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    你成功了，有錢了，說話才會(huì)更自信。

    人處在連應(yīng)聘酒店服務(wù)員都會(huì)被刷下來的狀態(tài)下，是自信不起來的。

    顧驁知道，要怎么治這個(gè)毛病。

    也算是他提前干預(yù)了馬風(fēng)人生軌跡、揠苗助長(zhǎng)的報(bào)應(yīng)吧。有些“馬風(fēng)養(yǎng)成”環(huán)節(jié)，他得親自介入了。

    “史育豬要跟我去美國(guó)，開拓的一線工作必須由他來干，我手頭沒有別的人才——所以，后續(xù)談判必須你一個(gè)人扛下來。”顧驁先給馬風(fēng)壓了一個(gè)任務(wù)壓力，然后循循善誘地開導(dǎo)，

    “但你也別怕，其實(shí)，你這樣的人，是非常適合成為頂級(jí)銷售人才的——連你的形象，都是一種優(yōu)勢(shì)。”

    顧驁的這番勸說詞，當(dāng)真是非常驚世駭俗，也立刻吸引了馬風(fēng)全部的注意力，讓他連自卑都沒空自卑了。

    因?yàn)轳R風(fēng)很有自知之明，他是知道自己丑的。

    這怎么可能反而是一種優(yōu)勢(shì)呢？

    “顧哥你別開玩笑了！”馬風(fēng)有些不好意思，但隱隱然有些興奮。他很想聽顧驁如何化腐朽為神奇。

    顧驁伸出兩根手指，示意道：“我問你，你覺得長(zhǎng)得帥和漂亮的人，適合做銷售，還是長(zhǎng)得樸素型丑、或者憨厚豪爽型的死胖子，適合做銷售？”

    馬風(fēng)沒有多想：“當(dāng)然是帥哥美女適合做銷售出成績(jī)了，人家看到長(zhǎng)得好養(yǎng)眼的，天然就愿意和你多說話，你溝通的機(jī)會(huì)一多，也就容易賣出去東西。長(zhǎng)得丑的，人家話都不愿意跟你多說，還怎么出業(yè)績(jī)？”

    顧驁失望地?fù)u搖頭：“那你就錯(cuò)了——我現(xiàn)在告訴你答案，這個(gè)問題，要分情況，看你銷售的對(duì)象是2B的還是2C的。

    2B和2C的概念，這兩天聽我跟山內(nèi)社長(zhǎng)談判，你應(yīng)該都理解了吧？前者是面對(duì)企業(yè)客戶，后者是面對(duì)個(gè)人或者說消費(fèi)者客戶。

    當(dāng)你直接面對(duì)的終端消費(fèi)者時(shí)，你跟他是零和博弈的關(guān)系。他多付錢，你就多賺錢，你賣更好的貨、對(duì)方才能獲得更好的體驗(yàn)。

    這種情況下，銷售人員一定要長(zhǎng)得漂亮或者帥，才能消弭一部分消費(fèi)者掏錢的心疼，有利于出貨。所以蘋果電腦的體驗(yàn)店里的男店員，都是比較帥的，車展上的車模，都是比較漂亮的。

    但當(dāng)你面對(duì)的是企業(yè)型客戶、或者說我們這個(gè)案子里的‘運(yùn)營(yíng)商’時(shí)，你跟對(duì)方是同謀的關(guān)系，你們是合作者，想辦法坑第三方消費(fèi)者的錢。

    這時(shí)候，對(duì)方是不介意你帥不帥漂亮不漂亮的，他不是為了自己爽，他不是在‘消費(fèi)’心態(tài)下，而是在‘工作’心態(tài)下。他在乎的只是你這個(gè)人能不能為他帶來利益。

    這時(shí)候，銷售人員長(zhǎng)得丑，可以給對(duì)方以何種暗示？首先，他會(huì)覺得這個(gè)供應(yīng)商不花哨，不花更多工資請(qǐng)帥哥銷售，所以他們的營(yíng)銷成本占比更低、貨的物質(zhì)成本占比更高、更扎實(shí)劃算。

    其次，你長(zhǎng)得憨厚豪爽一些，甚至是個(gè)啤酒肚的胖子，他們也會(huì)覺得你不會(huì)耍心眼多瓜分利益、報(bào)價(jià)不耍詐、分贓更公道。

    有科學(xué)研究標(biāo)明，三個(gè)其他能力一模一樣的打工者，帥或者漂亮的，大約會(huì)上浮20%收入，丑的那個(gè)，會(huì)比平均水平下浮20%。大多數(shù)人或許沒有量化概念，但他們潛意識(shí)里都知道，同樣的崗位用丑的比用帥的省錢。

    如果你很帥，但有個(gè)丑同事跟你賺一樣多的錢，那么你就該警惕：對(duì)方一定是工作能力比你強(qiáng)40%。當(dāng)客戶進(jìn)入審慎的‘工作心態(tài)’把這個(gè)邏輯想清楚，丑銷售就會(huì)給人安全誠實(shí)的好印象。”
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