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    “華姐，我確實有很多問題想要向你請教呢！”方琳開心道。

    “我和你們一樣，都是從新人過來的，有什么疑問盡管問吧！”張佳華道。

    方琳想了想，道：“今天我們拜訪的都是你之前就認識或者已經合作過的客戶，我想問的是，華姐，如果拜訪新客戶，在拜訪之前對這個新客戶幾乎一無所知，那拜訪時講什么，如何講呢？”

    方琳想問的問題，也是余長想問的，兩人都有同樣的疑惑。

    張佳華笑笑，道：“就知道你們會如此問，說真的，你們現在問的問題，四年前，我也問過柴大大。”

    張佳華入行四年，是柴寧一手帶起來的兵。

    “拜訪新客戶，拜訪之前需要做一些準備，而準備哪些東西，如何準備。公司的銷售兵法就會有詳細的講解，現在你們應該還沒有得到銷售兵法，不然也不會有此一問。”

    確實，兩人還沒有得到，公司有這個東西，兩人也是第一次聽說。

    而在當晚的總結會上，幾人都拿到了一份，這就是公司的銷售寶典，張天給它取了一個名字：道玄銷售兵法。

    兵法所言，和張佳華所述，幾乎不差，只不過，根據客戶群體的不同，加上自己的理解，張佳華解釋得更為充分，更加適用于實戰。

    兵法一共分為“六招二十四式”：

    六招二十四式如下：

    第一招、客戶分析。共分三式：發展向導、收集資料、組織結構分析、判斷銷售機會；

    開始標志：鎖定目標客戶。

    結束標志：判斷有明確銷售機會。

    第二招、建立信任。共分兩式：判斷客戶溝通風格、發展客戶關系；

    開始標志：判斷有明確銷售機會。

    結束標志：與目標客戶建立良好的客情關系。

    第三招、挖掘需求。共分兩式：完整、清晰、全面了解客戶需求、判斷客戶采購階段。

    開始標志：與客戶建立良好的客情關系。

    結束標志：獲取客戶明確的需求。（通常是書面形式）

    第四招、呈現價值。共分八式：競爭對手分析、制定競爭策略、制作建議書、分析存在的問題和痛點、制作解決方案和報價、提供資信文件和產品案例、產品演示、技術論證和答疑。

    開始標志：獲得客戶的明確需求（通常是書面形式）

    結束標志：開始商務洽談。

    商務洽談部分涉及產品演示、技術答疑、價格商談等。這個環節沒有問題后，一般便進入辦理采購環節，一般到商務洽談環節沒有問題，采購環節中標的概率基本在百分之九十以上。

    至于后面兩招，分別是贏取承諾、跟進服務。這兩招，我們后面再講，現在回到第一招：客戶分析。

    客戶分析階段，提前做足功課，尤為重要。

    客戶資料的收集，包括組織結構資料的收集和客戶個人資料的收集兩部分。

    一、組織結構資料的收集包括：

    1、單位背景資料：單位的性質、財務狀況、目前誰是負責人，采購環節涉及部門等；

    2、設備使用情況：客戶目前設備的使用情況，陳舊率等；

    3、負責人的個人資料：包括但不限于：背景學歷、愛好、聯系方式、家庭結構、喜好、愛好等；
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