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藥品市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

時(shí)間:2020-09-01 15:25:07 市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文 我要投稿

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

  當(dāng)代,論文常用來(lái)指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章,簡(jiǎn)稱之為論文。它既是探討問題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段,又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。以下是小編整理的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文,希望對(duì)你有幫助。

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

  引言

  我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化,用老百姓的話說(shuō)就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè),保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。

  中國(guó)的保健行業(yè)協(xié)會(huì)的資料統(tǒng)計(jì)表明,國(guó)內(nèi)整體的保健品市場(chǎng)從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),年均增長(zhǎng)率在15%—30%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國(guó)家平均3%的增長(zhǎng)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)20世紀(jì)90年代中期,我國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家,品種4000多個(gè),年銷售額一度突破300億大關(guān)。 關(guān)鍵詞 保健品 營(yíng)銷策略

  1 我國(guó)保健品營(yíng)銷策略分析

  保健品成功的營(yíng)銷有一定技巧,營(yíng)銷花樣不少,隨著季節(jié)的變化而不斷翻新,但手段都各有差異,要求的重點(diǎn)也各不相同。淡季注重功效市場(chǎng)的開發(fā),維持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷量,旺季主攻禮品市場(chǎng)開發(fā),深挖功能效應(yīng)。營(yíng)銷策劃時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為中心以需求為目標(biāo)。打造季節(jié)性成功營(yíng)銷的典范。

  1.1突破禮品 完善功效

  節(jié)日時(shí)段,各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品裝,包裝精美華貴、設(shè)計(jì)大方、得體、喜慶、色彩濃郁,廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。中秋時(shí)段保健品步入旺季,一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時(shí)段保健禮品激戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場(chǎng)的同時(shí),將矛頭重點(diǎn)指向禮品市場(chǎng)。

  1.2 終端要地 勢(shì)在必得

  終端是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所,是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶,是產(chǎn)品流過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞,廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購(gòu)作用,終端對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買為十分關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)、商店、超市、大賣場(chǎng)等。

  現(xiàn)代意義的終端已由原來(lái)的買賣處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷終端。在終端不僅可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象還可營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷氛圍,使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感,從而爭(zhēng)取大量購(gòu)買者,促成銷售。

  1.2.1 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向

  藥店、商場(chǎng)中營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購(gòu)買行為中起到重要作用。我們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交朋友,用真情去感動(dòng)他們,讓他、她能真心實(shí)意地協(xié)助我們?cè)谕惍a(chǎn)品中介紹我們的品牌。

  1.2.2終端包裝陳列

  要求專柜均有產(chǎn)品陳列,并排至少有3盒以上且為最佳位置,出樣面盡可能大。

  1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

  希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品,并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)。如果推薦競(jìng)品,該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”,終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒,要求擺放在最醒目的地方,禮品盒陳列面至少兩盒,終端必須有公司的大包裝盒、POP,吊旗懸掛于商店中央或柜臺(tái)上方,特別是A、B類終端,C類終端也要盡量。 搶占終端戰(zhàn)略要地,緊緊圍繞以上營(yíng)銷策略展開工作,作好促銷人員培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示,扎實(shí)做好終端市場(chǎng),理順銷售渠道,為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

  1.3 媒體公關(guān)

  媒體是保健品營(yíng)銷的關(guān)鍵手段,是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要,不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣,選擇合適的版面,而且可以宣傳企業(yè)公益形象,在突發(fā)事件的處理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

  1.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn) 大開周邊

  周邊市場(chǎng)指一、二類市場(chǎng)以外的三類市場(chǎng),主要是一些地級(jí)市如江門、臺(tái)山、陽(yáng)江、長(zhǎng)安等城市。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高,人們的保健意識(shí)又強(qiáng),送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行,消費(fèi)還比較感性,所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。同時(shí)該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二類市場(chǎng)低,可有效節(jié)省營(yíng)銷成本,同時(shí)其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和,同類競(jìng)品少,有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出,占領(lǐng)市場(chǎng)份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)看,周邊大有可為。 據(jù)調(diào)查,無(wú)論從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方式、消費(fèi)行為特征、購(gòu)買習(xí)慣方面還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看二、三類市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

  1.5 團(tuán)隊(duì)管理 愈加重視

  團(tuán)隊(duì)管理在直銷領(lǐng)域最為重視,無(wú)論安利、美琳凱還是雅芳,他們時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為日常重點(diǎn)工作,注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),經(jīng)常組織培訓(xùn),開大會(huì),以交流經(jīng)驗(yàn)激勵(lì)士氣,強(qiáng)調(diào)整體性。

  2 銷售策略

  2.1傳單

  在超市、藥店,傳單式是隨處可見的,每次買藥回來(lái)手上總有一些傳單。

  2.2軟文炒作

  廣告的威力很大,比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議,人總是對(duì)這些“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。

  2.2.1概念創(chuàng)新

  營(yíng)銷制勝法寶,保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟,概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)品是形,概念是神,神形兼?zhèn)洌瑑烧呷币徊豢伞8拍畹耐瞥觯屓藗冸S之懂得了各式各樣的保健原理,也知道了今年流行什么。

  2.3促銷

  每逢節(jié)假日,藥店或超市都會(huì)有相應(yīng)的促銷,也許很多人都不在意,但是這的確是提高銷量的一種好方法。雖然營(yíng)銷方式多種多樣,但這也不能彌補(bǔ)保健品市場(chǎng)的弊端。品質(zhì)無(wú)保證,廣告虛假,價(jià)格虛高,誠(chéng)信缺失等這些問題,一直都困擾著消費(fèi)者,所以經(jīng)銷商們?cè)诖笠?guī)模做營(yíng)銷的時(shí)候,不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來(lái)。

  2.4企業(yè)營(yíng)銷策略存在的問題

  2.4.1不合理的管理模式

  因?yàn)楸=∑菲髽I(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式,使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是超常規(guī)的速度發(fā)展,走入了一個(gè)發(fā)展陷阱。超常規(guī)的'發(fā)展速度,必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革,新舊管理方案的高速更新,但由于革新的滯后性,必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展速度,以及由于體系慣性和個(gè)體慣性的作用,最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。

  2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問題

  認(rèn)識(shí)到人的變化應(yīng)與環(huán)境的變化同步,把人變成企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn),使人能夠成為創(chuàng)新的資源,而不是按過(guò)去的功過(guò)論英雄。每個(gè)人應(yīng)有創(chuàng)新的空間,換句話說(shuō)每個(gè)人都要成為一個(gè)單位和主體。

  3 策略營(yíng)銷有利于整合多種營(yíng)銷模式

  整合多種營(yíng)銷有利于營(yíng)銷工作的系統(tǒng)化、體系化,為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價(jià)值,能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式,使企業(yè)的思路擴(kuò)寬,而且還可以讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)軟著陸,能和現(xiàn)在的模式有效銜接。

  有利于向消費(fèi)者傳遞信息,使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費(fèi)者面前,從而有利于賦予產(chǎn)品個(gè)性,樹立產(chǎn)品獨(dú)特形象。可以避免企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng),有利于促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

  結(jié)束語(yǔ)

  營(yíng)銷策略的分析在快速發(fā)展的中國(guó)是非常重要的,特別是在保健品行業(yè),必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實(shí)現(xiàn)企業(yè)策略目標(biāo)的關(guān)鍵在于是否確定了目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品和服務(wù),進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。二十一世紀(jì)“保健”將會(huì)是一個(gè)熱門的行業(yè),凸顯其功效的最有效方式是隱形的“服務(wù)營(yíng)銷”,這種方式將會(huì)成為一種新的營(yíng)銷模式,而且更將會(huì)是社會(huì)進(jìn)步的產(chǎn)物。

  參考文獻(xiàn)

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  [4]道恩亞科布.《凱洛格倫整合營(yíng)銷》[J] 海南 海南出版社 2004.

  致 謝

  大學(xué)生活一晃而過(guò),也即將要面對(duì)社會(huì)生活,環(huán)境壓力也隨之而來(lái)。回首走過(guò)的歲月,首先要誠(chéng)摯地感謝我的老師,他們廣博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和一絲不茍的工作作風(fēng)使我受益匪淺,在此表示真誠(chéng)地感謝和深深的謝意。還有感謝我身邊的同學(xué)、朋友,感謝他們?yōu)槲姨?/span>出寶貴的意見,有了他們的支持、鼓勵(lì)和幫助,我的大學(xué)生活才會(huì)過(guò)得更加充實(shí)。

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