第(1/3)頁 2013年，余長僅做了鵝城經(jīng)開區(qū)、鵝城礦業(yè)、元城租賃項(xiàng)目三個單子就基本完成了部門全年的銷售額，同時一舉奪得銷冠以及年度新人王榮譽(yù)。 相比于李銘和薛斌的付出，余長的付出不算什么，但所取得的成績卻是耀眼的，尤其是在元、平、鵝三城采購能力相對偏弱的條件下。 這說明了兩個問題： 第一、嗅覺很重要。 市場經(jīng)濟(jì)的道理告訴我們，一個人想將整個市場覆蓋過來，需要投入不知多大的精力和時間，同時即使跑死累死，也不可能做到面面俱到，兼顧到每一個客戶。因此，對于銷售人員而言，要選擇性篩選優(yōu)質(zhì)客戶，根據(jù)【采購時間，采購金額，采購能力】將客戶至少劃分為abc三類，這就要求銷售人員要有敏銳的嗅覺。所謂在正確的時間做正確的事情，可以事半功倍，對于銷售工作同樣如此【找對人，說對話，做對事】，事情便可成，僅此而已。 第二、關(guān)鍵機(jī)會的搏殺很重要。 不管是鄂城經(jīng)開區(qū)的【網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目】還是鄂城礦業(yè)的【三網(wǎng)合一】改造項(xiàng)目，都屬于關(guān)鍵時刻的搏殺，搏殺的最后結(jié)果是余長的勝利。 搏殺，一般指關(guān)鍵時刻的搏殺，平常不要搏，如果時時刻刻都搏殺，只會讓你一度沉浸于緊張之中而無所作為。但關(guān)鍵時刻要敢搏，成功則功成名就，失敗則蟄伏，等待著機(jī)會的再一次來臨。 而如何判斷一個項(xiàng)目是否應(yīng)該搏殺呢？ 第一、客戶有錢； 第二、客戶有權(quán)； 第三、客戶有需求。 鄂城礦業(yè)的項(xiàng)目就是如此，建設(shè)資金已經(jīng)落實(shí)，客戶有資金；而采購權(quán)限在鄂城礦業(yè)，因此所做的工作只需要圍繞著鄂城礦業(yè)進(jìn)行即可，當(dāng)然，在此項(xiàng)目中，余長介入時，已經(jīng)遠(yuǎn)落后于競爭對手，因此他取巧，采取渾水摸魚的策略，有破釜沉舟的勢頭，抱著不成功便成仁的決心，最終取得勝利。 但這種案例，一百個中，或許也不會有一個，按照2016年政府采購法的相關(guān)規(guī)定，投標(biāo)人需嚴(yán)格響應(yīng)招投標(biāo)文件，如不滿足，則視為【負(fù)偏離】，不允許參與投標(biāo)。 如果這個項(xiàng)目放在2016年以后，那么毫無疑問，余長在唱標(biāo)環(huán)節(jié)就將被踢出局，即使有人幫忙說話，也不可能遷就，因?yàn)榇蠹叶夹闹敲鳎谝?guī)則秩序之下運(yùn)作，那叫陽謀，違背規(guī)則秩序運(yùn)作，那叫陰謀，而不管是誰，都不敢輕易忤逆規(guī)則，這也間接讓陰謀論者無藏匿之地。 在做項(xiàng)目過程中，我們要盡可能使用‘陽謀’，而少用‘陰謀’，因?yàn)槟骋淮蔚摹幹\’極有可能將別人為之奮斗一輩子的飯碗給掀翻，同時陰謀也極有可能讓自己陷入萬劫不復(fù)之地。 2014年，初十二，公司正式上班，張?zhí)煸俅伟凑展緫T例主持了全體員工大會，在會議上，他發(fā)表了題為《做一個感恩人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，奔向目標(biāo)》。 張?zhí)煅葜v向來務(wù)實(shí)接地氣，演講主題也平平無奇，他從不講虛的沒用的，而是實(shí)實(shí)際際的干貨，他的演講總結(jié)下來一共三點(diǎn)。 第一、感恩，一個人要懂得感恩，以感恩之心對待每一個人； 感恩，首先要感恩公司，因?yàn)樽鳛殇N售而言，在你沒有出業(yè)績，不能自己養(yǎng)活自己的時候，是公司養(yǎng)活了你； 其次，要感恩客戶，客戶是我們的衣食父母，沒有客戶，我們什么也不是，不可能有緣分聚集于此，也不可能實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由； 再次，要感恩同事，同樣，在你沒有能力養(yǎng)活自己的時候，其實(shí)是同事養(yǎng)活了你。而你的項(xiàng)目，不可能一個人完成，需要公司幾乎所有部門的配合，也因此，才成就了個人； 最后，要感謝我們的競爭對手，因?yàn)楦偁帉κ值拇嬖冢恢奔钪覀儾粩喔淖儯粩喑砷L，不斷進(jìn)步，是競爭對手的推動，才不至于讓大家被‘溫水煮青蛙’，慢慢耗死。 張?zhí)煺f：“別和我提什么心比天高，命比紙薄的鬼話，一個人，不管身處哪行哪業(yè)，都一定要有感恩之心，如果沒有，那么我可以毫不夸張地講，這個人不管到哪里，都不會有多大作為。同時，我也不希望我得團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)，或者存在著這樣的人，大家共勉。” 第二、我們要建立一個怎樣的團(tuán)隊(duì)？ 第(1/3)頁