那么，他的臉豈不是太難看了嗎？”

    漢武帝聽了，不禁哈哈大笑起來。

    在有些一觸即發的沖突面前，幽默往往能夠化干戈為玉帛，消解危機。

    小周駕駛又載人又裝貨的汽車在公路上行駛，邊跑邊放音樂。后面來了一輛小車，鳴笛幾次，由于笛聲“秀氣”，小周和他的同伴都沒聽見，他把小車壓了好長一段路。

    小車瞅機會超車了，便在小周的前面停下擋住了去路。小車上的幾個人都下車又是指責又是罵。小周的伙伴們也不示弱，眼看一場搏斗就要開始了。

    這時，小周很冷靜，他下車走上前去，邊脫衣服邊大聲說：“哥們，我今日雖然不是有意壓小車，但是給大家帶來了麻煩，該打。我脫了衣服，讓你們方便，要求你們打重點，打快點，打完了大家好趕路。”

    小周這么一說，反而把大家逗笑了。大伙都說“算了”，各自走路。

    小周將責任攬到自己頭上，話含幽默，又透出真誠，從而化解矛盾。如果說一味強硬，勢必釀出禍端，于人于己都十分不利。

    越是棘手的事情，越是需要幽默。幽默不只是娛樂自己，同時也是娛樂別人，只要人們都可以笑得出來，還會有什么問題解決不了的呢？

    一名男子企圖跳樓。當時情況十分緊急，男子站在52樓的窗臺上，隨時都有可能往下一跳。樓下擠滿了圍觀的人潮，警察、醫生和記者全數到齊。

    那名想要自殺的男人色厲內荏地喊叫著：“別過來！誰要再走近一步，我就跳下去！”

    在這緊要關頭，一名警官帶著一名醫生走上前去，他只說了一句話，那男子便默默地走下樓了。

    警官說：“我不是來勸你的，是這位醫生要我來問問你。你死后愿不愿意把尸體捐給醫院？”

    幽默是心靈與心靈之間快樂的使者，擁有幽默就能擁有愛和友誼。人人都喜歡幽默的人，因為他們有著樂觀豁達的心胸和機智的頭腦，能夠給人帶來意想不到的開心和快樂。

    一位老者在乘船時，聽一些旅游者講起關于在魚肚子里發現珍珠寶物的故事。出于興趣，他湊上前去語重心長地說：“我給你們講一個真實的故事吧。我年輕的時候，曾和一位漂亮的女導演談過戀愛。后來，我到國外留學，一去就是兩年，我和女導演的聯絡因此也越來越少。”

    “在回國之前，我特意買了一枚鉆石戒指，準備給她一個驚喜，然而半路上得知，一個月前，她已和某男影星結了婚。我一氣之下把戒指扔進了大海。”

    “幾天后，我回到了國內某市，在一家餐館喝悶酒，魚端上來了，我心煩意亂地塞進嘴里，剛嚼了兩下，忽然牙被一個東西硌了一下。你們猜，我吃著了什么？”

    “戒指。”大伙一齊說道。

    “不，”老人詭秘地笑道，“是一塊魚骨頭。”

    “哈……”人們被老者這突如其來的答話逗樂了，人群當中突然爆發出爽朗的笑聲。現場氣氛也隨之活躍起來，眾人都為結識這樣一位雖然陌生但卻豁達開朗的老人而感到高興。

    幽默可以使愁眉苦臉者笑逐顏開，也可以使淚水盈眶者破涕為笑；可以為懶惰者帶來活力，也可以為勤奮者驅散疲憊；可以為孤僻者增添情趣，也可以使歡樂者更愉悅。

    有位女士曾經多年因為自己的身材較為肥胖而苦惱，時常望月感嘆：要是有一種既可以不用費力鍛煉又能輕松瘦身的快捷方式該多好啊。偶然間，她和一個老同學暢談時，談到了這個話題。

    她這個老同學也是個胖妞，嘿嘿地笑著對她說：“咋的了，至少咱胖了還可以瘦，那矮的怎么也高不了。”她聽了捧腹大笑，頓感信心百倍。

    真是佩服她這個同學樂觀豁達的心胸。這樣的人怎么會活得不瀟灑、不快樂？

    在社交中，談吐幽默的人往往取勝，沒有幽默感的人往往會失敗。學會使用幽默會使我們增加個人魅力，提高社會地位。

    自嘲自諷，創造輕松交際環境

    自嘲，就是自我嘲弄，就是拿自己的不足甚至是生理缺陷來自我開涮，不僅不遮掩、躲避、修飾，反而大張旗鼓地夸大它，博眾人一笑。這就像潘長江說自己個子矮為“濃縮的都是精品”一樣。

    自嘲是一種幽默的表達方式，有著特殊的功用。它可以營造歡愉的氛圍，化解尷尬，拉近和別人的距離。

    從心理學的角度來講，自嘲是一種幽默的生活態度，體現了自嘲者的高修養、深內涵、低姿態的機智。它融合了自嘲者的智慧，用以娛樂大家。

    林肯的長相使人無法恭維，他自己也不避諱這一點。
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