誠然，代理商需要一定的資金實(shí)力進(jìn)行鋪貨，也需要一定的分銷渠道來控制終端市場，但是代理商最重要的素質(zhì)，還是市場推廣能力。

    獨(dú)獨(dú)這則廣告的表現(xiàn)形式以及所達(dá)到的效果，就讓葉小桐對張恪的策劃能力側(cè)目，葉小桐若真懷疑海裕公司意圖詐騙，又怎么會走進(jìn)辦事處呢？

    海裕公司海州辦事處既無資金，也無分銷渠道，但是優(yōu)良的市場策劃能力很好的解決了這個(gè)難題，自然讓人信任其市場推廣水平不會差到哪里去。

    葉小桐下午半天的時(shí)間都耗在辦事處，看著張恪領(lǐng)著劉明輝等人如何利用三寸之舌向聞訊趕來的通訊器材商人描繪數(shù)字通訊的廣闊前景，鼓動他們將資金提供出來，由海裕公司出面承攬愛立信在海州地區(qū)的代理權(quán)，僅僅半天的時(shí)間，愿意與辦事處合作的意向資金就達(dá)到六十萬，還有相當(dāng)多的人猶豫不決，這些人倒不是懷疑數(shù)字手機(jī)市場的前景，而是對辦事處提出這種合作方式存在疑慮。

    代理體系的建立是從上而下一級一級進(jìn)行的，海裕公司一反常態(tài)，還沒有拿到代理權(quán)，卻彪悍先進(jìn)行終端市場的開發(fā)，將聞訊騙來的終端銷售商捆綁在一起再去爭取代理權(quán)。

    這是張恪在辦事處既沒有資金、又沒有分銷渠道的情況下，被迫采取的非常措施，所能憑借的就是海裕公司的空殼資源以及三寸不爛之舌對數(shù)字手機(jī)市場前景的描述。

    就算許思也為這樣的成績瞪目結(jié)舌，她完全無法預(yù)料這則廣告會達(dá)成這么好的效果。

    在辦事處特意準(zhǔn)備的晚宴之前，葉小桐向她的上司，盛鑫貿(mào)易的市場總監(jiān)匯報(bào)她到海州市后一天的見聞，包括海州市民對數(shù)字手機(jī)話題的熱議。

    海裕公司海州辦事處所表現(xiàn)出來的方案解決能力、市場策劃能力，恰恰是目前國內(nèi)代理商所普通缺乏的，葉小桐在電話里表明她的態(tài)度，相信海裕公司海州辦事處會是一個(gè)很好的合作者，恰逢她的堂兄，盛鑫貿(mào)易的總裁葉建斌也在場。

    最讓葉建斌感興趣的是張恪對數(shù)字通訊技術(shù)強(qiáng)烈的信心，年初也正因?yàn)樗麑νㄓ嵤袌龅亩床欤J(rèn)定數(shù)字通訊系統(tǒng)會很快的取代模擬通信系統(tǒng)，才說服家族成員，近乎孤注一擲的取得愛立信在華東地區(qū)的總代理權(quán)。

    數(shù)字通訊網(wǎng)絡(luò)年中已經(jīng)在東南沿海各大中城市投入試運(yùn)行，這才過去兩三個(gè)月，與模擬信號系統(tǒng)的技術(shù)競爭優(yōu)秀還沒有完全體現(xiàn)出來，公司內(nèi)部并不是所有人對他都有足夠的信心，加上九四年愛立信推出數(shù)字手機(jī)gh388是英文界面（九五年愛立信推出的gh398是gh388的中文版），市場推廣受到很大的限制。聽到堂妹葉小桐說及海州的見聞，頗有遇到知音的感覺，當(dāng)即就決定將海裕公司劃入特約代理商的行列。

    盛鑫公司是愛立信在華東地區(qū)的總代理商，在東海省已經(jīng)確立了省級代理商，理應(yīng)由省代確定下一級地區(qū)代理商，這是相對嚴(yán)格的總分式代理體系。實(shí)際操作起來，大區(qū)總代通常會將區(qū)域內(nèi)一線城市的市場直控制在手中，通過發(fā)展特約代理商的形式，與省級形成混合型的總分代理體系，以便能更好的掌握市場。

    成為特約代理商，當(dāng)中少了省級代理一個(gè)環(huán)節(jié)，大區(qū)代理商與地區(qū)代理商所分得的利潤也就多了很多。葉建斌之所以做這個(gè)決定，也是因?yàn)闁|海省的省代市場推廣進(jìn)展十分的緩慢，讓他很不滿意。

    張恪初見葉小桐，覺得她是一個(gè)很厲害的角色，當(dāng)葉小桐在酒席開始前將葉建斌的決定告訴他，他又覺得她是一個(gè)非常可愛的女人。

    葉小桐還不忘加一句：“你們是第一家一見面就能決定要與之合作的商業(yè)伙伴，我們甚至愿意放寬鋪貨資金的限制條件，有可能的話，明天上午我們就開始商談詳細(xì)的合作方案，你們知道，我不能在海州市留太長的時(shí)間……”

    許思感覺有些不可思異，謝晚晴將辦事處交給她跟張恪還沒到半個(gè)月的時(shí)間，就取得這樣的成績，她之前還在擔(dān)心這個(gè)月的水電物業(yè)費(fèi)、人員工資呢。

    只要取得愛立信在海州的代理權(quán)，今天達(dá)成的合作意向就能很快的實(shí)現(xiàn)，幾十萬的意向資金，通過他們流向盛鑫公司，過手就能剝幾萬下來。

    關(guān)鍵能形成良好的示范作用，加上順利的拿下代理權(quán)，今天那些看好數(shù)字手機(jī)市場前景，卻對海裕公司的合作方式有疑慮的人，也會打算疑慮吧。

    蔣薇、楊云他們都有些傻，他們到這時(shí)才知道這只是辦事處第一次與盛鑫公司正式的接觸，而他們在此之前，一直以為海裕公司已經(jīng)就代理權(quán)的問題與盛鑫公司達(dá)成初步的合作意向。

    面對這樣的結(jié)果，他們面面相覷，看向張恪時(shí)，徹底不對他的年紀(jì)起疑了。這種敢于欺騙內(nèi)部員工、且讓內(nèi)部員工信以為真的心理素質(zhì)，真不是一般的人所具備的。

    蔣薇二十二歲進(jìn)入機(jī)關(guān)工作，七八年來，也沒有太自得的東西，自信眼力不比別人差，瞥了一眼張恪，削瘦明俊的臉龐，看上去十分年輕，銳利的眼神自信、從容，舉手投足間的氣度，讓人覺得他頗為成熟，她不由的心想：要是早知道辦事處還沒有跟盛鑫公司接觸，之前的許多工作，大概就不會有太大的信心。

    從參加面試到現(xiàn)在，才過去不到一周的時(shí)間，而且在一周的時(shí)間里，張恪出現(xiàn)的時(shí)間并不多，蔣薇卻不得不承認(rèn)，他是一個(gè)相當(dāng)具有感染力與影響力的人。

    張恪沒有細(xì)想楊云、蔣薇他們怎么想，還以為即使成為愛立信在海州的代理商，也會掛到省代名下，對能成為愛立信的持約代理商感到很意外。海州當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，全省排第四，市場容量有限，張恪估算九四年整個(gè)海州地區(qū)手機(jī)用戶增量應(yīng)在五千戶左右，相比海州地區(qū)六百五十萬的總?cè)丝冢呛苄〉囊粋€(gè)數(shù)字，而且絕大部分是模擬信號手機(jī)的市場。而在省城，手機(jī)用戶占總?cè)藬?shù)的比例要高許多，海州市在總分式代理體系中應(yīng)該被劃分到一線城市之外。

    張恪猜到盛鑫公司可能對東海省代不滿意，只是葉小桐的口風(fēng)很緊，沒有流露出對省代的不滿。張恪試探性的問了一句：“北邊的新泰市還沒有代理商，省代在那里也沒有分公司，我們將貨提供給新泰市的經(jīng)銷商，不算越界吧？”

    二三線城市的市場推廣工作是省代的職責(zé)，嚴(yán)格按照總分式代理體系，就算大區(qū)代理商直接在海州發(fā)展代理商，也要算入省代的市場份額，地區(qū)與地區(qū)之間的界限也是涇渭分明的。

    但是東海省的省代，市場推廣工作讓人很不滿意，直到現(xiàn)在還有大片的市場空白沒有填滿，對于張恪的問題，葉小桐不置可否。

    張恪笑了笑，心照不宣而已。