第(1/3)頁(yè) 范總笑了：“這次只要不超過(guò)一千，就不用上交公司，你自己憑本事要來(lái)的八十五塊，就自己留著吧。 我只是想問(wèn)問(wèn)，事先并沒(méi)有人教你怎么做，你是怎么想到這個(gè)創(chuàng)意的？” 小袁擦了擦汗道：“其實(shí)吧，以前出門(mén)在外，我在火車站經(jīng)常碰到這樣要錢(qián)的。方才急中生智，就學(xué)習(xí)了一回。” 范總點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“能夠觀察生活、有所收獲，這點(diǎn)是值得表?yè)P(yáng)的。但你要注意，不能僅僅只是模仿，首先就要讓自己相信，你真的有那樣的遭遇，才能做到聲情并茂。那樣別人才能相信你，這是需要繼續(xù)改進(jìn)的地方。” 我們面對(duì)的是客戶，也就是廣大消費(fèi)者。你們清不清楚，剛才那些消費(fèi)者掏了錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)的是什么產(chǎn)品？” 小袁小聲說(shuō)了一句：“消費(fèi)的是同情心。” 范仰：“錯(cuò)，你消費(fèi)的才是他人的同情心！任何消費(fèi)者付了錢(qián)，得到的應(yīng)該是某種需求的滿足，讓他們覺(jué)得自己的道德高尚、值得尊敬。所以你對(duì)每一個(gè)給錢(qián)的人都表示了感謝，這是應(yīng)該的，但態(tài)度應(yīng)該更誠(chéng)懇一些。 還有一點(diǎn)你做得不足，那就是不能只感謝給錢(qián)的人，那些沒(méi)有給你錢(qián)的人、甚至對(duì)你翻白眼的人，你也要很恭敬地表示感謝。這樣會(huì)讓他們?cè)跐撘庾R(shí)中，因?yàn)闆](méi)能成為你的消費(fèi)者而感到不安，也會(huì)對(duì)你留下更好的印象，下次有機(jī)會(huì)才好合作。 一位出色的營(yíng)銷人員，就應(yīng)該有這種素質(zhì)和涵養(yǎng)。這么做還有更深的學(xué)問(wèn)，我就不細(xì)說(shuō)了，你自己去悟吧……小朱，這次輪到你了，換另一節(jié)車廂。” 剛才小袁是向前走，這次小朱是向后走。走進(jìn)另一節(jié)車廂后，小朱彎腰將一只褲角掖在了襪筒中，另一只仍露在外面，起身做了個(gè)深呼吸，露出憂愁的神色。他走上前去說(shuō)道：“各位老板，各位美女，我是出門(mén)打工的，老婆孩子都在家等著我呢。 可是工頭跑路了，干了半年一分錢(qián)工錢(qián)都沒(méi)拿到，就連買(mǎi)火車票的錢(qián)都是跟工友借的。我的孩子才一歲多，老婆正等著我回家送奶粉錢(qián)呢，諸位好心的帥哥美女能不能幫幫忙，給我的女兒買(mǎi)袋奶粉，我的一家人都謝謝你們了……” 他的聲音不大不小，恰好能讓周圍幾排乘客都聽(tīng)清楚，有人露出動(dòng)容之色，拿出錢(qián)包給了錢(qián)。許是因?yàn)閯偛诺玫搅朔犊偟闹更c(diǎn)，小朱向每一個(gè)人都誠(chéng)懇地道謝。有些本來(lái)沒(méi)掏錢(qián)的人，見(jiàn)小朱也向自己道謝，感覺(jué)頗不好意思地也掏了錢(qián)。 一節(jié)車廂走到頭，小朱停下來(lái)訴說(shuō)的次數(shù)要比方才小袁少得多，收到的錢(qián)五塊、十塊都有，還有幾個(gè)是給五十的，甚至還有人給了一百。 等他回來(lái)之后，在范總面前點(diǎn)了點(diǎn)剛才收的錢(qián)數(shù)，一共是四百三十塊。范總看著幾名下屬道：“你們知道，為什么小朱來(lái)的錢(qián)要比小袁多得多嗎？這就叫引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品、所滿足的需求是不一樣的！ 小袁只是丟了錢(qián)包，想借點(diǎn)錢(qián)吃飯坐車，幫助他只是臨時(shí)幫一個(gè)人；而幫助小朱，則是在救助一個(gè)家族，甚至是在挽救一個(gè)孩子！還有一點(diǎn)值得表?yè)P(yáng)，小朱講了一個(gè)故事，是真正投入進(jìn)去了。 真正的市場(chǎng)營(yíng)銷大師，推薦的不僅是產(chǎn)品，更重要的是項(xiàng)目。能講出這樣一個(gè)故事，小朱就是把這件事當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目在做。講故事要注意，細(xì)節(jié)描述得越清晰，就越能取得別人的信任，這一點(diǎn)是要繼續(xù)加強(qiáng)的。 小朱啊，你剛才說(shuō)出門(mén)打工，大半年都沒(méi)收到工錢(qián)，這很好。讓好心人幫忙給一歲的女兒買(mǎi)奶粉，這也不錯(cuò)。但你如果再加一點(diǎn)細(xì)節(jié)，說(shuō)是孩子在家里得了重病，沒(méi)有錢(qián)去醫(yī)院，恐怕收到的就不止這四百多了。” 小朱一怔，微微皺了皺眉，又陪笑道：“范總啊，我是怕真遇到那樣的好心人，要留我的姓名、地址和聯(lián)系方式，打聽(tīng)我家的詳細(xì)情況，給我組織社會(huì)募捐啥的，那樣不就是穿幫了？畢竟我們今天只是一次培訓(xùn)和考核。” 剛剛還挺高興的范總又露出不滿之色道：“小朱啊，我表?yè)P(yáng)你是真正的投入進(jìn)去了，但你還沒(méi)有全身心的融入，雖然表現(xiàn)很好，但對(duì)工作本身還懷有疑慮。今日看似只是一次培訓(xùn)與考核，但當(dāng)你站到那里的時(shí)候，目標(biāo)就成了讓每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行到最完美……” 很多人坐火車時(shí)都有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，列車開(kāi)動(dòng)后，那單調(diào)的鐵軌聲令人昏昏欲睡，只要找個(gè)舒服的姿勢(shì)閉上眼睛很容易就睡著了。但這種睡眠相對(duì)較淺，仿佛半夢(mèng)半醒之間，一旦停車或到站，那種噪音消失了，人往往就會(huì)莫名醒過(guò)來(lái)。 列車開(kāi)始減速，緩緩?fù)？吭谕鹆晔信c境湖市之間的花沚站。車廂連接處發(fā)出金屬響聲，丁齊突然就醒了。他感覺(jué)自己剛才朦朦朧朧做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)見(jiàn)了一件很有趣的事，假如不是做夢(mèng)的話，怎么連前后相鄰兩節(jié)車廂里發(fā)生的事情都知道了？ 恰在這時(shí)，他又聽(tīng)見(jiàn)“夢(mèng)”中的那位范總壓低聲道：“到站了，我們休息一會(huì)兒。小馬，你待會(huì)兒去觀察一下乘警和各節(jié)車廂乘務(wù)員的位置，等時(shí)間合適了我們?cè)倮^續(xù)。” 第(1/3)頁(yè)