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    “狗哥，你說這客戶老婆命都快沒了，卻這么固執(zhí)要買房，買就買吧，他女兒還非覺得我們這邊很貴，我是很想幫他們，可惜幫不到。”

    “房子我就不奢望他們買我們這邊了，最好就是別買，算了，你就幫我分析分析以后我再遇到客戶認為我們價格貴，我如何更好說服對方吧，昨天差點被客戶女兒懟得顏面盡失了。”

    狗哥開口：“我聽你剛才的描述，如果你沒有撒謊的話——”

    段小明不樂意了：“什么叫我沒有撒謊，我剛講的句句屬實，就跟你跟表姐說話時真實性一樣！”

    狗哥：“你什么時候把貧嘴這個習慣改了，指不定你就是銷冠了。”

    段小明：“狗哥你不光貧嘴，還毒舌，你咋成為銷冠的，分享分享？”

    “還要不要我分析？”

    “嘿嘿，要！”

    狗哥停頓了一下，才開口說話：“有關價格貴的這個抗性點，一千組客戶有數(shù)千上萬個認為貴的理由，首先你要分析客戶覺得貴是否推脫的理由，項目的價值跟客戶講透徹沒有？還有就是你報價的時機選對了沒？”

    “這組客戶再來的話，我建議你重新走一遍銷售流程，然后報價。”

    “切記要給他推薦比之前價格便宜的其他樓層和戶型產(chǎn)品，一定要營造一種本項目也有價格不貴的產(chǎn)品，只是你們之前選的貴一些而已，把價格貴的矛盾引導成選擇哪個產(chǎn)品哪個樓層的問題上面去。”

    “不要一味的想著去說服客戶，適當?shù)臅r候，我們得替客戶考慮考慮，他到底是怎么想的，這個才重要。”

    “這就跟談戀愛要結婚一樣，感情基礎肯定有，無外乎就是討論禮金、婚禮細節(jié)問題，禮金和細節(jié)問題達不成一致，還能結婚嗎？”

    “所以，客戶覺得貴的，肯定就是跟他內心不一致的，你得換產(chǎn)品。”

    “其實做銷售沒有太大訣竅，很多人剛愎自用，只推自己認為好的，卻不推真正適合客戶對他好的。”

    段小明點頭，點完頭才意識到狗哥也看不見自己點頭，于是開口：“嗯，學到了，可惜這組客戶不來看了，就算來看了，我也不忍心逼他們買房，唉。”

    狗哥回復：“我覺得你要調整心態(tài)，或許你今天逼定他們，才是真正的幫助他們。”

    所謂逼定，是房地產(chǎn)的一種術語，意思通過話術引導搖擺不定的客戶購買房子，簡單粗暴來理解的話，就是逼客戶下定單，簡稱逼定。

    狗哥的話讓段小明有了小觸動，但也僅限觸動，他骨子里不想賣房子給張衛(wèi)軍。

    他繼續(xù)纏著狗哥不停的請教。

    最后狗哥在電話里說：“你就像十萬個為什么，要不你來我辦公室聊吧。”

    他才掛了電話。

    起身又逛了逛，又拿出手機學習寶典上的內容。

    時間很快就過了十一點。

    無線耳機里傳來導臺客服妹妹溫軟的呼叫聲：“段小明！段小明！請到前臺來接待客戶。”

    段小明按著無線耳機上的對講鍵，說：“收到！”

    這么快就到我再接a位了？

    他正疑惑，手機震動，張衛(wèi)軍打過來的。

    “小段啊，我們到你售樓部了！”

    乖乖，不是說不來的嘛？


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