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    侯滄海很從容地道：“新品肯定好賣，先付款，我們再發貨。”

    在山南和嶺西，先發貨、賣完付款，這是潛在的行規。賈洪磊愣愣地看著眼前這個業務員，道：“搞錯沒有？沒有這樣做事的。”

    侯滄海道：“先款后貨才是對我們雙方都是最有利的。”

    賈洪磊哼了一聲，冷冷地看著這個陌生業務員胡扯。

    侯滄海道：“我有幾個理由，第一，款到發貨可以讓客戶進貨的時候慎重考慮進貨品種和數量，不亂進貨，如欠款可能會存在亂進貨。我走過不少商場，不加分析亂進貨的情況非常多，包括你的商場，明顯有幾個型號是市場滯銷品。你進了這些滯銷，賣不動，白白占用了時間、空間和精力，不劃算。”

    賈洪磊聽對方說得有些道理，沒有再冷哼，繼續聽對方胡扯。

    侯滄海毫不氣餒，繼續道：“款到發貨可以讓客戶更用心銷售產品。”

    賈洪磊針鋒相對地道：“這個也拿來做先款后貨的理由，太牽強了。不管是先款后貨，還是先貨后款，業務員的收入與銷售是聯系在一起的，多賣多得，少賣少得。”

    侯滄海道：“我觀察過很多商場，凡是老板更上心的品種，銷售員絕對會多用心，這是人性的弱點。”

    “還有沒有其他理由？”

    “款到發貨可以讓我們關系更好，現金客戶一定是我們生產廠家最珍惜的客戶，我們會以最大的優惠力度留住你，形成利益共同體。”

    “具體一些，最大優惠包括哪些？”

    “這種優惠很多，比如按商家的提貨額2%作為補貼，新品出來優先發給現金客戶，保修有快速通道，還有最重要的一條，三個月內貨未售出，退貨返款，包括現金利息。”

    “這個有點意思。”

    “最后還有一點，根據長期觀察，凡是先貨后款的，從賒賬開始的時候就已經為日后催帳、拖帳、躲帳、翻臉、對罵，官司打下伏筆，廠家和商家必然會相互提防，完全沒有互信。古人做生意講究誠，誠信其實能最大限度降低交易成本，一手交錢，一手交貨，便是古人為了誠信制定出來的交易原則，凡是違反這個原則，必然會出妖蛾子。所以，我們要建立利益共同體，大家一起發財，而不能渠道和廠家互相掉鏈子。”

    此時，賈洪磊已經沒有剛才最初時那么抵觸。

    這個陌生業務員提出“非份”要求之后，一點沒有不好意思的表情，反而覺得是給了自己優惠。能做到這一點，說明此人臉皮夠厚，這是好業務員的表現。賈洪磊對此人增加了些好感，道：“我如果這樣做，就打破了行規，容易被人罵啊。今天就到這里，讓我想一想。”

    這是商場老板第一次提出“讓我想一想”，不管生意是否做成，侯滄海都覺得事情向前走了一步。他打定主意要在自己以后的保健品銷售體系中采取“一手交錢，一手交貨”的合理模式，如今正好借著海龍空調實實在在探一探經銷商的心理底線，為建立自己的銷售體系打下基礎。

    在這個過程中，侯滄海深刻地體會到，他提出的“一手交錢一手交貨”原則之所以很難，主要是海龍空調以前不注重質量，這樣就難以形成利益共同體。他以后拿出來的保健品必須質量過硬，廣告要齊全、經銷政策要合理，這樣才能真正得到銷售商喜歡。

    離開偶然經過的商場，侯滄海來到面條廠。在面條廠前面路邊，他又見到綽號老棋的擺棋人。老棋見到汽車上下來一人，用手撫了撫山羊胡子，胡作高深。

    侯滄海道：“老棋，怎么戴起墨鏡了。”

    老棋聽到招呼聲，把墨鏡取下來，道：“媽喲，戴了墨鏡看不清楚，原來是你娃，來，下一局。這是大名鼎鼎的七星局，敢不敢下。”

    侯滄海破過好幾次七星局，再破一次也不在話下。他坐在老棋對面，擺開棋局，十分鐘后認輸，丟下五十塊錢。

    老棋抓住侯滄海，道：“你這小子，我下棋都是二十元，廉者不受嗟來之食。”

    進了面條廠大門，滿廠蕭瑟頓時進入侯滄海眼里。在家屬區窗臺晾灑的衣服皆是前些年的樣式，沒有一件新款。大舅舅家情況與窗外的衣服一樣，多年都沒有換過家俱，也沒有用新電器，電視還是那架老長虹彩電，顏色和畫面都變得很差。

    面條廠如此窘境，讓侯滄海想起了經過生產自救的鎖廠。他與大舅舅在客廳里聊起廠里現狀，得知工廠基本停產，就等著最后一刀。

    侯滄海道：“我在承包一食堂伙食團的時候，這個面條廠準備對外承包，現在還對外承包嗎？”

    周永強急忙擺手道：“你別來承包，這是一個爛攤子。”

    侯滄海從小就在面條廠玩耍，對面條廠的情況挺了解，道：“機器在，人員在，面條廠主要弊端是產品沒有創新，缺乏營銷手段。我是搞銷售出身，營銷正是強項，我可以弄一個小團隊，把營銷抓起來，同時，面條品種也要略有改良。”

    周永強道：“你說得輕巧，吃根燈草。你要做最熱門的行業，別來這個撿不起來的廠。”

    目前，侯滄海的房地產公司還處于跑手續階段，陳杰、楊定和與周苗在那邊負責就足夠應對。他準備將江莉調過來具體負責面條廠，同時請小團姐過來參加承包團隊。面條廠目前死氣沉沉，毫無生氣。小團姐曾經是鎖廠團委書記，如今獲得新生，用她來組織工作最好不過。至于大舅舅則可以繼續負責生產。

    這雖然是一個臨時決定，卻也是水到渠成之事。在鎖廠危房改造過程中，侯滄海順手推舟做了些事情，這幾件小事有效激活了鎖廠破產工人，已經趨于絕望的工人們抓住了這一點機會，前前后后至少有兩三百個工人重新走上工作崗位，打破了鎖廠死氣沉沉的天空。

    在鎖廠工地看著老工人們勤奮工作，侯滄海無數次想起面條廠。他無力攪動世安廠這種大廠，但是通過鎖廠工地實踐后，他有信心改變面條廠這種人數不多、產品單一的小廠。

    做出決定以后，他分別與江莉和小團姐聯系。這兩人如今都是侯滄海的鐵桿追隨者，得到召喚后，痛快答應把手里事情處理完，三天之內到江州。

    周永強沒有料到侯滄海居然當真要承包面條廠，見他已經開始召人，便不再勸阻。他拍著外甥肩膀，道：“我們真老了，不服老不行。”
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