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    “進口彩色電視機價格最貴，且不包質量。國產彩色電視機比進口電視機便宜一些，而且提供三包服務，國產黑白電視機更便宜，同樣提供三包服務。”蘇崢快速說完之后笑著問道：“蘭姐，如果你是想買電視機的顧客，你會選擇哪一個？”

    于秀蘭張口問道：“不考慮錢多錢少嗎？”

    “就按咱們平時接待的顧客情況，有錢沒錢的都算上。”

    “要是有錢的話，我肯定買中間這個，價格中等還是彩色電視機。要是錢不夠的話，我就買右邊這個。”

    蘇崢不置可否地點頭，又拿出兩張廢紙團成團別分擺在左右兩側，然后把代表國產黑白電視機和進口彩色電視機的紙團拿走。“現在這三臺都是國產彩色電視機，分別是14寸、18寸、20寸的機型，你怎么選？”

    于秀蘭這次似乎陷入了猶豫，過了好一會兒才伸手指向中間的紙團：“我選中間的，錢不夠的話就多存一點再買。”

    這樣的回答讓蘇崢頻頻點頭，于秀蘭的回答驗證了他的想法，雖然于秀蘭一個人代表不了所有人的想法。但她作為售貨員，肯定會不自覺地拔高眼界，相對來講她給出的答案還是具備一定事實依據的。

    事實證明，無論是什么年代，大部分消費者的選擇心理是不變的，特別是對國人來講。蘇崢剛才的舉動在后世同樣是最為常見的銷售引導手段，說白了就是用產品差異化暗示顧客進行選擇。

    給產品賦予不同的質量和價格，然后通過銷售話術進行引導，絕大多數消費者都會選擇中等等級的產品。

    這個選擇心理很簡單，那就是買不起最好的，我也不能買一個最差的，差不多就行。

    對，就是差不多。這三個字很多人都習慣性的掛在嘴上，亦或者是在生活中使用。

    當然，這只是大多數人的選擇，特別有錢的和經濟困難的人群自然不在其中。

    “記住我剛才說的這些話，等幾天國產電視機上架后就按我說的方法去做。不要刻意勸說顧客選擇，只需要把產品不同的地方說出來就行，讓顧客自己做決定。”

    于秀蘭趕緊點頭，不由多看了一眼桌子上的紙團，加緊回憶蘇崢剛才說過的話。


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