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    沈南府戰役，終于到了最后收官的時候，第三次攻打沈南府，秦東要親自掛帥。

    武庚、羅玲、夏雨、紅紅、楊建亭，還是原班人馬，可是自武庚以下，一個一個都低著頭。

    秦東一條一條細數著六大失誤，這六條不改，神仙也拿不下沈南府。

    “大家想一想，是沈啤實力雄厚，還是沈啤應對有方，讓我們兩戰一敗一平？非也。

    作為一家老企業，沈啤集團資金匱乏，體制僵化，思想落后，管理混亂。

    沈啤應該說是一個典型的抱殘守缺者，任憑敵人進攻，很少見沈啤有何反擊舉措，甚至廣告也很少做，直到我們后面開始買店之時才覺醒，開始了大規模的反擊戰。

    所以沈南市場的失利原因應該在我們秦啤自身。縱觀我們秦啤三次營銷運作，有如下六點失策之處……”

    秦東指出的第一點就是營銷戰略上的失誤。

    “我們兩次進攻次次竭心盡力，花樣百出，不可謂不努力，但我們在目的上急功近利，對沈南市場沒有認真調研分析，就想當然地認為與別的市場一樣，想當然地認為逃南一彈丸之地，憑借自己的威勢定會不戰而勝。而急功近利與輕敵造就了低水平的營銷策略……”

    莽打莽撞粗放式的營銷已經過時，這是被很多企業已經驗證的道理。

    “我們秦啤想打江山就要放下架子，從最基本的細節做起，從消費者的心理做起，一定要讓沈南的消費者認為，我們也是沈南的啤酒。”

    失誤之二：重金買店專賣，剝奪消費者選擇權。

    “靠人為的力量去割裂文化、改變口味，消費者決不肯輕易“埋單”。……忘記了市場的裁判是消費者，消費者會用手中的貨幣進行投票的。”

    失誤之三：廣告強拉硬套。

    失誤之四：忽視消費者忠誠度，單一終端強勁推廣想撼動沈南市場。

    “對于本地沈南人來講，對“北冰洋”情有獨鐘。北冰洋在濟南占有80％的市場占有率，也就是說十個消費者里會有八個人選擇“北冰洋”。

    多年的“北冰洋”口味已經進入到沈南市民脾胃中，所以在酒店里沈南的啤酒消費者下意識地會首選“北冰洋”啤酒。這也是沈南的啤酒市場幾乎被“北冰洋”啤酒一統天下的原因所在。
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