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    第二，知名人物階層。

    演員、歌星、藝術(shù)家等，這些人由于職業(yè)特點(diǎn)對(duì)新商品比較敏感，勇于購(gòu)買(mǎi)使用，他們追求的是較高審美價(jià)值的商品所帶來(lái)的心理愉悅，是時(shí)尚品牌價(jià)值的發(fā)現(xiàn)者。

    從消費(fèi)心理角度考察，這部分人中那些具有較高的商品認(rèn)知能力，購(gòu)買(mǎi)商品追求新穎、美觀、名牌，對(duì)制造時(shí)尚和流行的影響作用很大。

    第三，迅速致富的中等收入階層。

    個(gè)體戶、富家子弟及高級(jí)白領(lǐng)等。

    這些人往往為平衡自己的社會(huì)地位而表現(xiàn)出較強(qiáng)的炫耀性消費(fèi)心理，或者具有攀比消費(fèi)、模仿消費(fèi)心理，這種消費(fèi)帶有圈套的盲目性，當(dāng)一種新的商品進(jìn)入市場(chǎng)后，他們會(huì)緊跟第一、第二種人的購(gòu)買(mǎi)行為，由此帶動(dòng)消費(fèi)流行的發(fā)展。

    消費(fèi)流行引起消費(fèi)心理什么變化？

    在消費(fèi)流行的沖擊下，消費(fèi)心理會(huì)發(fā)生許多微妙的變化，考察這些具體變化，也就成為研究營(yíng)銷(xiāo)心理，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。

    第一，認(rèn)知態(tài)度的變化。

    按照正常的消費(fèi)心理，顧客對(duì)一個(gè)新事物、一種新產(chǎn)品往往開(kāi)始持懷疑態(tài)度。

    但消費(fèi)流行的出現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致認(rèn)知心理的變化，首先是懷疑態(tài)度的取消，其次是肯定傾向的強(qiáng)化，三是唯恐落后消費(fèi)潮流。

    第二，驅(qū)動(dòng)力的變化。

    正常情況下人們購(gòu)買(mǎi)是出于消費(fèi)需求，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是比較穩(wěn)定的，但在消費(fèi)流行的驅(qū)使下，購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力會(huì)產(chǎn)生改變，如求新、求美、求名、從眾等。

    第三，價(jià)值觀念的變化。

    正常情況下，消費(fèi)者要對(duì)商品比值比價(jià)，力求購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)合算、價(jià)廉物美的產(chǎn)品，但在消費(fèi)時(shí)尚和流行浪潮的沖擊下，消費(fèi)者會(huì)放棄這些基本原則，明知價(jià)格被抬高還是樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)，甚至以買(mǎi)高價(jià)格的商品為榮。

    第四，心理動(dòng)機(jī)的變化。

    在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，有些顧客具有惠顧和偏好的心理動(dòng)機(jī)，即對(duì)長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感而形成固定購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣。

    但在時(shí)尚和流行趨勢(shì)的要挾下，消費(fèi)者會(huì)放棄這種偏好的心理動(dòng)機(jī)，轉(zhuǎn)而趨向于使用流行性商品以炫耀或表明自己是跟上潮流的，并非是墨守陳規(guī)的落伍者。

    消費(fèi)者行為有什么規(guī)律？

    我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)了解消費(fèi)者行為的規(guī)律。

    1.習(xí)慣養(yǎng)成理論。

    認(rèn)為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)際上是一個(gè)習(xí)慣建立的過(guò)程。

    （1）重復(fù)形成喜好與興趣。

    該理論認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)商品的喜好是在重復(fù)使用該商品的過(guò)程中建立起來(lái)的。

    在美國(guó)的中學(xué)，讓學(xué)生看他們完全不認(rèn)識(shí)的漢字，被試者對(duì)重復(fù)次數(shù)多的漢字的喜好程度高于重復(fù)次數(shù)少的漢字。

    日常生活中這樣的例子并不少見(jiàn)，對(duì)食品尤其如此。

    （2）“刺激-反應(yīng)”鏈的鞏固程度。

    這種觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)某種商品購(gòu)買(mǎi)行為直接取決于“商品-購(gòu)買(mǎi)”這一刺激-反應(yīng)鏈的鞏固程度。

    也就是說(shuō)消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)某種商品，就會(huì)形成一種習(xí)慣、一種條件反射。

    這種例子在日常生活中也是屢見(jiàn)不鮮的。

    2.認(rèn)知理論。

    把消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為看成是一個(gè)信息處理過(guò)程。

    從消費(fèi)者接受產(chǎn)品信息開(kāi)始直到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，與信息的傳播、溝通、加工、處理直接相關(guān)。

    這成為廠家進(jìn)行廣告宣傳的理論依據(jù)。

    3.象征性社會(huì)行為理論。

    商品本身所具有的社會(huì)意義，使購(gòu)買(mǎi)行為成為一種象征性的社會(huì)行為。

    任何商品都具有一定的社會(huì)含義，如名貴的家電產(chǎn)品是身份和地位的象征，所以只要達(dá)到一定的購(gòu)買(mǎi)力，消費(fèi)者都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)某些名牌家電產(chǎn)品的欲望。

    消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有幾類(lèi)？

    劃分不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，可以有各種不同的標(biāo)準(zhǔn)，我們主要根據(jù)消費(fèi)者的態(tài)度來(lái)劃分。

    1.習(xí)慣型。

    這類(lèi)消費(fèi)者依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)某些商品或品牌懷有特殊的感情，喜歡重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，長(zhǎng)期惠顧，甚至不因環(huán)境而改變，不受時(shí)尚風(fēng)氣的影響。

    2.理智型。

    這類(lèi)消費(fèi)者頭腦理智，善于觀察、分析和比較，有較強(qiáng)的商品選擇能力，購(gòu)買(mǎi)前會(huì)充分搜集產(chǎn)品信息、了解行情、權(quán)衡利弊，再自主做出決定。

    3.經(jīng)濟(jì)型。

    這類(lèi)消費(fèi)者有經(jīng)濟(jì)頭腦，量力而行，統(tǒng)籌安排。

    對(duì)價(jià)格的變化十分敏感，往往以價(jià)格的高低決定取舍。

    4.從眾型。

    這類(lèi)消費(fèi)者缺乏主見(jiàn)，常常受涉及群體的影響，既不敢過(guò)于時(shí)尚和新潮，又不愿太落伍，怕被人嘲笑。

    所以“隨大流”就成為他們消費(fèi)行為的重要特點(diǎn)。

    5.沖動(dòng)型。

    這類(lèi)消費(fèi)者個(gè)性心理反應(yīng)激烈，情感變化快而且不穩(wěn)定。

    沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，選擇商品考慮不周。

    常常受外界因素和促銷(xiāo)活動(dòng)的影響，匆忙做出決定，但很快就會(huì)后悔。

    6.疑慮型。

    這類(lèi)消費(fèi)者的心理特征是優(yōu)柔寡斷，過(guò)于謹(jǐn)慎，前思后想，舉棋不定。

    所以一次購(gòu)買(mǎi)決策對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)十分痛苦的過(guò)程，而且，即使買(mǎi)了也會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)反復(fù)比較，最怕吃虧上當(dāng)。

    7.想象型。

    這類(lèi)消費(fèi)者感情豐富，樂(lè)于逛商場(chǎng)、逛超市，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中考慮更多的是商品的審美因素。

    對(duì)購(gòu)物環(huán)境、商品款式、顏色、包裝等外觀因素的重視程度更強(qiáng)于產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和功能。

    這是一個(gè)最具有開(kāi)發(fā)潛力的消費(fèi)者群體。

    消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理變化有哪些？

    顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)后，他會(huì)猶豫不決到底要買(mǎi)什么產(chǎn)品以滿足他的需要，對(duì)某產(chǎn)品從引起注意到購(gòu)買(mǎi)后滿足為止，其中的心理變化大致如下：

    注意（喔！看起來(lái)真不錯(cuò)！）→興趣（這東西不錯(cuò)，拿起來(lái)摸摸看！）→欲望（想買(mǎi)！聯(lián)想使用時(shí)的感受！）→信賴(lài)（到底哪一個(gè)更好？

    ）→決心（就是它了！）→購(gòu)買(mǎi)（給我這個(gè)！付錢(qián)！）→滿足（買(mǎi)了物超所值的東西）。

    注意階段。

    充分利用商品陳列的三原則（易視、易摸、易選擇對(duì)比），充分利用視覺(jué)效果使顧客清楚地意識(shí)到商品的存在。

    興趣階段。

    保持應(yīng)付顧客的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害顧客的行為；留意商品的提示及說(shuō)明，使顧客能獲得充分理解；讓顧客能輕松地拿在手上看。

    欲望階段。

    強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售重點(diǎn)（機(jī)能、功效、價(jià)格）；不要阻擋對(duì)方的欲望，留意應(yīng)對(duì)方式；請(qǐng)對(duì)方實(shí)際試用（試穿、試吃、試聞、試聽(tīng)）。

    信賴(lài)階段。

    以信心來(lái)接待顧客，絕對(duì)不要以曖昧、模糊的態(tài)度來(lái)應(yīng)付；將商品內(nèi)容以能使對(duì)方滿意的方式加以合理的說(shuō)明；順從顧客的嗜好與想法來(lái)介紹。

    決心階段。

    注意順從其心理動(dòng)態(tài)的演變；絕不可以有強(qiáng)迫性的推銷(xiāo)行為。

    購(gòu)買(mǎi)階段。

    心平氣和，不要忽略結(jié)賬、包裝等動(dòng)作；登記在顧客資料卡內(nèi)。

    滿足階段。

    兒童有什么消費(fèi)心理？

    兒童雖沒(méi)有收入，但他或她的“錢(qián)袋”卻很大。

    據(jù)一項(xiàng)最新調(diào)查表明，北京、上海、廣州、成都、西安五城市，0~12歲的兒童年消費(fèi)總額為50億元以上。

    可見(jiàn)，如何給今天兒童提供他們所喜愛(ài)的商品和服務(wù)，已成為商家最重要的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)之一。

    拋開(kāi)家長(zhǎng)的決定因素不談，兒童的消費(fèi)心理大致有以下幾點(diǎn)。

    1.對(duì)商品外表比較感興趣。

    由于兒童缺乏對(duì)商品性能等方面的知識(shí)，所以他們看待某一個(gè)商品時(shí)，都是從商品的包裝來(lái)確定自己是否喜歡，所以大多數(shù)的兒童商品在包裝上是很下工夫的。

    2.互相攀比心理。

    在兒童中間，“比”的心理是最嚴(yán)重的，而且他們會(huì)把攀比表現(xiàn)出來(lái)。

    3.從眾心理。

    消費(fèi)心理研究表明：同伴的影響滲透到兒童消費(fèi)行為的各個(gè)方面，如同伴的影響在5歲兒童挑選飲料和糖果的種類(lèi)時(shí)是很明顯的，對(duì)7歲兒童選擇衣服和玩具也是顯而易見(jiàn)的，甚至在9歲兒童對(duì)汽車(chē)的欲望中這種影響也是很強(qiáng)烈的。

    4.開(kāi)始追求流行。

    這里主要指的是7~14歲的少年，在少年期，由于對(duì)社會(huì)的接觸，參加集體活動(dòng)等逐漸增多，他們的消費(fèi)觀念的形成、消費(fèi)決策的確定、消費(fèi)愛(ài)好的選擇等不斷由受家庭影響逐漸轉(zhuǎn)向受集體、群體及同齡人的影響。

    5.對(duì)品牌有一定認(rèn)知。

    稍大一些的兒童在對(duì)商品的認(rèn)識(shí)上，不再滿足于對(duì)具體的、個(gè)別的商品的了解，而開(kāi)始認(rèn)識(shí)商品的類(lèi)型、產(chǎn)地、質(zhì)量、商標(biāo)。

    有的少年受社會(huì)各種因素的影響，開(kāi)始形成“認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)”的心理與行為。

    如有的中學(xué)生對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)衣或某一類(lèi)文具等都有認(rèn)牌購(gòu)貨的行為。

    青年有什么消費(fèi)心理？

    青年人的消費(fèi)，受其內(nèi)在的心理因素支配，同其他消費(fèi)群體相比，具有鮮明的心理特征。

    1.追求新穎與時(shí)尚。

    青年人思維活躍，熱情奔放，富于幻想，容易接受新事物，喜歡獵奇，反映在消費(fèi)心理和消費(fèi)行為方面，表現(xiàn)為追求新穎與時(shí)尚，追求美的享受，喜歡代表潮流和富于時(shí)代精神的商品。

    2.崇尚品牌與名牌。

    青年的智力發(fā)達(dá)，有文化，有知識(shí)，接觸信息廣，社交活動(dòng)多，并且總希望在群體活動(dòng)中體現(xiàn)自身的地位與價(jià)值。

    反映在消費(fèi)心理與消費(fèi)行為方面，青年人特別注重商品的品牌與檔次。

    在他們看來(lái)，名牌是信心的基石、高貴的象征、地位的介紹信、成功的通行證，追求名牌要的就是這種感覺(jué)。

    3.突出個(gè)性與自我。

    青年人處于少年不成熟階段向中年成熟階段的過(guò)渡時(shí)期，自我意識(shí)明顯增強(qiáng)。

    他們追求獨(dú)立自主，表現(xiàn)出自己獨(dú)特的個(gè)性。

    這一心理特征表現(xiàn)在消費(fèi)心理和消費(fèi)行為方面，則是青年人消費(fèi)傾向由不穩(wěn)定性向穩(wěn)定性過(guò)渡，對(duì)商品的品質(zhì)要求提高，尤其要求商品有特色，上檔次，有個(gè)性，而對(duì)那些一般化的、“老面孔”的商品不感興趣。

    4.注重情感與直覺(jué)。

    青年人的情感豐富、強(qiáng)烈，同時(shí)又是不穩(wěn)定的。

    他們雖然已有較強(qiáng)的思維能力、決策能力，但由于思想感情、志趣愛(ài)好等還不太穩(wěn)定，波動(dòng)性大，易受客觀環(huán)境、社會(huì)信息的影響。

    反映在消費(fèi)心理和消費(fèi)行為方面，青年人的消費(fèi)行為受情感和直覺(jué)的因素影響較大，他們較少綜合選擇商品，而特別注重商品的外形、款式、顏色、牌子、商標(biāo)，只要直覺(jué)告訴他們商品是好的，可以滿足其個(gè)人需要，就會(huì)產(chǎn)生積極的情感，迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策，實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。

    老年人有什么消費(fèi)心理？

    隨著我國(guó)老年人口數(shù)量和比重的大幅度的提高，老年市場(chǎng)將成為眾多市場(chǎng)中一個(gè)極具魅力、潛力巨大的市場(chǎng)。

    把握好老年人這一消費(fèi)主力，是每個(gè)商家的必修課。

    一般來(lái)說(shuō)，老年人的消費(fèi)心理可以從他們的特殊需求看出。

    健康需求：人到老年，常有恐老、怕病、懼死的心理。

    工作需求：離退休、病休的老年人多數(shù)尚有工作能力和學(xué)習(xí)要求，驟然間離開(kāi)工作崗位難免會(huì)產(chǎn)生許多想法。

    依存需求：人到老年，會(huì)感到孤獨(dú)，希望得到社會(huì)的關(guān)心、單位的照顧、子女的孝順、朋友的往來(lái)、老伴的體貼，使他們感到老有所依、老有所養(yǎng)。

    和睦需求：老年人都希望有和睦的家庭和融洽的環(huán)境，不管家庭經(jīng)濟(jì)條件如何，只要年輕人尊敬、孝順老人，家庭和睦，鄰里關(guān)系融洽，互敬互愛(ài)，老年人就會(huì)感到溫暖和幸福。

    支配需求：由于進(jìn)入老年，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的變化，老年人的家庭地位、支配權(quán)都可能受到影響，這也可能造成老年人的苦惱。

    坦誠(chéng)需求：老年人容易多疑、多憂、多慮、求穩(wěn)怕亂、愛(ài)嘮叨。

    他們喜歡別人征求他的意見(jiàn)，愿出謀獻(xiàn)計(jì)。

    我們對(duì)老年人的這些心理特點(diǎn)要以誠(chéng)相待，說(shuō)話切忌轉(zhuǎn)彎抹角。

    女性顧客有什么消費(fèi)心理？

    商品需求面較大。

    長(zhǎng)期以來(lái)，性別分工合作的模式是“男主外、女主內(nèi)”。

    女性們負(fù)責(zé)家庭的每月生計(jì)、日常生活問(wèn)題。
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