第一百零五章 外調-《侯滄海商路筆記》
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培訓只有四天,第二天的課程是掌握專業調研方法。
侯滄海筆記一:作為醫藥代表,只有對市場情況心中有數,才能做到有的放矢。
侯滄海筆記二:市調流程圖→市場調查執行方案→醫生價值評估表→科室組織架構圖→醫生心理描述→問卷調查→競品調查→分析過程→醫生心理分析→綜合評估→確定目標醫生→醫生分型→制訂拜訪計劃。
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昨天吃火鍋的老前輩們都認為培訓沒用什么用,特別是吳建軍和素素兩人對培訓極為藐視。當他們齊聲藐視的時候,侯滄海看出兩人之間必有曖昧,果然晚上就聽到了哭泣一般的呻吟。在今天聽課時,侯滄海大部分時候都挺認真,但是有十幾秒鐘的時間腦中里響起了那個聲音。
很久以后,每當想起宿舍,這個聲音就會在腦中響起。
此刻,侯滄海很快就將那個聲音埋掉,精力集中學習。不管其他人怎么說,他覺得培訓很重要,必須得認真學,這于飯碗有關。
在第二天課程結束之時,老段宣布第三天下午要進到醫院進行實際調研,有一套表格需要要實際調研后填寫。
調研具體要求是搞明白四個問題:
第一是醫院基礎信息;
第二是該醫院對二七公司四個主品的態度,每個科室每年或每月使用的數量,主要的處方醫生以及他們對二七公司產品的要求;
第三是競品信息,打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度,甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。在調查表上有同類產品詳細情況,以及許多需要填出來的空格。
侯滄海看到厚厚調研報告后,盡管有心理準備,還是有些傻眼,要在半天時間調研這么多數據,真虧老段想得出來。
另兩位新人剛從學校出來,一點都沒有實踐經驗,接受任務后,頓時石化,呆若木雞。
老段冷冷地道:“每個新人都要過這一關,如何過這一關,八仙過海,看你們的本事。這次外調結果,還將確定你們基本工資定級,這是我們公司獨特之處。”
侯滄海沒有料到培訓第三天就要進入醫院。如果是政府機關的培訓,肯定會關起門來講半個月理論,然后開始實習。二七公司壓根沒有給人緩沖,直接刺刀見紅,這種做法非常簡單粗暴,但是也應該有效。
為了準備外調,侯滄海吃過晚飯后開始研究外調資料。楊兵想幫他填空,吳建軍想拖他去唱歌,都被拒絕。
楊兵道:“大學四年,每年期末考試都沒有見你這么認真。這次調研資料很難,沒有幾個新手能做對,我幫你填吧。去年我參加培訓的時候,只填對了很少一部分,就是基礎資料部分。”
侯滄海搖頭道:“我要賺錢,必須得學。不用幫忙,幫忙是騙自己,沒有意思。”
吳建軍道:“走,唱歌去。今天有外公司美女。她們都是人精,路子寬得很,泡一個妞,就多一條路子,這是金子一般的真理。那些課程都是騙人的,絕對沒有用。”
侯滄海搖頭,道:“我要賺錢,必須得學。不去唱歌,唱歌是入門后的事情。”
第二天上午,侯滄海繼續上課,了解公司產品,學習工作技巧。
上午培訓結束時,老段宣布,下午要去醫院搞外調。
侯滄海分配到的醫院是南州第四人民醫院。
老段如老虎一樣站在三個新人面前,道:“我開車將你們送到三個醫院,隨時進行抽查,你們不能求助前輩,只能獨立進行。除了調研數據以外,此次外調更重要是讓你們破膽,破除你們在陌生人眼前的膽怯,讓你們更快融入醫院環境。”
坐上黑色尼桑車,老段將三位新人依次放到各自目的地。
這輛尼桑車是總經理偉哥的坐騎,平時主要由他使用。老邱、老段以及老江三大骨干平時也能使用這輛車,前提是偉哥不用之時。
穿著白襯衣、提著公文色站在第四醫院門口,侯滄海望著來往人流,確實感到這個外調難度太高,不好下手。他身體健康,以前很少到醫院。最近母親住院,才讓他對醫院結構有所了解。但是在短時間要搞定這么多的內容,根本不可能。
侯滄海首先準備解決的是醫院基礎信息,因為這個工作難度最低。現在各單位都在搞信息公開化,醫院基礎信息在墻壁上都有。他在大廳轉了一圈,將第四人民醫院的主要科室和主要醫生名單搞定,幾位知名專定更是在顯赫位置顯示出來。比較困難的是藥品銷售額、門診病人數、住院病人數等資料。
侯滄海坐在長椅上將能輕易搞到的數據填寫完畢后,十分肯定地意識到如果沒有特殊手段,絕對不能完成任務。他腦中想起老段對楊兵和吳建軍的評價,以及“不管白貓黑貓,只要抓到老鼠就是好貓”的說法,再次提醒自己不再是機關干部,不必拘泥于程序,應該發揮各種想象力。
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