葉婉話音剛落，三井浩介不禁鼓起掌來。

    “葉小姐，今天真正體驗到，為什么我的父親一定要讓你參與到三井地產項目中來。這個省城綜合體項目的設計，簡直太完美了。不僅內容豐富、特色突出，而且因地制宜，與省城的消費習慣、消費特征相吻合，我只有受教，沒有意見。”三井浩介由衷道。

    “過獎了，三井君。我這個設計方案也是在你之前的設計方案基礎之上做出的，可以說站在巨人的肩膀，看的更遠罷了。”葉婉道。

    “不，讓我做是一定做不了這么完整的。陸總，葉小姐的設計方案我覺得無懈可擊，沒有任何瑕疵，我想問問，后期招商運營，世紀集團有成熟的想法嗎？”三井浩介問道。

    “今天除了葉總監外，我們世紀集團的營銷總監孫曉紅也來到這里，后期運營和招商，就由孫總監向三井先生匯報。”陸阡陌看了看身邊的孫曉紅道。

    “孫總監，早就耳聞你是天海房地產界的金牌銷售，你的見解一定不同凡響，孫小姐還請指教一二。”三井浩介客氣道。

    聽到陸阡陌的話，又聽了三井浩介的話，孫曉紅開口道：“三井先生，您過獎了。我只是世紀地產銷售總監而已，沒你說的那么好。下面由我代表世紀集團就省城三井城市綜合體項目向您做一下匯報，我不像葉總監能做出這樣精美的ppt，大多的經驗都是從實踐中得到的，如果有不對的地方，還請三井先生指正。”

    “客氣了，孫小姐，我洗耳恭聽。”三井浩介道。

    “那我就說了。”說著，孫曉紅從包中拿出了一沓信紙。

    “首先我強調一點，商業地產銷售，特別是這種體量很大的商業綜合體要想成功，一定要招商先行。

    而招商想要成功，項目定位是重中之重。做商業綜合體的定位必須從終端消費者入手，從運營的角度去思考，從解決項目的人的問題入手。”

    聽了孫曉紅的話，三井浩介插言道：“孫小姐，你說的很對，項目定位準確與否，直接影響得到項目能否成功。不過，都在談項目定位，可真到定位的時候，大多概念大大于實際，你是通過什么手段，達到項目準確定位呢？”

    “三井先生，你說的很對。商業地產是一個‘照貓畫虎、畫形容易畫神難’的行業，有學日本、美國、泰國等國外好的商業，也有學國內百盛、大潤發、世紀華聯等等，所有好的東西都可以學，但不論是哪家企業或哪個項目還是哪個團隊都有一個成長積累的過程，我們不能只看到光鮮的一面，有句俗話‘你只看到賊娃子吃肉，而沒看到賊娃子挨打’。

    做項目都是從失敗或成功的過程中經歷后總結出來的經驗，這是一個非一朝一夕的事，千里之行始于足下，沒有先前扎實的基礎和原始的積累，是很難將別人先進的商業理念和操作手法真正學到位的。

    省城三井綜合體項目已不是以前一家幾年前獨大的賣方市場，只要有商鋪商家就趨之若鶩。今天的商業地產遍地開花，商業綜合體處處爆滿，更核心的是概念滿天飛，復制照搬隨處可見，同質化嚴重，城市商業規劃不合理，要么過分集中以至商業體量規模爆表，要么是基本配套都很匱乏，區域成熟有待時間換空間，競爭更加白熱化。

    國內經濟形勢不好、省城國有企業下崗潮的爆發、品牌開店放緩規模收縮、招商難等一切的問題都是我們所必須并且正在面臨的，如何將這些問題變機會，如何在這樣大規模的同質化的殘酷的商業競爭中立足并且贏得一席之地，我想這是所有商業地產從業人員及開發企業共同面臨的困惑，在這里，我想將這幾年實際操盤過程中的一些思考以及與三井先生交流的一些心得體會與大家共享共勉，希望對三井綜合體項目有所幫助。”孫曉紅一字一句道。

    “孫小姐，實踐出真知，你的經驗就是最寶貴的財富。我洗耳恭聽。”三井浩介道。

    “三井先生，說到商業綜合體的定位，很多人首先就說我們要進行詳細的市場調研，對項目所在城市規模、區域規劃、常駐人口、經濟實力、消費習慣、項目口岸、區域人口、消費力、房地產市場、商業市場、商業格局等進行調研，根據調研結果來定位。

    是的，確實我們應該而且必須做這些基礎工作，但我想問一句，這些工作做下來后你又如何判斷一個項目的定位？一定會有人說數據、市場說了算，能做什么我們就定位成什么，對了的，但實際呢？

    商業綜合體定位最基礎和核心的是團隊，人的專業決定了一切，包括老板的決策依據和決心；商業地產人才匱乏，全國皆如此，商業地產行業能把前期定位策劃、產品策劃、營銷策劃、銷售、招商、運營經歷過的人基本是極品，能經歷二三已經都是很難得的了，特別是每個版塊的一線實戰經驗最難能可貴。

    如何去判斷一個人或公司是否專業，個人覺得主要取決于他們對商業地產行業及商家的了解程度，如果一個人或公司對未來的購買人群、消費人群及各商業業態的商家選址需求包含宏觀層面的城市、區域、口岸、周邊人口、交通等，以及微觀層面的物業的基本要求及硬件配套，還有就是各商業業態商家的租金承受能力等，都不了解，就不可能做出準確的定位，更不可能做科學合理的動線規劃和業態組合，也就更談不上后期的營銷的效果、招商的效率和后期的運營坪效了。

    商業綜合體的定位是一個高技術含量的活，商業綜合體的定位更是一個高技術含量的科學的系統的工程，不是一拍腦殼就能隨便胡亂瞎編亂造的，做商業綜合體的定位必須從終端消費者入手，從運營的角度去思考，從解決項目的人的問題入手。”孫曉紅道。