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    宋維揚又說：“這位朋友能夠想到賣高端報時電子鐘，非常好，做生意就是要有創新理念。但你必須搞清楚，高端電子報時鐘比石英鐘更貴，而且誤差更大，是競爭不過石英鐘的，反而是物廉價美的電子表更受歡迎。客戶在填問卷的時候，只會想到能夠報時的電子鐘方便又洋氣。但當他們購買商品時，卻會考慮比較價格等綜合情況，于是就選擇了其他同類產品。”

    “我明白了，感謝馬博士解惑。”那人鞠躬道。

    宋維揚面向眾人，繼續說：“其實，顧客的意識和潛意識，是可以進行顛倒的。比如，給商品加一個精美包裝，給商品定一個高科技屬性，給商品打上孝敬長輩的標簽。到時候，完全可以用這些附加屬性，讓顧客拋去理性，讓顧客的感性占上風，讓他們稀里糊涂、高高興興的買下來。”

    “啪啪啪！”

    掌聲雷動，老板們熱情鼓掌。

    “說得更深入更全面一點，”宋維揚道，“不僅是顧客，還有你們的員工，你們的朋友，你們的老婆。不能聽他們說什么，而是要知曉他們真正的動機，那才是決定他們行為的關鍵。客戶挑剔商品不好，可能是他們的錢不夠；員工叫苦任務過重，可能是他們能力不足；老婆抱怨你整天瞎忙，可能是你陪她的時間太少。作為商人、老板、老公，我們該怎么做呢？很簡單，找準對方的真正動機，根據情況顛倒他們的感性和理性思維。他們談感情的時候，你就給他們講道理。他們講道理的時候，你就跟他們談感情。但要記住，說話時要順著對方，先肯定對方，消除淡化隔閡，再循序漸進引導對方的感性或理性思維。這個說起來簡單，做起來很難，運用之妙，存乎一心。”

    “說那么多，不就是可勁兒忽悠嘛！”一個來自東北的大兄弟喊道。

    “哈哈哈哈！”眾人哄笑。

    宋維揚說：“不錯，就是忽悠。只要方法高明，即便不想買你東西的客戶，都會高高興興買你的東西。協調，引導，轉換，三個步驟，包你無往而不利。”

    鄭學紅站在門口，撓頭道：“桃子，你說他有沒有對我們用這一套？”

    “應該沒有吧，但又好像有。”陳桃有些迷糊。

    第二個提問的說：“馬博士，我以前有一個合伙人，我們是一起工作了16年的同事，交情好得就跟親兄弟一樣。去年我們一起下海經商，公司發展得很快，半年時間就從一張辦公桌壯大到四張辦公桌。我都準備租一個單獨的寫字間了，誰知他突然要散伙，而且還和別人開同樣的公司跟我搶生意。你之前說要打造創業團隊，但怎么避免合伙人鬧分家，又怎么分辨誰是白眼狼？”

    “這個情況很正常，”宋維揚說，“有的人缺資金，有的人缺資源，有的人缺時間，有的人缺專業能力，這個時候大家聚在一起合作，就能揚長辟短，成功做事。但隨著時間、空間和條件的變化，原來的合作平衡就會被打破。比如你那個朋友，找到了更有錢、更有資源的合伙人，那么他就很可能會拋棄你。甚至，就算他沒找到很好的合伙人，他發現以前需要兩個人才能完成的生意，現在一個人就能做好，他為什么還要分你錢？”

    “但那是背叛啊！”那人氣憤道。

    “要記住，生意場上充滿了背叛，親情和友情在利益面前靠不住，”宋維揚告誡說，“所以在剛開始創業的時候，就必須把股份理清，親兄弟也要明算賬，這樣就能好聚好散。商場是殘酷的，想要自己不被拋棄和背叛，那么就要壯大自己，通過利益將你的合伙人捆綁在戰車上。就算你現階段很困難，只要你有足夠的魅力和手段，讓合伙人相信跟著你有前途，那他也是不會輕易離開你的。甚至還有可能不拿工資倒貼錢幫你，因為你可以給他一個更加光明的未來。”

    “啪啪啪！”

    又是一陣掌聲響起。

    宋維揚原定的講座時間是三個半小時，但現場效果太好，被老板們熱情挽留，一拖再拖，居然直接講到了天黑。

    “不行了，我喉嚨都說干了，今天到此為止。各位朋友，咱們江湖再見！”宋維揚抱拳，說完就走。

    “馬博士再講幾句吧。”
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