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    后世有經商者說，一場融洽的飯局就代表生意成功了一半。雖然有點夸張，但也反映出酒桌文化在中國生意場上的重要性。

    宴請侯廠長等人的飯局無疑是非常成功的，不僅雙方的友誼更近了一步，更重要的是探聽到一些有用信息。

    首先是付書記這里。他對與鵬程公司的合作是持贊同態度的。一方面，廠里出了效益，對廠領導都有好處；另一方面，付書記比較抵制五金廠準備成立的銷售公司，因為人事完全不在他掌控，他寄希望與鵬程公司達成合作，從而削弱銷售公司的職權。

    當然，付書記這里也有顧慮。現在國家政策還不明朗，生產企業到底能不能自主銷售，上級單位一直沒有一個明確的說法，雖然很多廠家已經建立自己的銷售公司，繞開商業站自主定價自主銷售，但主管單位一直沒有說行，也沒有說不行。付書記是一個謹慎的人，他希望能得到主管領導的授意。

    第二個重要信息也是付書記透露出來的，就是五金廠正在籌備銷售公司，鋪展銷售渠道。這個消息很明顯對鵬程公司不利，如果五金廠有自己完善的銷售網絡，那么不管是價格還是合同條件，都肯定會苛刻起來，鵬程公司完全沒有主動權和對方談，因為這個年代畢竟是求大于供的時期。

    第三個信息是喝多了的趙廠長透露出來的。他作為銷售公司的主要負責人，負責籌備和建設，以及銷售網絡的鋪展，可以說身負重任，也是侯廠長的絕對心腹。不過也正因為這樣，趙廠長壓力很大，喝多了就難免嘮叨，一些有用信息就從他嘴里泄露出來。通過他的牢騷，趙紅兵知道了銷售公司進展很不順利，可以說基本沒進展，這也是侯廠長急于想和鵬程公司合作的原因，畢竟廠里生產出來的產品要及時賣掉換錢，否則就會形成積壓導致無法周轉。

    以上這些信息，非常重要而關鍵，給了趙紅兵很大主動權，也讓他對接下來的談判進行了一定策略調整。

    兩天后，鵬程公司和五金廠的第三次商業合作磋商會議正式開始。會議地點又換到了五金廠的大會議室。

    這一次的會議無疑是大有進步，無論是雙方的友誼，還是具體合作事項的談判都有了明顯的變化，鵬程公司的業務負責人劉經理不再強勢，在一些條件上做了讓步，五金廠這邊的領導也是竭力促成此事，雙方取得了很大進展，可惜還是沒有談成。

    分歧點依然是在那三個點上：長約、預付款和價格。

    鎮定如侯廠長也不禁焦急起來，打破了他向來在談判時不輕易發表看法的先例，說道：“我們知道鵬程公司已經表示出很大誠意，也理解你們的立場，畢竟私營企業以利潤為第一要務。但同時，也希望貴公司理解我們的苦衷，五金沖壓廠是一家國有企業，我們是將工人和工廠的利益放在利潤之上的，我們要追求長遠發展，一些原則性的問題是不能改變的，希望鵬程公司給予充分理解。”

    侯廠長的話里已經暗示出不少東西，趙紅兵試探出了對方的底線，也就不再著急，便客套幾句，宣布第三次談判結束，并表示回去后馬上和幾名股東聯系，征得他們的同意后，便展開第四次談判，務求第四次談判達成合作框架。

    侯廠長只得無奈恭送趙紅兵一行離開，等鵬程公司的人走后，幾個廠領導開了一個小會，他們準備在下一次談判時做適當讓步，因為傻子都能聽得出，對方的趙總已經有些不耐，這樁生意成不成，第四次談判都要有個結果。

    一點都不做讓步是不行了，至于怎么讓步、讓步多少，只能由侯廠長最終決定，畢竟廠子改革后，已經實行廠長責任制，他是絕對的一把手，責任和決策權都在他身上。

    趙紅兵回去后，先和林總劉總通了個氣，把談判的進展情況簡要說了一下，然后道：“經過這些天的觀察和了解，我對接下來的談判有了一定把握，最關鍵的人是侯廠長，只要搞定他，這筆買賣就差不多成了。”

    林總豪爽道：“好的，趙總，要花多少錢你盡管花，好鋼用在刀刃上，在最關鍵的事上不要省錢。”

    趙紅兵掛了電話，將大國和劉鵬飛召來開會。
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